六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-9-4 10:59分类: SEO知识

大家好,我是乐趣。是一个每天在财经信息和土味视频欢乐多里反复横跳的互联网一级冲浪选手。



拼多多,一个在网络购物领域杀成红得不能再红的红海中异军突起的神奇电商平台。


2015年9月,拼多多正式上线,全网嘲,人见人烦,别号并夕夕。短短五年,用户突破六亿,美国上市后市值一度超过京东和百度,那么拼多多是如何做到逆风翻盘,绝境求生的呢?



今天就让我和来大家谈一下拼多多的逆袭之路。


回到拼多多上线的2015年,当时阿里+京东的市场份额已经超过了80%,短视频直播等领域风头正劲,大家可以回忆一下,薇娅和李佳琪等头部带货主播发家史也是从那时开始的。


在所有人基本放弃和淘宝、京东等行业大佬硬刚,选择转战其他新兴行业时,拼多多创始人黄铮站出来了。我愿将之称为猛男。



猛男黄铮1999年被直接保送到浙江大学(工科)混合班,也就是现在的浙江大学竺可桢学院,这个班汇聚的都是“高精尖”人才,是由美尔顿基金会在中国的唯一人才选拔地。


关注投资的朋友们应该都知道,这个基金会在全世界数十个国家中选拔具有商业可能性的成员,定期送往同一个国家进行交流研讨。或许正是因为有这样宽广的基础,所以黄铮才能“稳准狠”的发现一直被商业大佬们忽视的下沉市场,创造出拼多多。


这里先给大家科普一个概念,什么是所谓的下沉市场?


下沉市场一般用来指三线以下城市及农村乡镇地区的市场。


黄铮本人的履历和下沉市场这一词的属性简直是有天壤之别。大四的时候有一位自称网易丁磊的人通过MSN联系黄峥,向他请教计算机算法的BUG,两人就此结下友谊。


2002年,黄峥成功申请到美国威斯康星大学 麦迪逊分校就读研究生。该校有“公立常春藤”之称,是美国中西部知名十大联盟的创始成员之一。



黄峥到美国读书期间,经丁磊介绍认识了“步步高集团董事长段永平”。此时的段永平已手握75亿元的身价,一度登顶中国首富,2006年,段永平以62万美元的高价拍得了巴菲特午餐,当时,段永平就带上了黄铮一起与巴菲特交流。而黄铮美国硕士毕业后,也曾向段永平请教择业问题,当时的黄铮获得了微软与谷歌的双份Offer,而段永平建议黄铮去当时还没上市的谷歌就职。


黄铮听从了段永平的建议,去了谷歌任职。而谷歌的工作经历也为黄铮带来了巨大的财富与人脉,随着谷歌的上市,黄铮获得的股权价值几百万美元。


何为生活?大概就是一场让弱者感到无奈,让强者感到无聊的游戏!


别人梦寐以求的谷歌工作却让黄铮感觉有些无聊了,于是便辞去工作回国创业。


07年猛男黄铮创立欧酷电商网站,销售额在6000万左右,当时3C的电子商务网站已近饱和,黄铮毫不犹豫的将网站转卖给兰亭集势,不过保留了技术团队,带着团队继续创造了专司电商代运营的乐其公司,中粮、雀巢等都是其客户。



随着电商代运营公司的成功,黄铮进一步的了解了网购平台的打法,为之后创立拼多多打下基础。终于在2015年,蛰伏已久的黄铮等到了属于他的天时地利人和。


论说当今互联网时代,流量最大之地,莫过于微信,在2015年第一季度末,微信的月活用户已经达到了5.49亿。黄铮看到了社交电商的机会,赶在第一波浪口,与跟随征战多年的技术团队孵化出了“拼多多”。


在《创新者的窘境》一书中,有一个词可以很好的拿来解构拼多多的发展之路——右上角迁移。不知道大家有没有听过这个理论,我简单的给大家讲讲:


作为消费者,咱们的需求总是不断提升的,比如一开始我们为智能机感到惊讶,手机上玩个切水果就能很大的满足我们的娱乐需求,再后来有了吃鸡,王者农药,紧随其后的就是手机游戏不断推陈出新,消费者的选择越多越多,目光越来越挑剔。


消费者需求的提升,会促进服务于消费者的公司互相竞争,提升它们的技术能力,去生产更高端的产品,获得更多的客户选择,拿到更加丰厚的利润。


但是当企业进步的速度过快而超过了消费者需求的提升速度,像乘坐了火箭一样蹭蹭蹭的往右上角刷时,就会带来性能过度。



什么叫性能过度呢?


举个例子来说:我想花五千买一个相机,但是当我走进商场销售员却努力的向你推销一款最新的相机,这相机不单能拍照录像,还能当显微镜,望远镜,一机三用,那么牛逼的科技,售价只需要一万。


你说这技术厉害吧,厉害,可对于普遍的消费者而言,这超出了对相机的需求,我根本不会为你多出的科技花钱,这就叫性能过度。


其实在电商领域也发生过这种性能过度的现象,电商平台开发出各种各样的活动、产品赚你的钱,但是对于那些很少接触、甚至从来没有接触过电商的下沉市场用户来说,过多的产品和复杂的活动没有太大的价值和意义。


拼多多就是敏锐的瞄准了这块市场,对这块市场的用户来说对很多商品的要求不高,能用就行。拼多多要做的就是把科技红利带给他们,让他们也能享受到“动动手指就能完成购物”的体验。



黄铮发现了这一块“隐秘的市场”的潜力无限,也在创业的前期也很好的避免了和电商巨头正面刚。


2015年7月,淘宝客行业生态形成规模,拼多多黄雀在后,干脆就站在淘宝肩膀上收编淘宝客们。推出多多进宝,多多进宝和淘宝客玩法几乎相同,分享链接,完成购买拿佣金。相比微信对淘宝客的严防死守,用户当然会选择更易操作的多多进宝。


拥有了市场这一基本盘,黄铮开始找人,即是消费者。拼多多依附于微信生态,在2015年9月上线两周后,9块9包邮就瞬间火爆,你砍一刀,我砍一刀,下沉市场依赖于微信端的人口红利飞速增长,由于拼团砍价分享的机制,爆品又会在新人群中大量曝光,从而形成新的流量进入,使得拼团多盈利模式进入一个正循环。


也就是在那时,我们经历了被砍一刀支配的恐惧,无数段子手们也靠这完成了吐槽的KPI。


人人笑拼多多太低端,拼多多却笑他人看不穿。可以说拼多多这次是真的站起来了!



数以万计的曾经的淘宝客们为拼多多引流,依靠腾讯系的流量,拼多多在这商业流量大战里漂亮获胜!


凭借此番战绩,再过四轮融资,有了钱的拼多多自然想要一个好的品牌形象了,据我不完全的统计,拼多多有十三个影视剧综艺的冠名。快乐大本营,非诚勿扰,极限挑战,我是大侦探,几乎涵盖了各个年龄层,各类消费群体。


如果说一开始,观众们看到张艺兴孙红雷为拼多多打call时直呼魔幻,感慨钞能力,恰烂钱。那么,在拼多多推出百亿补贴后,谁又能逃过“真香“”呢?


事实证明拼多多下沉市场的开拓是成功的,两位电商巨头也成功的被拉下水,开始意识到下沉市场是块巨大的蛋糕,淘宝的聚划算也推出了百亿补贴活动,不过却是限时限量需要秒杀的,这样比起来好像少了分霸气。



2018年7月26日,拼多多在美国上市,根据拼多多向美国证券交易委员会SEC 提交的招股书显示,拼多多发行的美国存托凭证,价格区间在16~19美元。


由于投资者认购出奇的火爆,超额认购达到20倍以上,拼多多有权行使提价20%的机会,也就是将价格上调到20~22.8%美元,但是黄峥放弃了调价,减持以19美元定价。


上市当天拼多多的开盘价是26.5美元,比19美元的发行价上涨39.472%,收盘26.8美元,比发行价上涨了41.05%,市值达到了305亿美元。


根据拼多多出示的2020年第二季度财务报告显示,本季度拼多多营收为121.93亿元,同比增长67%;成交额达10066亿元,同比增长113%,可以说拼多多业务模式的弹性还是很大的,我相信拼多多转亏为盈的那天也不会太远了。



用互联网的思维和商业的逻辑去思考与拆解,黄铮的成功其实没有脱离传统经济理论,依旧是产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、宣传(Promotion)为基础,紧贴着 STP理论(选择确定目标消费者或客户)发展。


不管说资本吸血也好,或者其他也罢,黄铮不同于现今成名多年的商业巨头的一点就是他看见了下沉市场的用户需求,并不耻于为他们提供服务。


今天猛男黄铮的拼多多逆袭之路就讲到这,我们下期见。

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