六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白3-13 16:15分类: 淘宝电商

一、现状分析


2020年是比较难忘的一年啊,先是从年头开始的疫情控制,造成了整个中国的消费频次下降。到电商这里就是各个类目的大市场下滑,再加上直播电商,短视频电商的兴起,所以造就了大部分商家,在双11,双12的业绩和日常销售的业绩,大幅度缩水。。。


图1:





图2:



通过图1图2,我相信很多人都懂。有3个点需要知道一下。


1、疫情虽然影响到市场,但是终究会过去,市场会恢复到原来的状态。也就是图2中红色的板块,会部分变成黑色。


2、直播电商,现在是增长期,还要经历洗牌期,直播电商的与传统电商不可能各自占比50%的市场,而且直播电商只能是电商的一部分。


3、传统电商市场,除了京东,天猫,目前还有拼多多这个快速增长的竞争对手。


4、根据我们之前的统计,从2018年到2020年,整个零售市场搜索流量下掉了40%,也就是说,假如自己公司是稳定的话,18年双11能做100万的业绩,2020年就是60万。


那么,我们传统电商的天猫商家,如果不做直播电商,单靠传统电商团队,才能弥补到这40%的欠缺呢?


我个人的建议是:


A:店群模式---适合现金流比较大,而且有自己稳定供应链资源的商家


B:多链接单店模式----适合实力小,但是季节明显的供应链商家


C:产品毛利率至少是40%+,如果保证不了这个利润,想靠量赚钱,就是自寻死路!


这里可能很多人不理解,我们通过案例分析。。。。


一、案例分析:


1、店群模式


此店群并不是网上到处喊的无货源店群模式,而是自营店群。为什么?


我相信很多自营商家参加各种聚会的话,会发现,今年靠传统做的还可以的电商大佬,基本都是很多家天猫店铺。虽然今年影响单个店铺业绩下降,但是靠店铺弥补,整体业绩反倒上升了不少。



这个截图是我的一个做自营店群的朋友,目前有20家天猫女装店,旺季日销售额每天100万左右,有800多个款,从图上可以看到,这个店一天能卖20万左右,销售额最好的链接,每天不过100来单。全店70%以上每天都有动销。。。。今年过的很滋润。。。。


他具备了:


1、资源


多年的电商经验和家族资源,供应链非常强大。


2、库存压力小


全公司积压的库存不超过3000件。大部分库存都在供应商手上压着。虽然说成本比自己压货成本高了几块钱一件,但是库存压力小,风险小。要知道,多少做女装的商家都是死于库存。


3、毛利高


产品毛利定价至少40%起步。虽然说定价高了,退货率也高了,但是如果资源丰富,有合适的渠道处理退货的库存,再加上合适的毛利率,问题也不大。就算全部扔给收尾货的,折合下来,也亏不了多少。


4、推广成本低


全店是做女装,款式丰富。每条链接都在动销,每条链接又卖的不多。所以按单条链接来看,全店直通车花费几乎为0,全靠刷单,而且每条刷单又不多,单条链接最多不超过10单。做个基础标配即可。后续补单+刷单等于一个店铺一天稳定在100单左右。推广成本低,还安全。


小结:


这家公司的优势就在于供应链资源强大, 如果你也有这样的资源能联合起来,建议采用这样的模式,在搜索越来越少的今天,店铺群+款式丰富,能让每一个搜索的UV价值放大。如果定位再好点,等于无形中做了一个粉丝市场。一个人喜欢某个风格的款式,跑来跑去都跑不出你公司的店铺,一但成交,就可能有[复购+裂变]的机会。这样每年稳定发展,每年业绩都在增长,问题不大。。。。


案例二:


单店多链接模式:


上文中提到,我们有2个联合运营的商家,联合运营就是我们负责运营,美工,售前,商家负责仓储,发货,售后。不需要给什么基础服务费,按利润分成这样的模式,大家合作共赢。这个案例,也是我们其中的一个店铺,先看图



在说这个案例之前,我们先说几个曲折的小故事。


故事一:


在2020年上半年,我们做夏款的时候,通过直通车玩搜索,直通车的数据非常好,加购率和转化率都可以说是行业前茅,当时我们觉得,既然直通车数据这么好,那就加预算呀,然后就使劲加,从每天烧300元左右,增加到每天烧到8千,然后问题就来了,我们发现啊。。。直通车这样烧,在直通车的数据还是不错,可就是搜索流量涨不了多少。而竞品,没花什么钱,搜索倒是我们的5-10倍,当时也纳闷啊,按常理来说,我的产品既然直通车数据那么好,而且直通车的预算是做增长,带动的链接数据应该是增长的啊。为什么搜索反倒不涨呢?


到处找答案,翻遍了所有的数据,都没什么问题,然后在派代也找了很多相关的文章,也找过很多同行一起讨论,他们的答案都很统一,无非是直通车把链接人群变了,抢了搜索市场之类的。。。。。包括现在派代上写相关的文章,大部分都写这个答案,那到底正确答案是什么呢?


往下看!


故事二:


夏款的时候,我们的答案一直找不到,然后在10月份的冬款,同样出现了这个问题,我们有个款的超级推荐数据非常好,加购率达到了25%,转化率也在行业平均以上,我们一看这数据,牛逼啊,今年要发了啊。。。


当时每日预算是500左右,然后翻倍递增,几天的时间,递增到一天花费2万,PPC在0.6。



同样烧了一段时间发现,搜索没变化,首页流量也没多大增长。。。


当时我们是没有答案的,各种答案也试过,也做了很多的调整,都没什么用。10月份一算账,业绩做的挺好,有120万左右,推广费占了30%多,扣除各项杂七杂八的,10月份等于赚了个寂寞。算完账,简直就是晴天霹雳。。。。


然后马上给合作方打电话,说我们不能再这么玩了,要改变策略。(这次用钱砸,是合作方的意思,一天电话催三遍的砸)


从10月28号开始,开了会,调整策略:


1、卡住推广比例:


所有店铺都不能狂砸,必须卡住推广花费,最多不能超过5%,新品最多不能超过10%。


2、上新:


店铺趁着冬季旺期已经到来,围绕着超级加厚的产品定位,大量上传新品,我们单品SKU多,各种拆了组合,要在双11之前再上20条新品链接。


3、精细化做标配:


做精细化补,账号用自己的鱼塘,每一条评价和晒图都得我们自己人草拟出来,在基础上做精,做细。围绕着产品定位和卖点做评价与买家秀。


4、补单不能少:


付费推广比例下降,补单量要上去,所有新链接要按比例补单,直到有链接每天能产出1000元业绩的时候再停止,然后车手按比例让该链接上车做预算。


经过一番调整后,11月份借着双11的助力,该店铺做到了200多万,推广比例卡在5%以内。我们定价毛利是45%,去掉推广5%和扣点5%,毛利可以达到35%,也就是说,我们11月份做到200多万,毛利是70万。刷单只用了1200单,成本是一单8元左右,减去之后是68万多。


这还只是一个店。。。。。。。




12月份,又优化了一下策略,做到350万问题不大。


说到这里,我也希望跟我遇到一样问题[推广比例很高,搜索不涨]的朋友,如果你跟我一样实在找不出答案,不如按我的策略调整。


而且,对于前期狂砸,亏着跑数据,不是一个正常的新品推广方式。


正常推广预算和花费,应该是有比例的,在单链接出不到你想要的订单量的时候,不如就靠SD方案走。就算是SD,那也做精做细,不要为了销量和坑产而刷。我们从11月份调整策略后,基本上每过一段时间就暴起一个链接。然后过一段时间,竞争变化,又掉到一定的业绩上。在没掉下来之前,已经有几条链接又上来,又继续。。。。你明白我的意思吗?


总结:


2021年,不论有多少人出淘,有多少人进淘,这个时候已经是白热化的竞争,要想通过传统电商赚钱,就必须要有自己的优势,要么团队执行力强,要么供应链有优势,要么真的有资金实力。


一个人干不过团队,团队干不过系统


团队执行力,不单单只是指哪打哪,而是每个人都有自己的工作流程,每天都在周而复始的工作。就像我刚才所说的SD,我们大部分商家都是死盯一条链接搞,把钱砸进一个链接,刷的多了,自然容易被抓,而且还不利于链接的成长。因为假数据的比例超过了正常数据。很多公司都有自己的SD岗位,只要这个SD流程制定正确,就让他们周而复始的重复那几件事,做好KPI考核,基本上问题不大。


还有我们的运营,别再每天眼巴巴看着那些数据的变化和竞争对手的数据,这些不是不可以看,而是到达一定情况下,制定流程比天天盯着数据看,什么都做不了的要有效的多。数据再好再差又如何?核心还不是产品的本身?推广方式翻来覆去不还是那几种?


忠告各位老板,一个或者多个同产品店铺,有一个核心管事运营即可,其他的运营都可以裁员。


对!这就是我说的!


平均到每个店铺的人员控制,要做到小而精,因为人员成本也是店铺成本的1项,只有做精了1个,其他的店铺就是复制的事。。。

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