六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白5-3 20:33分类: 互联网

批发和定制是所有工厂生意的底牌。对于电商能力薄弱的工厂,应该先做好数字化定制与批发,把底盘做大。因此,针对定制和批发市场,阿里从2020年开始进行一系列数字化升级,包括货盘丰富与交易效率的提升。

作者 | 杨奕琪

编辑 | 黎佳瑜

在供给侧转型的背景下,工厂的数字化是近些年的重点,疫情的突发更是加速了这一趋势。大量工厂的外贸业务受到影响,导致货品积压和老客户订单锐减;因无法外出参加线下展会,国内外的新客户增长也都受到影响。工厂开始通过线上化拓宽国内市场,既包括B端的新客户,也包括零售端的新业务。

以2020年9月1688与淘宝特价版打通为标志,阿里为工厂梳理了定制、批发、零售三条通路。工厂可以通过1688平台在线沟通定制、批发业务,通过淘宝特价版开拓零售市场。阿里巴巴副总裁、中国内贸事业部总经理汪海认为,1688提供的是综合性解决方案,工厂在成长的全周期都能找到对应的销售方式。

在零售市场,1688通过接入淘宝特价版、淘工厂直营店降低零售门槛。淘工厂直营店是内置于淘系生态的工厂特卖频道,工厂负责商品生产和研发,直营店负责生产指导、销售运营到履约的全托管式服务;淘宝特价版则面向具备C端运营能力、能够自行开店卖货的“高阶玩家”。官方数据显示,自打通淘宝特价版以来,平台新增的“批零一体”工厂近10万家。

淘工厂直营店&淘宝特价版

虽然零售利润更高,但对做惯了2B生意的工厂而言并不容易,从电商运营、消费市场洞察、数据分析能力到工厂人才储备和组织架构都有新的要求。近日,汪海在接受媒体采访时表示,批发和定制是所有工厂生意的底牌。因此在数字化过程中,工厂可以先做好定制与批发,把底盘做大。

定制是最常见的接单模式,工厂的核心诉求在于拓宽精准客源;分销以现货为主,库存管理要求高,这意味着工厂必须对消费市场足够了解,能够生产出爆品并推向市场。

因此,阿里也从2020年开始进行一系列数字化升级,帮助工厂提升B端交易的效率和成功率。4月25日,1688平台宣布数字化战略升级,1688运营总经理鱼鸿在发布会上重点讲解了“定制批发”的升级措施,包括货盘丰富与交易效率的提升。

首先是商品供给侧,围绕行业买家的需求,1688提出以三盘货为核心,这些拥有行业心智的商品将提高工厂的生意效率和利润:一是服饰行业最潮流的款式货盘;二是成熟产业多年沉淀下来的品质货盘,覆盖家电、美妆、内衣等行业;三是供应链成熟后带来的刚需货盘,这类供应链通过对成本的控制和工艺的升级,能以超低价格带满足高频的货品需求,包括百货、个护、鞋包等行业。

为了优化平台供给,1688会提供行业、买家和消费者端的洞察,也有最懂买家的行业团队,在精细化品类上指导工厂开发出更多影响买家心智的商品,打造行业爆品。此外,1688也通过一站式数字化平台帮助工厂发布商品、派遣上万名地面服务人员深入产业带服务。

汪海表示,1688计划在未来三年打造1万个月销10万件的全网爆款,帮助中小企业工厂老板抓住消费趋势、打造爆品。

在交易环节,1688的工厂有两个角色,一是作为制造商提供更强的加工定制能力,核心诉求是匹配精准买家;二是作为现货批发商,为买家提供精准、丰富的货品。针对这两种角色,1688推出了不同的措施来优化交易效率。

在加工定制市场,由于过去很多工厂坚守“等客模式”——生产完产品后等着别人来采购,导致工厂在接单上很被动,买家则很难高效、及时地与目标工厂沟通。唐仁实业董事长蔡凤革提到,十几年前,他经营着一家清洁用品贸易公司,在找一款产品的源头工厂时发现,市场上有50%都是中间商而非工厂在对接,这种情况下,不仅产品价格无优势,交易风险也比较高,“如果出现大问题,中间商手机一关就跑路了”。

2020年,1688上线了“找工厂”频道,高效、安全地匹配买卖双方。工厂可以通过图文、视频、VR等形式全面展示样品和工厂内部,平台会通过算法将工厂推荐给需求匹配的工厂。此外,频道中还有“厂长在线”的模块,买家可以直接、及时地与厂长联系,规避中间商风险。

这把传统的谈生意模式数字化和透明化了。蔡凤阁表示,“现在只要你有好东西,就会有人找到你;同样,你也有办法找到别人”。

“厂长在线”&工厂名片

在批发市场,因为现货交易对库存管理要求高,工厂对货品趋势的把握显得更为重要,因此现货批发更强调符合消费市场需求的趋势新品和刚需爆品,1688也对应地推出了不同的销售方式。

其中,“伙拼”主要满足爆品诉求,用爆品和低价吸引更多中小买家。商品端对标各个品类下游的刚需爆品,并通过拼单的方式聚合买家采购需求,工厂能够规模化生产以降低成本,提供同SKU出厂价。

“伙拼”频道

新品直播订货会则帮助工厂更高频、高效地将新品呈现给买家,这对于买卖双方都很重要,因为新品具有时效性以及前期商机的利润性。1688运营总经理鱼鸿表示,这类订货会是有计划性、半封闭式的,“新品在To B市场中不是给没有需求的人看的,也不是漫无目的的研发”。

具体而言,每期新品订货会都会从行业中挑选优质工厂参加,工厂的新品能力作为最重要的衡量标准,平台会针对消费市场的趋势,精准对接工厂,针对性地开发和设计商品。此外,直播也能更方便、高效地连接到各地买家,降低工厂的沟通成本。据官方透露,今年计划打造100厂不同类目的订货会,发布10万款新品,养成买家的“新品心智”。

除交易环节外,1688还推出了物流、客服、金融等方面的升级保障措施,以提升交易前询盘、交易后履约等环节的效率。

物流是其中的重点。汪海透露,目前1688正与菜鸟物流共同建立一套符合B端企业的物流网络,今年会在50个产业带建立756条To B的物流干线,未来3年内计划在全国173个产业带搭建100+产地仓网络。

相比C端物流已经形成“三通一达”和几个主要快递公司形成的服务网络,B端物流的信息化、数字化改造程度较低,存在服务商零散杂乱、发货链条复杂低效、价格不透明等问题。汪海表示,这套B端物流网络的目标是确保履约时效,以及让价格透明化、标准化,“做到一件代发以及高速准确的干线物流”。

2020年,阿里C2M已经在全国7个产业带落地了16个针对零售端的产地仓,通过优化动线设计和投入自动化设备实现降本提效,满足消费者快速收货的需求。《新商业情报NBT》曾探访其中一个产地仓——位于浙江金华的“香罗仓”,该仓日均发件量为12万件,入驻厂家的物流成本均可降低40%。

香罗仓的分拨中心

据汪海透露,这类产地仓将在未来3年覆盖全国20个省、100个产业带,配合今年正在建设的B端物流,阿里C2M的物流体系将成为厂货上行、销往全国的重要基础设施。

在客服方面,很多工厂存在客服招聘难、成本高的问题,且工厂人员无法做到24小时随时响应。因此,1688接入官方客服,当工厂方离线时,就由官方客服回应买家的需求,留住有效询盘。金融方面则升级了服务体系,包括免息赊帐、大额担保和极速回款,解决工厂资金周转问题。

官方透露,上述的服务体系面向所有工厂开放。当然,数字化程度能及时响应买方需求、生产线能在一定时期内满足分销体系大量爆品需求的工厂更具优势。

在这一整套体系之上,1688针对厂房面积在1000平以上,位于金华、广州、佛山、汕头等21座城市的工厂推出了“超级工厂”计划,将在50个产业带打造1000个标杆工厂。

汪海表示,1688未来3年的目标是:每年为产业带带来1万亿的生意;扶持1000个年销过亿的产业带工厂;在全国范围内打造10个过百亿的数字化产业带集群,用数字化创造新供给。

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