六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白10-12 16:02分类: 网络营销

导语:农业既要种得好,更要“卖得好”。营销方式有新有旧,适合自己的才是最好的。神农岛总结了6种农业领域常用的营销方法,希望对大家有所启发。




1、互联网销售模式



互联网销售模式就是农产品经营者借助互联网工具销售农产品,此模式去中间化、帮助消费者降低购买成本。同时,互联网消费农产品模式还会连接需求,对农产品生产端带来改变,刺激农业生产革命。



互联网销售农产品目前有3个形式比较火热:



1)农产品电商。直接通过互联网卖农产品。预计今年生鲜电商将突破3000亿,蛋糕还在逐渐放大。在2C的赛道上,盒马菜市、叮咚买菜、每日优鲜、美团买菜、苏宁菜场等这几家头部企业带动了整个行业的发展速度。





2)认养模式。利用互联网吸引感兴趣的用户或消费者一起卖农产品。认养农业说的简单点,就是农民出地,认养人出钱,来种认养人想要的产品。“认养农业”在我国尚处在稚嫩期,存在农村基础设施不健全、蔬菜瓜果无人采摘浪费严重等问题,但该模式有望成为农业增值的新途径。



3)社群模式。相同兴趣的人一起消费农产品。拼多多的“货找人”模式,通过分布式AI发掘可能存在的消费需求,再以社交裂变的方式代替广告和市场教育过程,将口碑传播的时间极限压缩。



很多消费者通过这种方式购买了从没有见过的东西,像云南的雪莲果、广西的百香果等非传统优质水果,就是这样主动呈现在消费者面前,推动北上广消费者形成了新的风潮。2019年,拼多多农产品及农副产品订单总额达1364亿元。





2、订单制模式



订单制其实是会员制的一种升级版本,会员以大型加工企业为主,产量符合企业生产需要,主要是规模种植。粮食大多针对精细加工的企业,水果针对水果深加工及饮料企业。



建立长效的合作机制,是每个农民都希望的,但却面临着双方由于市场而出现的价格竞争。种植的多了,企业会选择产品更好且价格更低的,种植的少了,种植方会选择给价高的企业。因此,订单制多出现在企业自己的基地,一旦信用违约,双方都要承担巨大风险。



美国的农业非常强大,是订单式生产的农业。很多土地都是根据市场需求,来决定种什么不种什么。在美国,“订单农业”分为两种类型:



一是销售合同(Marketing contract),是企业和生产者之间的合同,双方就交货时间、定价方法、产品特征达成协议。销售合同是长期合同,期限可以从几个月到几年。



二是生产合同(production contract),是在企业、中介组织和种植户、养殖户之间签订的合同,由企业和中介组织提供饲料、化学肥料等投入物,由种植户或养殖户提供劳动和设备来共同组织的经营方式,在美国的肉禽业、蛋业、肉猪业、肉牛业和特种作物加工业应用广泛。


另外,美国的法律法规更倾向于保护生产者的利益不受侵犯。美国的农业法、生产者保护法和各州的农业合同条例都为合同主体提供了合同纠纷处理的法律依据。但是,法律不保证生产者能得到合理的价格,也不强行规定加工商给予生产者特权,这些问题需要通过市场机制,由双方协商、有关协会组织调解等来解决。生产者遇到有关合同纠纷问题,也可向相关协会组织投诉,并通过加入协会或合作社来提升其价格协商能力。



3、农超对接模式



农产品基地或者农业公司与超市合作,采用直供或者采购的方式合作。农产品基地为超市提供物美价廉的农产品,超市负责销售。



农超对接既能提高农产品流通效率、降低流通成本,又能稳定农产品销售渠道和价格,保证农民的自身利益,具有广阔的发展前景。





“农超对接”从根本上解决的是一家一户分散的生产如何与越来越占主流的现代化商业流通业态相结合的问题,而目前好事难办的焦点也在这里:


农户和合作社规模小,产量和品种有限,产品质量标准参差不齐,管理理念和水平低,与超市的要求以及与超市的实力和水平不在一个层级上。


“农超对接”对产品规模和农产品供应链有着严格要求,是做大才能玩转的游戏。因此,实现农超对接的农业企业大多是龙头企业和大型合作社。




“农超对接”进入超市不是一劳永逸,在越来越多的农产品实现“农超对接”后,品牌竞争又将成为竞争的主要着力点。



进入大型超市投资大、扣点高、回款周期长,加上经常需要配合超市搞各种特价、促销等活动,做不好甚至会赔钱,因此,农产品更要品牌化,提高产品的附加值。


4、配送直销模式



农产品基地与高校、饭店、机关食堂、大型社区等对农产品需求量大的单位进行农产品直供或配送。



农业基地将新鲜农产品直接送进社区、高校,既保障农产品的鲜活程度,确保居民、学生食品安全,又减少流通环节,降低消费者的支出,满足居民购买意愿。但农产品+直销店投入成本巨大,连锁管理也需要专门的人才,最好有政府或者农业龙头企业牵头。





日本推行“地产地消”运动,鼓励消费者尽可能消费当地或邻近产地的农产品。既有利于保持食品的新鲜度和安全度,又能节约运输费用,减少能源消耗。同时也为当地农户和企业之间提供了合作、交流的空间,吸引大批农民留在农村,从事农业“六次产业化”,促进农村区域经济发展。



在日本,农产品直销形式很多,如早市、直销所、农户地头、合同、特约店、超市专柜销售等方式,其中早市和直销所销售是主要方式。按照农产品物流运营主体不同,早市和直销所物流可划分为几种类型:



一是农协核心型,即农协承担了从组织运营到实际销售等全部物流作业;二是生产者核心型,即参加的农户承担了从组织运营到实际销售等全部物流作业;三是生产者与农协合作型,即价格决定和销售由参加的农户承担,组织运营由农协配合。


Cocco农场是全日本鸡蛋销量第一的农产物直销所,一年营业额接近30亿日元(约2亿元人民币)。农场专门建设了一套“鸡蛋1小时上架销售”作业流程,鸡蛋一生出来,自动采集,然后立马进行清洗,杀菌,冷却,在一个小时之内迅速上架到自家店铺里。





5、展示展览模式



展示展览已经成为地方主导下农产品营销的方向。比如,地方政府组织合作社、农业龙头企业参加全国性的农产品交易展会。



同时,一些企业在农产品展览中心进行展销。有实力的龙头企业会在繁华地带设立农产品连锁店。



中国最具权威、最具影响力的综合性农业展览当属中国国际农产品交易会。农交会是经党中央、国务院批准,由农业农村部主办的重点打造品牌农产品国家级展会平台。今年第十八届中国国际农产品交易会将于11月27-30日在重庆举行,预计展会现场成交额将再创新高。



农业农村部韩长赋部长参观指导上届农交会




“跨行”参展有热度有话题,容易被自媒体传播。糖酒食品交易会第一次出现粮食企业(品牌)组团参展的身影。2016年3月24日,在福来咨询的大力推动下,东福米业、松粮集团等8家“吉林大米”产业联盟成员企业,首次亮相“天下第一会”第94届糖酒食品交易会。经过数年的品牌打造,吉林大米实现了从“好米”到“名米”的华丽转身,在概念宽泛的东北大米中树立起吉林大米的品牌地位,成为吉林农业的新名片,更成为农产品区域公用品牌建设的新亮点。



6、产业融合模式



一二三产业融合是指,全产业链或者产业链上多点增值,有搞种养的,有搞加工的,有搞销售服务和在第三产业上进行观光、休闲、养老、采摘、亲子、文旅等延伸价值的,使原本作为第一产业的农业变身为综合产业,使农产品增值,让农民和农业企业增收。




时下比较盛行的农产品采摘、农家乐等形式都是产业融合模式的主要表现形式。


德国卡尔斯草莓园,是德国休闲农业鼻祖。从草莓种植、采摘不断发展果品加工、零售、休闲体验、大自然教育,直至如今成为全球最成功的体验农庄之一。这里面向家庭,娱乐项目全部免费,主要收入来自采摘、餐饮和超市。





广东省江门市新会区现代农业产业园围绕“陈皮”产业,建设新会(柑)陈皮种质资源保护与良种苗木繁育中心,建设绿色标准化种植基地,强化精深加工,形成茶、饼、酒、酱、酵素、调料、凉果等系列产品35大类、100多个品种,建设新会陈皮标准仓储中心,深挖陈皮产业生态、休闲、健康和文化价值,建成中国首个集陈皮交易、特色餐饮、休闲养生、文化旅游于一体的大型特色农产品商业文化综合体,产业融合发展迈出新步伐。


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