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  • 你与爆品之间,只差一套超级营销话术(网络营销话术)

作者:淘小白10-11 16:02分类: 网络营销

销售话术分两种:一个是语言的销售话术,另一个是文案的销售话术。语言的销售话术是一对一时有杀伤力,文案的销售话术则可以超越时间与空间的限制,随时随地影响代理商、顾客的选择与购买。


产品要想卖得好,要有一套属于自己的销售话术。话术到位了,产品自然销得动,卖得好。没有销售话术或是销售话术软弱无力,混乱不堪,销售自然一团乱麻,再好的产品也给耽误了。


任何行业同类产品多的不得了,凭什么大家能够选你,若产品没有过硬的品质与一套强有力说辞的文案,把代理商或顾客给镇住,给唬住,人家是不可能选你的产品的。


什么是好的销售话术?


首先,是要搞清楚目标人群的痛点是什么,只有发现了痛点才能刺痛顾客,顾客才有可能注意到你,并且为你的产品买单。



比如我们在做“龙米”这个项目时,就面临着特别大的竞争压力,大米这种产品注册个商标谁都能做,天猫、淘宝、超市、粮油店、便利店里有各种品牌、各种口感的大米,这局该怎么破?


如果我们在大米身上做文章,没有什么胜算,怎么都是死胡同。因为大米好不好,大米说了不算。


谁说了算?那当然是顾客。


想清楚这点,我们从顾客身上找突破点 ,事实证明效果好的很。


所以,很多企业在为产品找突破口时,出发点就错了,总是习惯从产品身上找突破点,劲也没少费,钱也没少花,可一到市场往往发现是白费劲,市场根本不认,归根究底,是方向错了。


从顾客身上突破,就得找顾客的痛点。


大米的痛点是什么?我们在吃米时,最怕米发潮、生虫,一生虫再好的米也浪费了。


发现痛点就得解决痛点,这个BUG解了,大米这个市场我们基本就稳了。


好,问题来了,大米如何才能不生虫呢?


用罐装氮气保鲜,防虫防霉还可以最大程度的保鲜,最大的痛点一解决,这个产品基本就稳了。



可问题接着来了,大家总要开罐吃米,吃米的时候这个量就很关键,如果一罐米的容量少了不够吃很尴尬,多了吃不完既不新鲜了还是容易犯潮、生虫。


怎么办?


我们经过很多测试,一罐米容量280克,一罐米,一罐水,蒸出来是4碗米,刚好是一个家庭的量。



你看,一罐龙米,解决了大家吃米的4大痛点:保鲜、防潮、生虫、煮饭的比例。想不成为爆品都难。


有效的销售话术一定要从顾客的身上寻找,解决了顾客的痛点,你的产品也就稳了,基本能出来了。


但现实中很多产品对痛点的诉求要么很模糊,要么不痛不痒,刺激不到顾客,有的甚至连自己该说什么话能促进销售都没搞明白。


痛点解决了,顾客对你的产品有了更好的认知,算是建立非常好的印象分。


好的认知 不等于好的销售,叫好不叫座的事多了去了,如何让好的印象落地,转化成实际购买行为,形成终端动销呢?


体 验



现在的顾客这么理性,你说得再好,不体验怎么购买呢?连奔驰、宝马这些拥有全球品质认知的品牌,顾客都是体验了才去购买,何况我们很多的品牌尚属于初期创建阶段。


比如我们在做90分旅行箱咨询时,发现90分旅行箱最突出的产品优势是坚固、耐用,采用德国科思创材质,托运时再怎么压也不会变形,更不会破皮、褪色。


光是这样说,行不行呢?你看到这里也没感觉,怎么办?


加上顾客的踩踏体验报告,让不同体重的人上去踩踏,箱子一点也不会变形,没有任何问题,这样一来,大家自然就放心了。


结果,凡是踩踏上的人,十有八九都购买了90分旅行箱。


再比如我们做“名门静音门锁”时,在终端门店加上一个静音试验:无论你用多大力气摔门,门锁在关合的那一刻,都能保证是静音状态。


这一下就能征服消费者,很多人开始选择“名门静音门锁”。


龙米的项目我们也是拿出了将近5000多罐的产品来做推广体验,米香出来的那一刻,也就是顾客纷纷买单时。


你看,在体验做到位后,动销自然也就跟着起来了。


这么说吧,很多企业都为终端动销发愁,可谓伤透了脑筋,依据我们的经验,产品在终端是否动销取决于你的体验做的如何。


谈完了体验,我们看另外一个影响购买行为的关键因素。


对 比



我们为什么购买,因为我们发现了更好,有更好人们才会买单,没有多少人会为平庸买单,产品一旦给顾客的印象平庸了,你就是费九牛二虎之力,也基本可以判死刑了。


如何让顾客觉得你是更好,或是代表更好,光是你说没用,老王卖瓜,自卖自夸是不行滴,你就是把王婆请来,也没用。


怎么办?


对比。


没有对比就没有伤害,没有对比就没有买卖。好与不好,好或者更好,顾客都是依据对比判断出来的。



怎么对比呢?


首先,与高端事物建立链接。一旦与高端事物建立了链接,一下就可以做到脱颖而出了。比如一只丑小鸭混进白天鹅堆里,非但不觉着丑,反倒觉得这鸭子比白天鹅还抢镜。


我们在做龙米项目时,直接打出来的口号是:大米中的爱马仕


这个对比性口号一打出来,线上销量明显得到了提升,并且顾客自发的在朋友圈内开始炫耀、晒单。为什么?因为这是大米中的爱马仕,开罐之前不晒图,不炫一把总觉得亏得慌。


其次,只是泛泛地说效果不好,对比要能精确到数字,人们对数字最敏感。也是我们最习惯使用的。从小我们就知道学习好坏要看数字,也就是看谁的分高分低,很多时候仅仅是一分,都看的真真切切,记得死死的。


所以,对比我们一定要善于用数字,数字对比一出来,基本没跑了,顾客会觉得你不忽悠,在购买的时候自然就愿意选你。


我们在做龙米项目时,做了两个数字对比:国家碎米率标准≤10%,龙米家碎米率标准≤5%。



这样直观对比效果非常好。


在做某胚芽麦片产品咨询时,加入了清晰的对比后,产品销得比之前好多了,因为方案还处于咨询保护期,不便于透露品牌名。


是如何对比的呢?


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蛋白质比燕麦增加≥25%


维生素B1比燕麦增加约2倍


维生素E比燕麦增加约3倍


锌比燕麦增加约3倍


硒比燕麦增加约4倍


"


产品就放在燕麦旁边卖,比燕麦贵了一倍的价格,顾客看到这种碾压式的优势,自然会购买,自然就会选择营养更高的小麦胚芽,因为人们购买的是营养,不是价格。


你看,买与不买的奥妙就藏在这里。


对比做的好,销量差不了。


对比做好了,能给产品创造出合适的消费场景更完美了。


消费场景



关于消费场景,窦老师几乎每次都强调,因为确实好使,确实重要。“足力健”就深谙此道,在产品设计上围绕老人的关键生活场景做出了广场舞鞋、旅游鞋、休闲散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的销售业绩。


包括我认为最经典的消费场景“白加黑”:白天吃白片,不瞌睡;晚上吃黑片,睡得香。这么好的场景定位,一出来,就得赢,就有销售力。


还有我们参与的“海天味业”的新品开发用的就是场景的概念:红烧老抽。这个概念摒弃了从产品源头找灵感的惯性,而是考虑到人们做饭用酱油做“红烧菜”这个场景,专门推出新品“红烧酱油”。结果一上市,效果非常好。



最后,我想说,我们不管推出的是什么产品(服务),都是为了最终的销售,既然想销得更好,就要有一套超级话术来支撑,没有沟通怎么可能有销售呢?


销售话术分两种:一个是语言的销售话术,另一个是文案的销售话术。


语言的销售话术是一对一时有杀伤力,通过团队培训后可以起到立竿见影的销售效果。


文案的销售话术则可以超越时间与空间的限制,随时随地与更广泛的客户、消费者沟通交流,影响代理商、顾客的选择与购买。


有了销售话术,销售也会变得更轻松、更系统,在更广阔的空间与时间内实现销售目的。


销售话术,真的很强大。


窦林毅,《销售与市场》高级研究员,中国著名品牌营销专家。


专注爆品打造,让你的产品成为顾客首选

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