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作者:淘小白1-28 8:38分类: 网络营销

文/黄亚男


标题/10亿营收IP达人:每个粉丝都是“姐妹”,在视频号里不要想着割韭菜


1月20日,锌榜在广州T.I.T举办了首届“微信视频号大会”,小小包麻麻创始人兼CEO贾万兴以创作者的身份在现场对团队创造出80%复购、10亿营收的方法论做出了演讲。




作为早期崛起于公众号、并成功运营起成熟电商和供应链能力的新媒体团队,贾万兴现在将战略重心放到了视频号的直播上。他坚定认为,直播电商是一种必然的趋势,而视频号中的直播场景则最能够发挥出私域效应,构建起与粉丝的信任关系。




以下为现场演讲实录:







直播带来心理抚慰

有这样一句话,“只有情怀做不事,没有情怀做不成大事。”我们做内容的一些人,创业中情怀占得稍微多一些,但不能只有情怀,还要面对残酷的现实。




我们成立于2014年,2015年开始做电商变现,到2017年不管是供应链、客服系统、软件系统都已经有所沉淀,所以我们成立了百宝新媒体,邀请当时母婴行业里的优质伙伴加入组织里。2017年我们获得了新东方集团和拉芳家化的融资。




今天跟大家主要聊一聊我们对直播电商的感受。直播电商为我们解决了什么?直播电商本身其实能够起到缓解焦虑的作用,它真正的目的一定不是省钱。




当一个人在经济比较发达的地区,来自于生活的压力、工作的压力让人充满焦虑,看电影、看电视、健身都起到一个非常好的作用。比如说在健身过程中,我们所有注意力都放在身上的肌肉,这时候你内心是很宁静的。直播能达到类似的效果,在直播里,我们会有大量的输出,高频快速的语言、背景音乐,它的目的就是让观众脑子过载,过载后大家可能就没有太多的思考能力,会跟着直播的节奏一起玩耍起来了。




在直播过程中,我们每个人都能获得存在感。比如说我们能跟主播说你往左转一转,我要看看衣服的后面,可以给主播提非常多的要求。观众在小直播间里基本都能得到很及时的满足,大直播间偶尔也会被满足,就会觉得很爽。




我们大部分人在现实生活里面,很多时候会觉得无力。但是在直播的场景里有了一种支配感。




打开公开象限,让粉丝觉得“和你熟”

2019年底的时候,这是大家都在观望,直播到底是一个风口还是一个趋势。我个人判断,直播是一个趋势。有两个理由:




第一,直播对应的是线下的导购场景,线下导购可以分为两类商业模式,一种是货架式,类似沃尔玛、家乐福;一种是导购式,比如你进去一个小服装店,服务员过来跟你进行推荐。我们现在对导购的模式非常熟悉了,所以在线上还原这种模式的时候,没有任何的阻碍。




第二,直播减少了很多中间环节,对于品牌方来讲价值比较大。当品牌方做市场投放决策的时候,需要非常多的信息,而这个信息在传统渠道里很难获取,但是在直播间能以非常快的方式获得他想要的信息,效率得到极大提升。




直播电商最打动人的优势是什么?不管线上还是线下,完成一笔交易最核心的因素是消费方跟交易方之间的信任关系。




我们怎么去建立信任关系?这里有一个很有意思的理论,就是公开象限。所谓公开象限,就是我了解到的你的信息,比如说学校,你的父母、家庭情况、兄弟姐妹、爱吃什么、脾气调性。




我们作为一个内容的创作者,一个电商销售应该不断扩大公开象限。比如说,在公众号写文章,通过写文章介绍你的背景、家庭、生活,但是文字可以作假,他可以把自己写得很高大上,而直播就无法作假。在直播里,粉丝马上能看到我的长相、穿着、行为举止,我的一个小表情小动作,粉丝会有一个比较直接的判断。




为什么在快手那些老铁的带货能力这么强?直播过程中,他们不说洗发水的成本,他讲的都是鸡毛蒜皮的事,也许并不是有意为之,但是他在每一场直播中一直在做打开公开象限的事。




这么一来,他带货的时候,他的粉丝会对他有一种莫名的信任,会觉得这个人我熟,他卖货可能是靠谱的。




直播场景里应该注意细节

按照这个逻辑,我们在直播过程不止要卖货,还要一些环节,有意识得让粉丝了解你的背景。




在直播电商里面可能分两个阶段,现在还处在第一个阶段,货代人。很多主播的公开象限不大,粉丝对他的了解程度并不深,粉丝可能会怀疑。我们会发现很多主播会在品牌直播间里卖货,如果这是一个足够大的企业、品牌,粉丝就不会问产品是真是假。




第二个阶段是人带货。当粉丝对主播有很深的了解,信任到一定程度上,逻辑上就可以向粉丝推荐一切了。粉丝信的是这个人,而不是信这个专业能力。




这里有一个关键点,在直播里我们更容易售卖低决策产品。这里的低决策产品不等于低价值。哪怕是iPhone,只要你保证正品,价格低就一定能售卖出去。还有像黄金,虽然价格很高,但都属于低决策类产品。




直播间的装潢、产品展示、解说词也同样需要设计。




首先,在直播中,我们需要一个言简意赅的文案把这个产品的优点以快速、有冲击力的方式展现;直播间的装潢也是很关键的,让那些对你不熟悉的粉丝能建立一些信任感;




其次,是剧本,剧本是一把双刃剑,如果你要保持一个长期的互动,那这个剧本应该尽量要高大上,不能为了吸引眼球而太LOW;




再者关于镜头,用手机有一个非常大的优势,会让粉丝们有一种强面对面聊天、沉浸的感觉。有些主播甚至脸占到2/3的屏幕,让粉丝有顺从心理;音乐在直播间里也是非常关键的一点,让粉丝快速进入情境;最后一点是主播语速,我们看到主播语速都比常人要快。




“真诚是通往真诚的唯一道路”。视频号直播有非常强的私域属性,在这种属性的平台里不要想着割韭菜,每个粉丝都应该把他当姐妹去看。在视频号里,我们做长期生意,提供真正价值,带来复购,形成一个正向的循环。




我们曾经在视频号直播里达成过170万的销售额,在视频号里完成一场直播,我们更容易完成冷启动。我们在微信里有几百个好友,这个好友跟抖音、快手里面的好友不一样,他们对你真正有了解。




总得说,视频号拥有独立的入口,还拥有很多个入口,联通公域流量。视频号通过点赞打开圈层而且实现了更高的精准度,因为你的朋友的朋友的朋友跟你可能就是一个圈层的。微信几乎将所有的一切,个人号、朋友圈、小程序、企业微信全都跟视频号打通,这使得视频号天然具有一种信任背书。

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