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作者:淘小白10-11 16:02分类: 网络营销

数据显示,截至2020年3月,中国网购用户占比达到78.6%。


与此同时,直播电商市场发展迅猛,2019年直播电商市场规模达到4339亿元,预计2020年将达到9610亿元。



直播带货作为新的风口,承载了很大的期待。今天去看整个“直播带货”市场,呈现出了明显的分层态势。



1、靠带货起家的"网红明星"

拿最早崛起的主播薇娅李佳琦来说,他们并不是先有“流量”才有“交易额”,而是因为他们累积了丰富的经验,与消费者建立了“信任”,才有了后来的“流量”和“交易额”。他们也因此受到拥有更强电商基因平台的追捧,迅速凭借流量效应获得了平台带货一哥一姐之位。



2、不少新进入带货圈的明星

今年淘宝直播618,多位明星集体上线,刘涛、罗永浩、陈赫、汪涵等,拥有强大号召力的明星自带流量,并且让直播带货拥有了更强的“内容”属性和看点。而像老罗一样自带内容干货的直播带货,正在成为一种趋势。



这样表明了,直播带货不能一直打低价策略,特别是在今天不断升级的消费市场中,好的直播内容才是更具竞争力的手段。只有持续维持内容的创造、创新直播营销玩法,才能留住用户,吸引观众,并让产生持续观看的兴趣。



那么,对于下一阶段直播带货的诉求,我们可以简单作出推测:


1.内容升级

用户对直播内容有更高的要求,简单的导购式直播将面临内容升级的问题。


2.组合玩法

对主播、品牌、产品有更高的需求,尤其是品效合一趋势下需要联动升级。


3.多元化需求

直播带货离不开人、货、场三要素,需要释放直播的多元化内容。


新一代消费者是被信息喂养长大的,只有让他们看到更新鲜,更多元的内容,才能走进他们的内心。如何提升直播内容的可看性,满足用户需求?





渠道兄弟x锦东服装城

渠道兄弟国际文化有限公司与广州庆丰锦东(国际)服装商贸城联手打造“缘见七十二变”直播产业孵化基地,提供一站式直播电商服务。缘见七十二变对行业直播带货的创新玩法进行分析,归纳出以下3大营销组合。



一、“内容+综艺+主播IP”融合媒体创新内容

建设好内容生态,尽可能地丰富平台上的主播主题,增加内容的丰富性和可看性,以培养用户的观看习惯,提高看播率。


综艺

“综艺+直播”的联动模式,将IP影响力引流到直播间,通过综艺内容刷新IP热度,开启直播带货内容玩法,缩短“直播变现”链路。


主播IP

精选有着优质内容基因、自带“信任流量”、且熟悉平台调性的明星、名人提前入局。



案例:抖音与《乘风破浪的姐姐》的合作,实际上便是抖音从原有“明星×直播带货”到“热门IP×直播带货”的创新尝试,以"姐姐"为原点进行IP链条延伸,并通过创新网络和移动直播跨屏合作,开启综艺直播带货新模式。无论是在深度还是广度上,都是对于原有综艺IP价值更深层次的开掘,让节目IP延伸出的直播带货系列成为其内容产业链的一部分,在跨屏引流的同时,也满足了用户的多元娱乐诉求。


二、“明星+红人KOL+主播”组合拳,引爆社交裂变

在玩转KOL营销时,品牌不能仅仅盯住头部影响力者,而是要通过“明星+红人+素人”的科学化体系,营造出全民带货的氛围。


明星

自带粉丝流量,可以担当“种草”环节,快速引爆影响力,提升品牌声量和知名度;


KOL

红人KOL在垂直领域有一定的号召力,可以加强“种草”,并促进“转化”。通过试用、体验分享产品心得,把不同圈层打通,引导圈层群体消费;


主播

可以是网红主播、职业主播,甚至可以是素人,当素人都开始反复推荐这个品牌时,才会让用户形成更真实的认知,形成二次转化。



案例:“完美日记”在营销上投放明星、头部KOL、腰部KOL及素人笔记的营销体系,从品牌引爆、裂变、社群运营、粉丝留存,让用户与品牌之间有效链接。明星朱正廷是代言人、顶级流量李佳琦的直播间里担当种草,然后是腰部达人来试用、发笔记,最终引导消费者埋单。而素人笔记作为二次传播,可以形成快速裂变。


三、“IP+内容+营销”,品效销三合一

品效销“品牌宣传、营销效果、产品销售”。即在建设品牌时,实现三者的融合,让投入产出比更高。


在品牌传播上

以大IP、顶流IP引爆品牌知名度,大 IP可以打通更多的带货组合模式。


在营销效果上

多渠道覆盖,直播间、外部渠道的引流,进行受众的广泛覆盖,吸引用户关注,以达到流量的互通和沉淀,并促进产品销量。


在产品销售上

多种直播带货玩法,包括现金、优惠券、红包、赠品、礼品、积分等,以各种优惠、福利、活动等形式以达到活跃、刺激粉丝进行下单购买。



案例:新一季的《青春有你》,以“IP+内容+训练生+品牌”模式合作,直播顶级KOL李佳琦+训练生刘雨昕、虞书欣为蒙牛真果粒花果轻乳等20余个节目合作品牌进行带货直播。这种IP新整合营销模式,为品牌打通了从内容到消费的营销路径,联动节目、艺人、IP授权等元素,打通了消费闭环,产生直接的带货效果,品效销三合一。



2020 年,直播带货成为各大互联网平台的必争之地,明星也成了“攻城略地”的主力军。但最近出现的质疑声音,让还未走上高光点上的直播带货就有被唱衰的势头,明星、名人带货也被视为“美好的泡沫”。但我们不应该因泡沫的存在,而不去给予成长中的事物以优化的空间和成长的时间。

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