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  • “置业主播”贵阳带货,这波“云卖房”到底火了谁?(贵阳网络营销)

作者:淘小白10-11 16:02分类: 网络营销

今年春节以来,受新冠肺炎疫情影响,贵阳地产开发商最常见的线下销售模式被迫按下暂停键。


为了适应“一方面阻击疫情蔓延,一方面复工复产的需要”,开发商开通网上售楼处直播卖房、小程序售楼等等,线上渠道迅速成为目前各大楼盘售房仰仗的方式。



业内人士普遍认为,虽然受商品房交易特殊性的限制,线上渠道带来的直接成交虽少,但这种模式正在改变楼盘固有的营销理念和消费者的选房方式,未来将对楼市的发展产生深远影响。


破局:房企寄望线上营销

上班时间推迟到2月24日,这已是公司第三次通知我推迟上班的时间了。一周前,部门领导希望我们能尽快搭建一个线上售楼处。”在观山湖区从事置业顾问的小李说。  


“开发商跟我们的想法不谋而合,大年初二我就开始跟客户沟通,线上售楼处便跟技术、内容、销售启动搭建。”某房产电商平台贵阳区的负责人说,对于线上售房平台,今年迎来一个难得的发展机遇。



柳涛是花溪区某楼盘的销售负责人,最近,她每天都会带领团队商讨一个重要课题:如何有效直播卖房。


她要求销售顾问们观看网红直播视频,学习“带货技巧”,希望置业顾问一个一个都能化身“网红”主播,实现直播卖房。  


今年春节后,贵阳各大在售楼盘通过APP、微信公众号、小程序、进驻电商平台等多种形式全面启动线上营销。


万科、恒大、保利、碧桂园、龙湖、美的等大型房企都将以往开发的线上渠道平台充分利用起来,不少贵州本土公司采取进驻抖音、房天下等第三方平台展示销售。


虽然平台类型多样,但这些线上平台功能集中在销售展示、VR看房、在线咨询、预约看房、在线算价等,开发商寄希望“以流量变销量”的愿景有待进一步观察。


探访:贵阳房企这样玩线上营销 

据克而瑞数据显示,目前全口径销售额榜单前两百强房企中,有151家开启了线上营销。


除去直接分享置业顾问名片及建立微信群的项目自发形式,143家房企重启或新推出线上售楼处。其中又以百强房企积极性较高,发起线上售楼处的超过9成,达到92家。


记者梳理了10多家进驻贵阳的全国大型房企的线上销售平台的情况。  


今年1月底,美的置业全面启动在线销售中心,客户可通过美的置业神器小程序,实现线上看房、选房、认购,置业顾问7×24小时值班为客户提供在线服务。


早在2017年,万科通过内部的“沃土计划”(信息化和数字化建设项目)较早探索精益化运营,推出“在线家”“分享家”“置业神器”“e选房”等助力营销推广。


此次疫情期间,万科在PC端和移动端的各购房平台开展了丰富的线上营销活动,包括邀请好友围观抽奖、抖音直播推广等。  


2019年6月,碧桂园就发布了自主研发的“凤凰云”直营购房平台,覆盖其所有在售和待售项目共1400余个。


“凤凰云”将找房、看房、选房、购房等各个业务模块都搬上移动端,小程序集合了“找房”、“全景看房”、“线上登记”、“线上认筹”等多项功能,覆盖了售前、售中到售后的多项流程服务。



今年2月13日,恒大宣布全国所有楼盘开启网上购房通道,实现网上看房、选房、购房的一站式服务。恒大创新式推出最低价购房、无理由退房、推荐赚取佣金和奖励等多重优惠举措,满足客户置业需求。  


恒大于2017年推出的购房APP恒房通,这一次恒大线上销售均是通过旗下恒房通平台进行。此次,恒大进一步完善恒房通功能,开辟了VR全景看房、网上推荐、网上认购等功能。  


最低价购房权益和无理由退房是恒房通吸引消费者的关键。购房者只要在恒房通平台线上缴纳5000元定金,签订《商品房网上认购书》,就可以认购意向楼盘和具体房号。



在2017年,龙湖即上线了其官方营销服务平台——龙湖U享家。疫情期间,龙湖U享家小程序成为龙湖线上营销的主力阵地。  


记者登录U享家进行了体验,在主页可选择所在城市直接搜索意向楼盘,浏览热门活动、最新资讯和推荐楼盘等板块,小程序内部还嵌入了智能找房功能,可根据需求个性化定制,还可一键下载区域政策、查询是否符合购房资格、首付情况、贷款须知、收入证明等。


疫情期间,采用直播看房模式,配合VR技术真实还原房屋的三维结构、户型朝向和装修内饰等信息。用户可通过“一键拨号”致电咨询,或通过“预约看房”在线提交预约需求。  


C 前景:五大优势发展可期

记者在采访中发现,几乎所有全国大型房企都建立了自己的线上销售平台,并把这个作为销售的主阵地,第三方的中介平台只是辅助。开发商自己开发的销售平台依靠多个显著优势,成为线上销售的主力。



一是数据准确。与第三方中介平台相比,房企线上营销平台发布的项目信息均由开发商自己发布,准确性更高,更易获得消费者信任。


二是功能逐步完善。在互联网相关技术日趋成熟的今天,VR等技术使网上看房并不是难题,通过线上平台,消费者可以全方面了解房源的情况。


第三,一些平台的功能开始向交易环节拓展,未来,通过线上就完成购房的全部流程是可以实现的。


第四,总体营销成本较低。开发商建立自己的线上营销平台(如小程序、APP等),虽然前期投入较大,但一旦开通并投入使用后,从长久来看,不仅可节约人力,还能降低营销成本。



最为重要的是,通过线上营销能精准锁定潜在客户。房地产线上营销可与互联网营销相结合,基于大数据精准锁定客户,进入有针对性投放广告,能够极大提高营销成功率。  


从贵阳各家房企反馈的信息看,春节以来,通过线上平台直接成交的极少。“从长期形成的交易习惯分析,营销全流程都在线上完成还有很大难度。


一方面,购房涉及的一系列繁琐手续,要求购房者面签;另一方面,房地产交易属于大宗交易范畴,涉及金额巨大,绝大部分购房者必须要通过线下考察后,才能决定是否交易,线上是了解项目的重要手段。”贵阳地产时评人胡平说。  


线上营销的作用不能从直接成交的数量来评判。线上线下融合营销需要通过建立‘线上推广—用户点击—客服触达—案场到访—签约成交—售后维护’的销售链条。


线上营销主要是作为项目推广、获客渠道,实现楼盘信息的传达和客户信息的获取,前期线上工作做得扎实,后期案场到访等线下活动就会顺理成章实现成交。



贵阳资深房产分析人士罗方方认为,积累新客户和维护老客户更具操作性。可以预测,疫情结束后,通过线上渠道积累了更多客源的楼盘,更具有竞争优势,成交率会更高。  


房地产专栏作家张江平认为,经过这次疫情的考验,对房企的营销方式会产生深远的影响。未来将呈现几个趋势:  


第一线上线下联动会成为楼盘营销的常态。目前,线下营销可以通过渠道获客、等待到访等方式获客,线上营销的功能更加完善,影响力逐步增大,会为线下营销提供高质量的客源。  


第二线上平台的客户体验度会更好。为了让客户更好地了解房屋信息,房企会运用技术手段,提供更全面、更准确、更直观的房屋信息,客户使用起来会更方便。  


第三线上到线下的衔接将更加紧密。这一点开发商已经开始尝试。线上营销最终需要将客户导流到售楼现场,比如可通过线上缴纳诚意金,线下到访退款等方式,确保线上客户到访楼盘现场。比如可以提升线上购房的售后服务质量,增加一些额外优惠额度,免除客户后顾之忧。

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