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  • 夸克书院创业家系列 | 家装建材线上销售的领军人物:吴金标(建材网络营销)

作者:淘小白10-11 16:02分类: 网络营销




孔雀鱼马赛克建材有限公司 总经理 吴金标


2011年天猫成立家装馆,在当时这个家装建材线上销售的模式,众人还处在摸索中的时候,吴金标带领下的孔雀鱼建材却异军突起,在当年线上销售数据普遍较差的时代,一举完成惊天销售额,一跃成为当时线上企业中的行业第一。




这家成立于2009年初,创始人只有三个,启动资金只有六万块的企业,为何敢率先进军家装建材线上市场,又如何取的了如此傲人的成绩?




笔者有幸采访到了孔雀鱼建材有限公司的创始人吴总,他提到,企业能做到这样的地步,取决于他的一系列勇敢,甚至是在旁人看来不正常的决定。




对于自身性格的清晰认知,以及有明确的改变方案



2001年,我从大学毕业,中专学历,所学专业是工业美术。


这个在大部分人眼里,毕业后都会进入设计公司,进行工业产品设计的专业,却没有把我推向“应该”前往的道路,而是在一番纠结中,我选择了陶瓷业务员这份销售工作。


尽管这个决定在当时所有人看起来就好像是我疯了,一份常年在外风吹雨打的工作,自然是比不上一份只用坐在办公司画画图的工作来的体面,但只有我知道,在正式迈入社会之前,在我踏上自己的职业征途之前,我必须解决一个问题。


那就是会影响我一生的性格问题。


我自身性格比较内向,再加上所学专业也是个几乎可以独自一人完成的专业,导致了我的性格在大学四年内变得更为内向,不敢表现自己,也因此错过了不少的机会。


毕业前,我给自己定下了目标,当我做好准备,踏上职业征途之前,必须将自己的性格做转变。


而这份转变,就是从陶瓷业务员的销售工作开始。


当时那份工作是在广西南宁一个家族式作坊中,作坊负责生产,我负责找客户,在找客户的过程中,我逐渐发现,这个市场和我想的完全不一样,我开始疑惑,为什么有些产品没我们的好,却卖的比我们火,为什么我觉得一定会大卖的产品,却根本无人问津。


带着这些疑惑,我接触到了一些陶瓷批发商,从他们那里学到了整个陶瓷从生产,到经销,到销售的整个闭环流程,那一年是我第一次接触市场营销这个概念的一年,我啃下了一本厚厚的哈佛商学院营销案例大全。


后来因为家族式作坊的种种管理问题,我选择了离开,现在想起来,那是我第一次对于经营管理有了模糊的概念,甚至为了学习管理学的相关知识,我还曾想要去酒店工作,后俩因为各种各样的原因没有去成。


从南宁回来后,我还是进入了老本行,一家规模比较大的陶瓷公司,我也是第一次感受到了一个成熟的企业组织架构,带来的是飞一般的工作效率,而这也让我对于管理学的兴趣,变的更大了。


现在想起来,在这家公司的工作经历,为我后面的创业打造了很深的基础,特别是对于公司的组织架构,以及管理学方面的知识,这些看似不起眼,看似起不到关键效果的“知识盲点”,其实就是后来很多和我们一样年轻的公司走弯路的原因,地基没有打牢固,怎么能快速盖成大楼呢?




勇敢的踏入外贸的线上渠道


2007年,我又做了一件别人看起来是疯子的事情,那就是做线上的外贸。


当时线上这个销售渠道已经比较火了,但是涵盖的还是快消品的市场,对于工业品和陶瓷来说,这种东西的线上渠道是完全没有打通的,可以说是一片空白的市场


而我但是选择线上渠道,其实是一个偶然,也只是了解到了网上营销这件事情,老板询问过能不能做,那我就觉得可以尝试一下,学习一下,看看这条路能不能走通。


现在说起来,这件事情对我的影响,其实远比我想象中要大的多,我以为走不通的路,其实通过学习是可以走通的,甚至是走的很好。


所以我总结的一个经验是,无论是做企业还是个人职业发展,学习能力永远是不能落下的,不学习的代价,就是被市场淘汰


一个很明显的例子是,当时开始做线上营销时,对于模型报价这一块,我得处理速度很慢,往往单子很多,但是处理速度跟不上,就会丢单,丢的多了,销售额也就下来了,利润更是无法保障。


后来我在网上找了很久,找到一个快速模型报价的软件,不过是外文的,我又继续学习外语,经过一段时间的学习,以前一小时的工作量,我熟练的操作软件之后,五分钟就可以完成,效率提高了很多,经过半年的积累,当时我们的销售额度也达到了1000多万。


销售额的增长,还有一个原因,那就是我们当时所处地区是江浙沪,物流业很发达,能保障我们快速出货。


其实线上和线下的结合,主要靠的就是物流,线上卖的再好,一个东西一个月才送到客户手上,这是不行的,再好的产品体验也被时间给磨没了,所以这一点也给我当时提了醒,以后在做线上的时候,除了考虑货源地,还要考虑物流情况。




通过准确的预测,确定建材的线上营销方向,并且孤身创业



线上的贸易我一直做到2008年底,当时在同学聚会上碰到了现在的搭档,其实当时我已经有了想法,就是做建材的线上营销。


这个想法在当时还是很大胆的,毕竟当时线上成熟的都是快消市场,根本没有一个人敢做建材的线上渠道,不过我是有自己的判断的。


■第一是当时物流越来越发达了,高速的物流给客户带来的就是很美好的体验,甚至有时候比客户线下忙活一天却没有找到合适的货来的效率;




■ 第二是我结合自身的年龄,加上当时国内互联网的发展阶段来看,未来的3-5年,我国的互联网用户一定会井喷似的发展。




■ 第三就是线上渠道的建材市场,还没有人敢迈出第一步,所以这是一块待开发的市场,有巨大的商机。


基于这三点考虑,我和搭档一拍即合,在2009年初,我们决定开始创业。




创立的初期



当时在线上做建材产品,还有一点考虑,那就是建材的大部分产品,线下利润的获取方式,其本质就是利用信息不透明。


如果线上我们大范围推广,那么可能因为各地的货源具备情况不一样,需要花费大量的投资在物流上,这样利润空间就被压缩了。


基于这个考虑,我们决定做的是建材产品中的马赛克,主要是因为这个产品的普遍性,以及带来的到货便捷性,低价格的物流费用,就给我们线上的价格优势争取了空间


创业开始时候,我干运营,我老婆干采购,我搭档干销售,创业基金只有五六万块钱,我们挤在一个月租500块的办公司里面办公。


当时我们就在佛山,距离货源地是很近的,所以这一块的成本是可以控制的,而建材产品其实都是成熟的流水线生产出来的,大同小异,而能给客户不同感觉的原因,是因为包装不同。


所以我当时花了很多心思在包装上,当时给产品拍照,广州要15块钱一张,而浙江那边只要2块钱,所以我就带着所有产品去浙江拍照,每一张照片我都要仔细的看,而且是站在客户的角度看,而不是站在企业的角度看,这样我才慢慢的确定下来整个产品包装的风格


这其中也包括一些线上店铺的设计细节,比如首页的设计啊,图片文字的比例啊之类的东西,都需要细细琢磨,一次次的修改,调整才行。


第一年,我四五个人把销售额做到100万,第二年人数增加到了七八个人,销售额做到三百万,第三年我们人数到了十五个人,销售额做到1000万。




及时的转型



在公司似乎是越来越好的时候,我做了第四点,也是影响较为深远的决定:


在2019年的时候,我决定在线上下架马赛克的产品,而是转向瓷砖产品。


当然,我们也有自己的原因。


■ 第一是消费者年龄层转变,审美变了,马赛克那种前几年流行的元素,在现在已经不流行了,甚至有些落伍了。




■ 第二就是跟风我们做马赛克的企业很多,马赛克市场空间受到挤压,利润空间已经大不如从前了,而且也要求资源投入的也较多。




■ 第三就是我们和公司股东的产业相结合,基于行业大数据的分析得出的结论,马赛克产品无论是从客户接受度上还是产品市场上,已经没有必要再投入大量的资源获取较小的利润了。


公司做了这么大的改革,其实对于公司中高层的态度,我刚开始是十分担心的,毕竟如果我连自己公司内部的人都说服不了,又怎么说服股东,怎么说服客户来选择我们的产品呢?


但是结果其实很出乎我的预料,对于这个改革,公司从上到下的都是比较配合的,后来我也总结过一些这方面的原因,也算是我做企业这些年的一些心得:


■ 第一就是要不断的学习,形成整个公司的学习范围,而且创始人要带头学习,树立榜样,不会学习的企业,是注定要被市场淘汰的。




■ 第二就是要提高公司的运转效率,当时我们公司,实际上是倒入了项目管理制度。因为我们发现,企业的运转效率,其实就是每个人的效率构成的,而每个人的效率,其实就是沟通成本。


因为从专业工作角度上来说,复杂的事情做起来,其实并没有我们向的那么复杂,但是为什么往往这种事情会花费很长时间?




就是因为执行人员之间的沟通效率太低了,没有一个很好的制度,把这个复杂的事情简单化,而我们推向的项目管理制度,其实和夸克提出的项目管理制度本质上是一样的,降低沟通成本,让每个人能充分动起来,将复杂的事情简单化,从而提高企业的运转效率。




■ 第三就是公司的管理者,一定不要陷入到具体的事物中去,而是要交给下面的中层或者基层方法,要站在宏观上进行管理方法的教学,而不是在微观上纠结在某件事情中,而在大方向上有什么误差。




如何做到继续发展

公司做到2011年天猫成立家装馆时,实际上已经做到了行业第一,而且我们近期打算将线上和线下渠道进行相结合,彻底打通两个渠道,弄出一种新的营销方法来。


也预祝所有企业,无论贵公司是处于什么发展阶段,都能将企业管理的科学理论成功运用到企业管理中,在疫情当下的市场中,找到属于自己企业的康庄大道。

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