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  • 700个独立站年销10亿,烧钱的站群模式为何澳鹏“耐得住”?

作者:淘小白1-9 0:00分类: SEO知识

(转发收藏篇)本文目录:




1.用上万元给10万SKU测款,一个爆款利润数十万?




2.站群模式:群龙恶斗,一地鸡毛




3.站群新方向:用数据筛选产品,垂直裂变,孵化品牌




4.跨境电商阿米巴模式双刃剑:提高效率,但可或致团队互相倾轧



在大卖家中,澳鹏网络(OrderPlus)在独立站方面是较为激进的。




一直以来,它以“站群模式”名声在外。公开资料显示,澳鹏至今有700多个独立站。




澳鹏的主要重心产品之一是服装鞋帽等大众消费品,很适合做独立站。在站群模式的驱动下,澳鹏2018年的销售额突破了10亿。





澳鹏发展历程


所谓的站群模式,就是用建站工具快速建立许多电商网站。每个网站只销售一类商品,一般而言,一个网站用10-20个SKU,或者再多一些,但不会做成大综合商城。(关注小编@一枚跨境电商妹纸进入精英卖家交流群)




批量建起来的网站,本身是没有自然流量的,因此,通过站外广告引流是重中之重。




站群运营者会针对某一款产品,设定广告预算,采用Facebook广告和谷歌GMC(Google Merchant center)等进行测试。




这是一个优胜劣汰的过程。




如果某个产品跑了一阵子广告,有潜力成为爆款产品,那么,就会加大预算进行投放,在控制RoI的情况下实现规模创收。




如果某些产品烧掉了预算,或者在追加的预算的情况下,在2至3周内依然表现平平,那么将被果断放弃,接着测试下一个。




一位独立站业内人士透露,一般而言,花费5000元至2万元,可以测出一个爆款产品。一旦这个爆款产品推起来,中间没有封号等意外的话,利润可以拿到十多万甚至几十万。




总体说来,站群就是用大量网站、大量产品烧广告,做测款、打爆品的过程。



当然,一些站群运营者,尤其是莆田系的运营者,会用一些黑帽手法引流,甚至劫持流量,而避免大规模烧广告。但这类流量非常不稳定,网站也经常会遇到风险。




澳鹏做独立站群的打法,相对来说更为稳定和健康,不会大起大落,忽上忽下,跟莆田系动不动2000个、3000个网站的做法,还是有一定的区别。




就在今年上半年,澳鹏的模式被大投资机构看上了。凯辉基金对其进行了B轮投资,一投就是1亿元。



凯辉基金的投资澳鹏的理由,总体来说有几点:




1. 大方向:中国是人类有史以来最大的制造基地和供应链市场,像澳鹏这样的有成功经验的出口电商企业,背靠中国优质供应链基础,在未来几年里,会有大作为;




2. 澳鹏通过多年的独立站站群实战,测遍了许多产品,跑了很多广告,不仅很懂Facebook营销和谷歌引流,更是跑出了许多产品数据,掌握了市场动向,对消费者需求的趋势,具有很强的领悟力和前瞻性。




换句直白的话说,凯辉基金相信澳鹏在未来几年,能够研发出更多受市场欢迎的产品,并快速反应,将其他们推向市场赚到更多钱;




3. 除了能卖货,更重要是背后的软实力,那就是澳鹏在搭建独立站、跑Facebook广告过程中,练出来的数据分析能力,搭起来的庞大的IT系统,以及跟全国供应商构建的稳固关系。




投资人投的不仅仅是销售额,销售额只是暂时的表象,也是最不稳定的,如果背后没有软实力支撑,销售额很可能随着谷歌、Facebook等外在生态环境的变化,而出现大起大落。




在跨境电商领域,有一个例子就是价之链。





价之链也是著名的头部大卖家之一,年销售额以亿计,但在亚马逊算法改变、贸易摩擦等外部因素的冲击下,价之链一度出现了销售额暴跌、库存大增并巨大亏损的情况,最终未能完成与母公司浔兴股份的对赌协议,创始人不得不出走他国。




所幸的是,在今年履新的总裁孙汉山带领下,价之链进行了大刀阔斧的内部整顿,剔除不利因素,增强公司软实力,已有走出阴霾的趋势。




资本是聪明的,它们尽量会避免将宝押在充满不确定性因素的公司里。




澳鹏背后的软实力,包括经验、数据沉淀和构建好的IT基础设施和供应链关系,都是它立足的根本。




目前, 澳鹏靠站群模式,将产品从服装、鞋帽,延伸到母婴、家居、消费电子等。除了做成熟的欧美市场,也在东南亚等地“攻城略地”。




为了搞好东南亚市场的本地化动作,澳鹏还在曼谷、雅加达设了办公室。




东南亚市场给它带来了相当比重的营收,且有很大的市场空间。这跟我们独立站玩家将绝大部分精力放在欧美发达市场不同。




澳鹏在供应链方面的关系也很硬。



澳鹏供应链管理系统


供应链方面的硬关系,也不是凭空就有的,而是多年“熬”出来的,是先有销量,再有采购量,接着有谈判权,再接着就将工厂变为“生态链合作企业”了。




目前,澳鹏和国内近50家工厂一直保持着长期稳定的合作。




为了管理好这么多工厂,这多产品,澳鹏还自研了供应链管理系统,对众多供应商和产品进行统一管理和调配。目前做到了,年库存周转达到了15次以上。




做电商,归根结底还是做产品。




澳鹏近年来能够取得这些成绩,跟其产品设计和研发能力有着直接关系的。




这么多中国卖家做站群,很多烧钱烧伤或烧倒了,但澳鹏不仅没烧倒,反而做得出类拔萃。




它的产品力,是一个关键因素。




澳鹏自主设计的产品,是其从一众独立站群竞争对手中突出重围并撕裂敌阵的利刃尖刀。




根据公开信息显示,澳鹏的设计和打版部门善于根据外国消费者的身材尺码,对国内工厂版型进行迅速改造。




澳鹏烧了那么多广告,做了那么多独立站,对爆品款式的预测也很准。在投入自主设计和研发后,可以迅速出产品,并推向市场。从新品设计到出货,周期可以缩短到7-15天。




半个月出一轮新品,上新速度十分快。




一项数据表明,澳鹏的自主设计产品仅占SKU总数的2-3%,但是这一比例产品的营收,却占到了总营收的30%以上。




由此可见,澳鹏之所以能够做好站群,其强大的产品力,是一个重要的驱动力。




1


站群模式:群龙恶斗,一地鸡毛



从澳鹏的案例来看,站群模式好像很有前景。然而,2020年,站群模式遭遇了一系列的打击。




正如上文所说的, 站群模式就是批量上架,大量测款,一旦不行,就果断放弃。




莆田独立站卖家刘欣向透露,站群模式的卖家会大规模建站,一般的企业会一口气建站1000个,部分业内大卖家甚至建了2000多个,不断测试,死掉一批网站,就再建一批,总能挑出一部分可以赚钱的产品和网站。




刘欣介绍,他一个人,再给他搭配一个发货的人,能够管理100多个网站。




这不可避免地导致一个乱象:视顾客为敝履,待网站如草芥。




反正网站很多,关掉一个,还有更多。




跟亚马逊等平台不一样,网站是自己的,规则自己定,因此,一些用心不那么善良的卖家,做站群时疯狂地突破底线。




1. 货不对版:卖A产品,发B产品,很多外国买家在社交媒体上投诉中国独立站卖家:买了智能手机,却收到老年功能机;买了真皮鞋子,却发了廉价的人造革鞋,等等;




2. 收了钱不发货:这类卖家虽然不多,但也不少。他们做了很多站,收了一笔钱,做好心里准备让网站关闭的,而PayPal等支付工具,虽然有一些预防措施,但依然会被这类卖家钻空子;




3. 暴力流量思维,拉高行业成本:站群模式的关键在于引流。一些卖家为了吸引眼球,将产品价格压得很低,又将广告竞价单价拉得很高,导致整个行业的流量成本剧增,而出售普通产品难有利润,导致一些卖家不得不刀口舔血,卖起了仿品。稍有不慎,最终可能落个钱货两失。




这一系列的疯狂动作,严重破坏了整个独立站生态,也对Facebook、谷歌、Shopify、PayPal等平台造成了影响。




很多买家通过了Facebook广告,买到了不对版的货、假货、仿货,定然非常不满,纷纷向Facebook投诉。




为此,今年上半年开始,Facebook“大举屠刀”封杀了大量的广告账户。





深圳经营独立站多年的卖家孙亮透露:“今年Facebook账号像得了瘟疫一样,成片成片倒下去。 做爆款站群的独立站,接下来还将遭到Facebook更加严厉的打击”。




作为建站基础设施的Shopify,更是积极“绞杀”不合规的独立站。




据业内人士透露,在今年上半年,广东某女装大卖家因为采用站群模式,并有一些违规操作,被


Shopify一口气封掉200多个店铺。




除了Shopify之外,许多建站平台也出台了政策,在价格、投诉率等方面进行监控。




比如,一些卖家刻意用极端低廉的价格吸引客户,对比同行价格,明显偏低,这一因素可能导致平台进行关店。或者,一些建站平台与PayPal数据进行关联,读取卖家在PayPal上被投诉的数量和投诉类型。




如果投诉太多,性质恶劣,也可能导致关店。




此外,谷歌、PayPal也收紧了监管政策。




尤其是作为资金口子的PayPal,出台了一系列的用户保护协议规定。




其中,有一条是,如果用户未收到货,或者出现实物与描述不符的情况,可以在付款之日起的180天内提出争议。




在这个期间,买卖双方是有机会协商的。如果双方无法协商一致,PayPal便会介入调查,直至争议解决。




总之,在建站平台、支付、流量平台等联合“绞杀”下,站群模式卖家遇到了前所未有的困境。




然而,站群真的无法做了吗?也未必。




2


站群新方向:用过往数据筛选产品,垂直裂变,孵化品牌



基于生态环境的变化,许多独立站卖家开始朝着“精品化”“合规化”“品牌化”方向发展。




这意味着什么呢?(关注@一枚跨境电商妹纸进入精英卖家交流群,了解更多独立站资讯)




站群模式依然可以走,但动辄几百上千个独立站一起批量操作的情况,可能将慢慢转型了。毕竟,做精品化、品牌化需要文火慢熬、慢工出细活,粗放式的打法,将越来越难以落地。




即便以站群模式取得成功的澳鹏也表示,将会把“站群模式”逐步升级到“微品牌矩阵”,选品及运营上方面,更加重视客户体验,提高复购、以及粉丝的沉淀存留上。




这意味着澳鹏将改变那种“海量引流”“批量量销售”的流量思维和爆款导向,朝真正的精细化方向走了。




澳鹏经过了几年的站群销售,积累很多产品数据、用户数据,这将是它打造“微品牌矩阵”的利器。




即利用铺货测款,后精选部分产品来做品牌。




这一做法,也为许多大卖家采用。




比如铺了5万至10万或者更多SKU,在里面严选出500个至1000个爆款产品,进行改良优化,挑选出来做品牌,并在全新的独立站里进行运营、孵化,形成品牌矩阵。




3


跨境电商阿米巴模式双刃剑:提高效率,但可或致团队互相倾轧



澳鹏采取的阿米巴模式,将大团队分割为独立的小团队。比如,两三个人负责一个独立站,作为独立的营收和利润核算单位,并拥有相对独立的经营自主权,为自己制定业绩目标,进行选品、广告投放和销售等。




采用的阿米巴模式,让小团队发挥最大效能。实际上,对阿米巴模式推崇的跨境电商企业,并非只有澳鹏一家。




●小团队能动性提高,效率提高




从2010年被稻盛和夫提出来至今十年,阿米巴模式备受推崇,有其深刻的商业逻辑。




放权提高积极性




通过阿米巴模式,企业实现了对员工的部分放权,让员工实行自我管理,提高了员工的主观能动性和工作积极性,从而避免了大企业的通病,比如“养老式岗位”冗余。




日效益计算灵活




阿米巴模式的核心功能,在于每个阿米巴需要将原本以季度、月度来核算的财务,细化到每天执行一次核算,并对当日工作进行总结反思,对存在的问题进行及时调整,以指导第二天的工作。




因此,从灵活度上来说,阿米巴模式相较于传统管理模式要更为灵活,也能更早地发现问题所在,通过一次次的微调来避免失误,及时作出最正确的选择。




能够实现效益以日核算,最根本的原因就在于每个阿米巴的体量都不大,需要计算的量小。




可以看得出来,在刺激员工的主观能动性,以及提高整体效益上,阿米巴模式表现出了强大的能力。




●企业能力要求高,或致团队互相倾轧




但是,从上述的优点中,相信多数卖家已经看出来了,实际上在执行过程中,阿米巴模式的局限性也很明显。




计算能力是致命问题




每个阿米巴需要自己制定业绩目标,要对产品未来趋势有预判。同时,每个阿米巴需要实现效益核算日计算化。这对企业的计算能力提出了非常高的要求:




首先,是要求企业对于经营项目的实物成本、机会成本、隐形成本、可预见收益等,要能够实现全面的数字化,只要有一部分信息无法量化,势必会对未来趋势造成误判。




其次,是要求每个阿米巴的每个员工都能够严格自觉地将每日数据,如实、准确地记录下来。否则,数据一旦出现漏洞和偏差,对于整体结果会产生巨大的影响,从而导致决策者判断失准。




对于企业来说,需要好好衡量——你的企业素质和员工管理水平,是否已经达到了执行阿米巴模式的要求了?如果没有,那你在实行的所谓阿米巴模式,很可能是个伪阿米巴模式。




节约成本+恶性竞争=内卷




阿米巴模式有个必须衡量的会计指标:每小时附加值。该指标的核算公式是:




每小时附加值=(阿米巴内部销售额-消耗成本)÷实际作业时间




为了提高每小时附加值,每个阿米巴内部必然要做的事情就是开源节流,要么尽可能提高销售额,要么尽可能节省消耗成本。这在执行过程中,往往容易偏向节省消耗成本,因为提高销售额不具有短期可控性。




这势必会对每个阿米巴内部的员工形成高强度的压力。




同时,向外,每个阿米巴还要考虑到跟其他阿米巴之间的竞争关系,倘若阿米巴之间没有合作关系,那么势必要在业绩上竞争。




简单举例,服装事业部会跟消费电子事业部PK业绩,属于业绩竞争,尽管在供应链上不会产生冲突,但在公共资源的争取上势必会有竞争。




倘若阿米巴之间存在合作关系,那么很容易形成矛盾冲突。




比如采购部门跟销售部门之间,存在竞合关系。矛盾在于一旦业绩出现偏差,销售部门可能会推诿采购部门的采购成本,而采购部门则会推诿销售部门的业务能力。




这两种竞争在非阿米巴模式中也会出现,但阿米巴模式将团体最小化之后,对于团体的割裂则达到了最大化,让这种冲突出现的概率增大了。




因此,如果企业领导对于内部没有强大的统筹能力和足够的威信,贸然使用阿米巴模式,势必造成企业内卷。或许整体效益上有所提高,但实际上对于员工的剥削却加深了。




而跨境电商企业大多数还处在相对较为粗放的阶段,显然不具备执行完整的阿米巴模式的能力。想要引入阿米巴模式,还需慎重考虑。关注头条号@一枚跨境电商妹纸进入全球跨境精英交流群,转发收藏更有机会赢取精美礼品。关注跨境卖家网,了解更多跨境卖家最新资讯。





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