六年专注于网络推广、网络营销研究

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作者:淘小白10-11 16:02分类: 网络营销

随着国内互联网的全面普及以及电商的快速发展,中国的物流市场规模也随之迅速地扩大,从2013年起,中国物流行业的市场规模就已经超越美国,中国也成为世界上物流市场规模最大的国家。于是,也不断地涌现出许多大大小小的物流企业。然而,随着行业竞争的不断加大,加之新冠疫情的原因,导致物流行业的需求端和供给端的货量都有所减少,如果单靠线下传统的通过业务员开发客户或者老客户转介绍的方式,许多中小企业都难以支撑下去。那么,如何通过线上推广来获取新客户,正是众多中小型物流企业所需要找寻的出路。






一、传统营销与线上推广的区别


在传统方式的获客过程中,许多企业都会面临这样的问题:




a. 市场竞争激烈,新客户开发难度大


b. 获客的人力成本高,获客渠道单一


c. 开发新客户需要花大量时间,效率低


d. 传统方式覆盖面小,难以扩大业务规模




线上推广的优点:


a. 精准触达:依靠腾讯庞大的流量入口,结合大数据的人群分析,为企业更加高效地寻找到目标人群。




b. 获客成本低:全媒体矩阵,推广形式多样化,搭配腾讯智能的广告工具,在提高获客效率的同时,可以获得更大范围的推广宣传。




c. 精细化管理:广告推广的相关数据都可以及时追踪,确保每一个环节的效果。并且通过腾讯强大的社交网络打造属于企业自身的私域流量。




二、目标人群画像


年龄:25-50岁


性别:年轻群体男女占比基本持平,中年群体以男性为主。


学历:大学以上学历,客单价相对较高。


地域:港口沿海城市、一二线城市以大型物流运输为主,三四线城市零售需求量大。




三、链路选择


链路一:广告推广-公众号关注-打造私域流量-社群营销


优势:可通过公众号丰富的社交场景,打造属于企业自有的私域流量,提高在转化过程中的用户体验,形成良好的社群营销模式。


劣势:对企业的运营能力要求较高,需要有专业的社群运营团队,提供良好的内容输出,要给客户良好的用户体验。




链路二:广告推广-收集表单线索-业务员回访-转化成单


优势:以电销形式为主,门槛较低,只需要配置有基础客户开发能力的业务团队。


劣势:模式可复制,同质化较严重,转化路径较单一。




四、投放设置


投放时间:因为大盘流量高峰期为早上7:00-11:00,中午12:00-15:00,晚上18:00-22:00。为了获取优质的流量和保持账户的稳定投放,应尽量覆盖以上时段,因此可设置投放时间为7:00-22:00。




出价方式:优先选择OCPM的出价方式,并且根据链路选择相应的推广目标。结合企业的心里预期成本及系统建议出价范围,给定出价范围,并分多计划按梯度出价进行投放测试,找出理想的出价范围。




人群定向:


a. 大客户方向


年龄:30-50岁


性别:男


地域:沿海城市、一二线城市


兴趣行为:物流、海运、空运、陆运


关键词:行业(家电、钢材、厨卫用品等)、集装箱、货运




b. 零售方向


年龄:25-50岁


性别:不限


地域:根据业务覆盖范围设置


兴趣行为:电商、快递


关键词:电商品牌(京东、淘宝等)、快递公司(中通、顺丰等)




五、广告创意


外层文案:


提问式


国际货运怎么选?


想找价格好、服务周到的公司?


互联网+线下物流,


为货品保驾护航!




地区性:


台湾、马来西亚、新加坡专线空运


“门到门”快递服务


飞速送达,服务一路




展示卖点式:


国际快递,FBA头程,专线及海运空运


全新互联网+线下整合模式


为您的货品保驾护航




外层图片:


采用多图的形式,图片选择物流的大场景图为主,让用户感受到企业的实力,对企业产生信任,促进用户转化。







六、常见问题及优化思路


常见问题一:点击率不稳定,容易出现下滑的情况


优化思路:中小型物流企业图片素材的形式较为单一,多为网图,因此同质化较为严重,素材寿命较短。在投放过程中,可采用多套外层素材同时投放,并定期更换素材,保持外层素材新鲜度。




常见问题二:销售线索质量不高


优化思路:在收集线索过程中,难免会出现无效或者意向度不大的用户。针对该情况,除了基础的调整人群定向之外,可以在表单选项中添加可以筛选人群的项目,如所处行业、物流目的地、始发地等。同时可善用腾讯广告的智能工具--智能验证、短信验证,有效地提高线索的质量度。




七、案例分享


落地页分析


1、 首图采用大环境图片,给用户一种大气、有实力的感观。结合企业的核心卖点和个性化服务,吸引用户注意,产生继续往下看的兴趣。




2、 针对物流用户的常见痛点、利益点,通过小图标的形式,清晰明了的展示出企业的服务优势和服务特点。




3、 图文结合,详细介绍企业的特有亮点服务,体现出企业的个性化差异。




4、 介绍企业背景,增加说服力,让用户对企业产生信任感,促进转化。







效果分析:


上述案例中,客户为2019年12月才成立的一家小型的物流公司,对于中小型企业而言,如何迅速成单、增长业绩才是目前面临的最大难题。因此,案例中选择了收集销售线索作为主要的推广目标。通过广告获取到用户的联系方式,进而通过电话回访、添加微信等方式主动去联系客户,促进成单。一方面增强转化客户的主动性,一方面也可以缩短转化的时间。




以上为上述案例的部分数据情况,在不到一个月的时间内,腾讯广告为用户带来了143个销售线索的转化量,平均转化成本仅为89.68元。相较于传统的推广方式,线上推广的获客时间、获客成本的优势就显得非常明显。通过腾讯广告的推广,最后为用户创造了较为可观的盈收。


随着物流行业内巨头企业的势力逐渐扩张,同时不断有新的企业在涌现,物流行业的竞争也变得愈发激烈,单靠传统的线下营销显然是不足以支撑中小型企业长久发展的。那么,腾讯广告多样化的线上推广,未尝不是中小型物流企业实现高效获客的一条新的出路。




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