六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白11-27 16:06分类: 淘宝电商

给新手卖家算笔账:




比如你想要开一家男装店,年销售100w,客单价100元。




我们来算下成本:


  • 产品成本:50元 (毛利50%,看起来还不错....)
  • 推广成本:15元(按平均算,15%)
  • 员工工资人均:10元(夫妻店或者单枪匹马可以直接划掉...)
  • 快递费:5元
  • 店铺和产品图拍摄:3元
  • 仓储租用:3元
  • 办公耗材:2元
  • 退换损耗:3元

(库存还没有算...)




也就是说,除去杂七杂八的经营成本,你还有9元的利润。也就是年收入9w,在全年无休的情况下。


但即使这样,为什么人家还能挣钱呢?




因为人家做的大,量大一切好说,包括供应链、快递等等。除此之外,团队管理和成本控制的好,所以经营成本可能不到你的一半。你怎么打得过?




所以对于小卖家来说,卖高利润的产品才是唯一切入点。




而高利润产品又可以从两点出发:




  • 产品竞争小或者利润不透明,可以卖贵
  • 策划能力强,可以卖贵



先说第一点:产品竞争小或者利润不透明,可以卖贵



这类产品也就是我一直提倡的,细分或者冷门。细分或者冷门方向的产品,做的人少,而且规模普遍都不大,所以高手大概率不会进来,因为市场小,他们看不上。




如果你的对手是一群小学生在卖货,你的智力和阅历肯定是碾压他们的。




那么如何具体如何去做呢?提供些思路:




1、细分




细分市场就是在大类目下找更细分的客户需求。


比如夏天马上要到了,你想做化妆品类目,搜索人气较高的防晒产品:




膏状的最为大众化,首先避开。可以选择防晒喷雾,但是防晒喷雾还是很大,就再在防晒喷雾下面选一些有特定细分类的,比如说男士专用。光这样啊,可能还是竞争大,还要再细分你到底是卖给职场精英,还是军训大学生?




这是我最近接触到一个卖家,从事的是大类目母婴用品。但是他通过观察,找到这个类目下特别细分的一款产品,产品两次上架,立刻卖爆,甚至在短短一个月时间,冲到了类目第一。即使在供应链一直跟不上的情况下,他们去年的销量额也做到了600w,因为是母婴产品,而且是细分需求,利润也非常高。



卖家采访内容




另外,数据分析也是找细分一个重要依据。



比如你想卖“洗衣液”,打开卖家中心的生意参谋-市场-搜索分析,输入“洗衣液”,



主要看三个数据:搜索人气、在线商品数、商城点击占比




搜索人气代表着这款产品在市场的搜索量;在线商品数不难理解,就是目前淘宝上宝贝数量;商城点击占比代表品类竞争的难易程度,占比多的代表天猫店多,天猫多,市场大。




我们用关键词倍数来代表一个市场的竞争度,即:




关键词倍数=日搜索人气/在线商品数


给个参考值,关键词倍数<0.5的市场,就不建议新手卖家再进入了,竞争难度非常非常大。


这里的洗衣液竞争度=39445/165611=0.24




这里可以看到洗衣液竞争还是相对比较大的。那我们再往下翻:




还是不难发现,更加细分的产品。比如“好爸爸洗衣液”“洗衣液小瓶 便携”,甚至 “蓝月亮洗衣液3kg包邮”。(洗衣液品牌门槛不高,所以也可以作为中小卖家选择细分的一个方向。其他类目要灵活筛选关键词)




2、冷门




冷门市场小,行业人数多,出现高手的概率较低,短期也形成不了品牌。所以更容易垄断市场,获胜概率更大。当然也有很多人不理解现在还有什么冷门产品?就是你可能看到之后就觉得,“卧槽,还有这种产品”, 比如,逛街的时候看到这个,然后我到淘宝上搜索了一下,竟然销量那么高。





3、热门周边




电商从业者就这么一类人,就盯着平台红利这个点,比如说现在某个广告非常便宜,比如说怎么刷不会被抓,比如说现在哪个平台又刚刚火了。卖什么并不重要,这个机会适合什么产品就卖什么。现在最典型的就是抖音吧,催生了一系列产品,在淘宝平台也相应成了爆款。这种例子比比皆是。




不过最近刷抖音刷到这个产品倒是很有趣,目前淘宝上还没有同款,如果能迅速找到货源,倒是一个机会。






第二点:策划能力强,可以卖贵



讲个案例方便理解,




我在早期认识一个卖鞋子的卖家,很有干劲的一个小伙子。一开始他的转化率非常低,但他的产品质量非常好,成本就需要180元。但是就是没什么流量。




我对好的产品非常感兴趣。于是就想办法帮他策划,可以卖贵。




卖贵要有卖贵的理由。




原来他的网页介绍就是鞋的各种特点。但是消费者不买账。




不买账的原因是什么呢?因为所有的普通鞋也都差不多这个卖点,所有的卖家都会说自己的鞋的质量非常好(你见过说自己产品质量不好的卖家吗?),所以他的产品变得非常没有特色。




怎么办呢?


我给他出的主意,就抓住他对于鞋品质的追求,这个特点。打造匠人精神。我让他把他们的师傅亮出来,配上一句文案:我就想做一双好鞋,我就想客户只穿我的鞋。




以下是我的创意,和我写的文案,做成的图片。



同时产品也定价近400元,上架后,一旦没有刷。仅仅是通过策划,主图,页面的优化,使得其成为一款让人感觉非常高端产品,从而上架3天后,一天卖5双,10天后一天卖10双。要知道这款鞋,一双的利润都在200元以上。

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