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  • 风口下的直播客:有人靠“做善事”涨粉百万 有人一场赚不到一百块

作者:淘小白1-8 10:06分类: 互联网

最早跟奕多一起做直播的那批人里,有人还在等待运气的降临,而有些已经放弃。奕多的直播间在温州街写字楼里,这里聚集着很多和她一样的主播。一天里的大半时间,这里的房间都关着门,“老铁”、“咱家衣服你放心”带货声此起彼伏。

大丽的直播又“翻车”了。

她给粉丝试穿一件毛衣,用尽了力气,衣服还是死死地卡在头顶。她只能无奈地笑笑,“这衣服不卖了。”

每天中午,大丽都会在华丰商城成堆的衣服前打开手机,她长相普通,没有人气,一场直播“赚不到一百块钱”。

“南义乌,北临沂”,华丰这样的批发商城,临沂有130余家;像大丽这样的带货主播,当地有数万人。有人因为一条搞笑视频一夜爆单,也有人靠“做善事”涨粉百万。几乎每个入局的人都相信,直播是个“风口”。

他们无法在“顶流”身上找到一个可复制的模式,“运气”,被总结成一个合理的答案。

当地街道上,随处可见“网红基地”等霓虹招牌。新京报记者 彭冲 摄

不一样的主播

大丽没有一张主播的脸。她1米58的个子,体重148斤,留着齐刘海,脸圆圆的,身材也圆圆的。

但每天中午,她都会举着手机在华丰国际服装城穿梭,给镜头后面的“老铁”搜罗衣服,“一天挣不到一百块钱。”

这里是临沂最大的服装批发市场,商户们堆出一条半米宽的过道,顾客拉着塑料袋走走停停、讨价还价。大丽曾在这里拥有一处3平米的摊位,每天被一圈圈积货围在中间。她的生意做得不好,曾以为能热销的爆款都“砸在了手里”。偶尔碰到气势汹汹的顾客,因为衣服穿着不好看找上门,把店里的裤子摔在地上。

大丽觉得,这里像个巨大的迷宫,大家只关心钱和明星在穿什么。无聊的时间里,她就靠在卖不出去的牛仔裤前刷快手。屏幕里有让她神往的“逆袭”故事:一位农村宝妈,靠拍视频段子,一年内变成有车有房的城里人。

大丽来自农村,初中毕业后,她收酒瓶、摆夜市,后来开始做批发,但一直挣不到钱。现在她把希望寄托在手机里那个小小的图标上。

去年生意惨淡的时候,她决定拍段子,“给大家展示自己的创意服装和才华。”在市场上随手拿几个黑塑料袋,剪一剪、粘一粘,做成裙子和帽子,捆啤酒瓶的绳子一根根缝起来,也能做成套装,大丽套上这些“衣服”,在过道里走起猫步。这个视频获得了一万多次的播放量。后来,她又拍了不少搞笑视频,传到自己“大丽创业全记录”的账号上。

有了粉丝量后,过年期间,大丽试着直播卖货。直播间进了107人,这是她第一次向一百多个人同时介绍衣服,“心都要跳出来了,声音也发抖。”但这只是偶然,之后,她的直播间人数稳定在20个左右。

那些被她的搞笑视频吸引过来的粉丝,进了直播间也不买货,“都让我别直播了,拍段子去。”老公也认真发问,“你应该是我们这儿最丑的女主播吧?”还建议她把搞笑视频隐藏,重新拍一些服装搭配视频吸引粉丝。大丽不同意,她觉得发这种视频的太多了,“我想成为一个不一样的带货主播。”

大丽也羡慕身边又瘦又漂亮的主播,在写字楼里租着宽敞的直播间,“她们都很能卖货,很挣钱。”大丽对着镜头念叨,“我学不来那种感觉。”

“辣目洋子”和“蔡徐坤”

大丽拍段子的据点在服装城西侧的商业街,大门上立着三个硕大的金元宝,“网红基地”、“主播”、“爆款”的霓虹灯箱乱糟糟地闪着。

每次开拍前,对着大丽的镜头都不止一个。“你看,又开始了!”路边的商户们也掏出手机。

“她们都当笑话拍我。让我去人少的树林或者河边拍,问我小孩看到了(视频)怎么办?”5岁的儿子确实会在快手中刷到大丽的视频,以至于每次看到屏幕里夸张地扭腰跳舞的人,就大喊“是妈妈”,大丽觉得好笑又难过。

大丽曾经刷到一位“网红”,戴一顶尖帽的胖胖的男生,两颊抹着两坨红,用墨水画了胡子在广场上跳舞,吸引了一群看热闹的粉丝。

大丽觉得他们奇怪又勇敢。“快手上有很多奇怪的人,但后来我也成为了那样的人。”在外界的偏见和对流量的渴望中,大丽与自己慢慢和解。“就是想涨粉嘛。”

去年12月17日,大丽的视频中出现了一位帅气的男孩。他是给大丽发货的快递小哥,大丽第一次看到他就觉得他“很像蔡徐坤”,而对方觉得大丽像拍搞笑视频的网红“辣目洋子”。于是大丽在视频中称这位帅气的男孩为“蔡徐坤山东分坤”,给自己取名“辣目洋子山东分辣”。

2020年12月18日下午,大丽在直播带货。新京报记者 彭冲 摄

他们的“明星梦”只换来了一万五千个粉丝。她甚至有些崇拜那些“奇怪”的人,赚到了她不敢奢望的流量。

“济公和尚”曾靠拍流浪汉赚到了63万粉丝,成了“网红”,在街边常能被认出来,还被邀去商演。

流浪汉大爷70多岁,走路颤颤巍巍,笑起来眼睛眯成一条缝,口头禅是“可拉馋了”(可过瘾了)。在与“济公和尚”相遇前,大爷的搞笑视频已经在当地的社交平台上火了一把。

“济公和尚”找到“拉馋大爷”的那天,带他到饭店点了6个菜,开了直播,一千人涌进了直播间,是平时的10倍。为了涨粉,他决定和大爷合作拍段子,还给他开了工资,每天400块。大爷很配合,但是记不住台词,一条段子要拍三四遍。但好在每条视频的播放量都有三四十万次,一天涨粉一两万。

两人的合作因大爷的“跳槽”而终止。“拉馋大爷”被一个叫“山东红娘”的快手博主挖走了,她给大爷开出每天600元的“高薪”。两个月后,因“山东红娘”付不起工资,“拉馋大爷”暂时失业了。但很快,他又出现在其他博主的视频中,还是一口方言,扭动着身体夸张又拘谨地大笑。

秋风也找到了“捷径”。他在视频里,是个到处“做善事”的人。去年3月开始,他在快手上记录了十多位被他帮助过的陌生人,有时送出一张车票,有时是给遇困的人送吃的和钱。

秋风说,很多故事都是自己的偶遇,但为了拍视频,他也常常在垃圾站、菜市场、夜市辗转。这为他送来了146万粉丝。

这种视频并不少见,也造就了一些百万粉丝的网红账号。面对粉丝的质疑,秋风强调自己不是作秀,他能精确计算出自己的成本,“一条视频成本在五百到八百元。”三百多条视频,在“爱心传递”上投入二十余万元。

尽管多次解释说自己不为挣钱,但粉丝涨起来后,秋风还是做起直播带货,他觉得“这是一个商机。”

一次爆单

大丽始终没能等来自己的商机。去年8月,她把快手账号名字改成了“你的暴躁大丽子”:宣告自己创业失败。

带着积压的上千件“爆款”,她把服装店从商场一楼搬到了三楼,这里位置偏、离电梯远,但租金便宜了两万多。大丽把这里当成自己的仓库兼直播间,打算靠直播把衣服卖出去。

大丽在“直播间”里挂了3张财神像,这是她花五块钱从路边买来的,还有几张贴在了家里的墙上。

“铁子进来点点小红心啊,点到500送福利!”中午,大丽照常打开镜头,穿着一件黄色小棉袄,冲着观众吆喝。见没什么动静,她干脆自己戳着屏幕点起来。她不喜欢这种“求赞”的话术,“但如果你点赞量不够,平台就不给你流量和新观众了。”

大丽的直播很随性,介绍完店里的几件衣服后,粉丝要看什么,她便去一楼的市场找什么。有粉丝看中一件毛衣,大丽对着镜头,小声问老板“多少钱”,并暗示老板在计算器上敲出价格。但老板忘记将计算器调成静音,批发价被电子女声念出来,滑稽地暴露在几十位观众前。

大丽向老板吐了吐舌头。她“坦荡荡”地在镜头前和粉丝商量起来,“这件衣服我加几块钱卖给你们呢?”和其他女主播不一样,大丽很少在直播时试衣服,“我试了她们更不买了。”

大丽觉得,过于“真实”、没人和她配合玩“套路”,是自己的直播间不吸引人的原因。她常常看到其他主播的“表演”。“两口子卖鞋,男的问这鞋子多少钱,女的说68,男的说,‘来,58!’他老婆说,‘你疯了?’他说,’48。’老婆说,‘我走了。’他说,‘38,上链接。’”

日复一日的直播对她来说有些枯燥,她指指手机,“虽然知道后面有用户,但屏幕里我就只能看到我一个人,半个小时后我就没耐心了。”

去年12月18日下午3点,大丽的直播间人气到达顶峰,42名观众。她正在批发摊位叫卖一款34块钱的毛衣,或是因为便宜,有25人下了单。直播了四个小时,总共卖了五十多件衣服,相较于前一天的6单,算是“爆单”了。

大丽把手机往包里一揣,拖着三个大袋子从一楼奔向三楼。下午五点半,市场照旧断了电,大丽打开手机的手电筒,打包订单。她不敢过早地开心,生怕有人退货。“现实中买衣服是‘见面三分情’,平台上,人人成了质检员。19块9包邮的衣服,有一个线头也要退货给差评。”

抓住“风口”

“爱尚”还没有爆过单。他是大丽的朋友,住在邻县,一年多来,每天开一个小时的车到华丰服装城“走播”。粉丝怎么也涨不起来,每天只有五六十个观众。他倒也看得开,“谁能保证自己就是能改变命运的那一个呢?要看运气。”

直到有一天,他从早上10点播到晚上7点,走到停车场才发现已经锁了门,看门的大爷也联系不上,看着车上几个大袋子,他心里发酸,对大丽说“不想干了”。但没过多久,他的一条视频突然上了热门,新增的2000个粉丝又把他拽了回来。

在商场直播的大丽与“走播”的爱尚相遇。新京报记者 彭冲 摄

相比他们,奕多的主播路顺当很多。她也曾是个服装批发商,2019年刚开始拍服装搭配短视频,就频繁上热门,其中一条红色针织裙的视频有140万的播放量。

很多人在直播间问起那条裙子的价格。奕多有些发蒙,不敢多进货。如今,奕多的脑海里还摇曳着那条裙子,觉得自己错过了一次爆单,“如果说再给我一次机会,我非卖爆它。”

奕多已经拥有10万粉丝,有自然涨的,也有花钱买的。直播间每天有一百五六十人,能卖三四百单。后来,靠着给大主播秒榜(也就是花钱给人气主播打赏,短时间刷大量礼物,让自己在直播间的礼物榜排第一名,人气主播再帮第一名卖货),奕多终于爆单了,一下卖了2000多单。但是她表现得很平静,为此,她投入的成本不低,爆单已经成了“水到渠成”的结果。

最早跟奕多一起做直播的那批人里,有人还在等待运气的降临,而有些已经放弃。奕多的直播间在温州街写字楼里,这里聚集着很多和她一样的主播。一天里的大半时间,这里的房间都关着门,“老铁”、“咱家衣服你放心”带货声此起彼伏。

这栋写字楼的4公里外,有一处聚集着百余位主播的“直播小镇”。小镇负责人郭建峰介绍说,2018年小镇建成的时候,只有十几位主播,而眼下,主播人数已经超过160位。

“这些人多是之前摆地摊、或者做批发生意做得不太好的,靠直播找出路。”这两年,临沂的直播小镇越建越多,主播成了当地人很熟悉的职业。“在临沂常住的1160万人中,有近17万名带货主播。”

郭建峰见过形形色色的主播,有每天含着润喉片的,有从早到晚盯着手机的,这里从不缺卖力的。

直播小镇的一楼,工作人员忙着清点货物。新京报记者 彭冲 摄

“大姐夫”是小镇公认的努力型选手。有一年“双十一”,他从早上7点播到凌晨12点,中间吃饭的时候也没下播,找别人顶了一段。私下平静、话少的他,只要开了摄像头,就立马被激活。下播后,“大姐夫”的脑子也一直转,想着选什么货,拍什么作品。

“大姐夫”曾经有一份朝九晚五的工作,但打心眼儿里不喜欢这种平静。当直播带货的风吹进他的生活,“大姐夫”就笃信这会是一个“令人激动”的行业,一个应该抓紧的风口。“入局的人无法预见下一秒会发生什么,也不知道明天的直播能进多少人。”“大姐夫”现在有3万粉丝,他的目标是100万。这条路还很遥远,他能做的就是坚持播下去。

郭建峰觉得,得益于临沂是个“什么都能买得到的城市”,这里的主播数量还会野蛮生长。这也是“大姐夫”所担忧的。流量就这么多,入局者越多意味着压力就越大。

大丽总表现得很豁达。市场漆黑的走廊里,她像风一样穿梭。“我不要减肥,靠148斤的体重把货卖出去才是本事。”但也有很多个时刻,她打开手机镜头,整理着自己的刘海,“我想去整容,我要双眼皮、高鼻梁,我想卖货。”

但在大丽眼里,能拥有一间像样的直播间已经算是成功了。“火就是一个瞬间,总有一天我也会有那个瞬间的。”

新京报记者 彭冲

编辑 李明

校对 张彦君

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