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  • 智鹏|一次性把什么是用户需求搞明白的文章(有价值)(网络营销需求)

作者:淘小白10-11 16:02分类: 网络营销

按语:创建1万家智知集商业演讲俱乐部,培养1万名智师,是智鹏十年人生战略的B点,我们一起去实现。



产品和服务所传递的价值包括了功能需求、情感需求、生活改善类需求和自我实现需求。不同的产品与服务所满足的用户需求不一样,所创造的顾客价值也就不同。一个好的商业模式一定是创造了某种顾客价值,顾客价值又来自于满足了真实的用户需求。


互联网创业风潮云涌,到底我们是找到了真实的顾客需求和用户的痛点,然后通过互联网工具构建商业模式,还是我们直接创造了一种所谓的互联网商业模式,强行嫁接传统行业。哪一种才能代表真正的用户需求?


商业模式成立的前提一定是找到大众的真实需求和痛点,解决了消费痛点,为消费者提供真正的服务便利。今天的互联网创业机会太多了,什么B2B、O2O、C2B、B2C、C2C天天都有新东西,到处都是PPT创业的年轻人,谁都可以说自己挖掘到了新的商业模式。可风口是真实的风口吗?用户需求是真实的吗?为什么一些项目今天还在说B轮了,明天就关闭了?


热闹之下,我们总得理清一些创业的关键要素?到底什么才是真正的用户需求。事实上很多互联网营销做得风生水起的项目,所要满足的用户需求最后都证明是一种伪需求。如果不是真实的用户需求,再怎样补贴烧钱都不会有忠诚度。之前智鹏也提出家政服务上门的互联模式是一种伪需求,包括我的同学也有投几十万搞婚庆行业的滴滴的,我一直告诫他要打造的平台可能是一个伪需求。



东京理工大学教授狩野纪昭(Noriaki Kano)把用户需求分为基础型需求、期望型需求、魅力型需求、无差异型需求、反向型需求五种。对创业者分析用户需求而言,我们需要了解和掌握的有三种,以分析自己项目是否是真实的用户需求。


一是基础型需求。基础型需求是用户认为产品“必须有”的属性或功能。对于基础型需求,即使超过了用户的期望,用户也最多达到满意,不会对此表现出更多的好感。但只要稍微的功能和属性的缺失,用户就表现出不满甚至会非常失望。比如手机必须满足打电话、发短信的功能,如果没有这些功能就不能叫手机。你怎样改善打电话和发短信的体验,用户都不会对手机的这项功能感到特别的惊喜。


二是期望型需求。产品或服务满足这个需求,用户满意度会有迅速的提升。当不提供此需求,用户满意度会降低,也称为意愿型需求。同样以手机的功能为例,除了打电话发短信,新出现的智能手机就增加了各种各样的应用,用户对智能手机的满意度的提升,成了智能手机迅速普及的原因。在这里用户对智能手机能够提供他们希望的某种应用,就是期望型需求。这就要求产品与服务的开发者发现用户需求,并不断推出新产品去满足用户的需求,多提供更高质量的“差异化”服务。


三是魅力型需求。用户意想不到的某种需求,如果不提供此需求,用户满意度不会降低,但当提供此需求,用户满意度会有很大提升。实现这个需求,能够超越用户的期望。这类需求往往是顾客的潜在需求,企业的创新就是去寻找发掘这样的需求,先于对手提供给顾客。比如苹果智能手机通过触屏改变了手机的使用方式,就是一种颠覆性创新,手机还可以这样用!这是所有用户都不能想到的,这就超越了用户的期望,也使苹果手机成了一款爆品,成就了苹果公司全球第一市值。当然魅力型需求是有时限的,当所有同类产品都有了同样的功能,就变成了基础性的需求。





实际上任何产品服务的创新,如果能超越用户的期望,都可能成为魅力型需求。顾客满意度越高,也就代表产品和服务创造的顾客价值就越高。比如用户的需求是60分,但产品和服务的功能超越了用户的基本需求,通过产品服务的快速迭代和升级,使顾客价值实现的程度达到70分80分甚至更高。带给用户的不只是需求的满足,而是惊喜,并且是持续的惊喜,这就是通过实现顾客价值满足用户需求。


真实的用户需求是商业模式能否最终成立的评价标准。马斯洛的需求理论,把人类的需求分为了五级。产品和服务总是满足某一类用户需求的,所以能够评价自己产品和服务属于哪一类别的需求,对产品的开发者做到有的放矢肯定是有帮助的。常见的需求类型可以分为:生理需求、娱乐休闲、快速沟通、交通方式、获取知识和资讯、情感表达、社交、分享、安全需求、自我实现等等。你能见到的所有产品和服务都是满足了以上一种或多种需求,比如今日头条满足了用户个人偏好的知识和资讯提供的需求。


创业这事就是满足用户的需求,从基础性需求到期望型的需求,如果你能尝使用颠覆性的方式重新定位你的产品品类,满足用户的核心需求,也就是从期望型需求达到性魅力型需求,可能你就开创了一个不错的事业。一般来说是先有顾客价值,才有了产品和服务的商业价值。基于顾客价值而形成的商业价值,最佳的这状态就是实现的顾客价值超越了用户需求。


所以要满足客户需求就要不断提升对产品和服务的体验。提升用户的体验的过程就是实现顾客价值的过程,用户体验就是对产品及服务本身的感受和满意度。


总之,创业者研究用户需求,围绕用户需求去开发产品和服务总是没错的。



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