六年专注于网络推广、网络营销研究

  • 首页
  • 互联网
  • 2020年双十一最全备战指南,让你能够在下半年电商旺季中分一杯羹

作者:淘小白2020-8-8 9:13分类: 互联网

我们都知道电商的核心三要素——人+货+场,而其中“场”是重要形态之一,就是一波又一波的营销活动。


对于一场电商的大促来说,尤其是S级别的大促,从开始的筹备到结束的复盘,整个周期是比较长的。以双11为例,大概需要提前4-5个月开始进行项目方案规划,再加2周左右的时间进行复盘沉淀。


俗话说:兵马未动,粮草先行!一场大型活动的开展需要提前的筹备以及多方面的配合,同时需要整合各方面的资源,以便于活动顺利、有效的开展。今天我就来和大家讲讲如何做好双十一前的筹备工作,在双十一大促中分得一杯羹。


一、了解双十一历年情况


双十一是2009年开始的,刚开始的时候,叫做“光棍节”,那作为一个既可以刺激消费者消费,又可宣传自己平台的存在,平台肯定是会大力发展的,并且从2009年开始以来,每一年的双十一销售额都是呈现递增形式的,简单看下,下表历年来双十一的销售额情况。



看完这组数据,是不是觉得有点恐怖,短短的11年时间,销售额翻了5161多倍,单从数据上看,确实是非常疯狂的,在这11年的时间中,你的店铺参加了几场呢?每场店铺做了多少销售额呢?这些就不谈了,全力备战今年双十一就对了。


二、营销定位


双11作为一场消费者、卖家、平台、服务商等多方参与的狂欢盛宴,具备巨大的影响力与号召力;作为卖家的我们,在去年双11大促的经验基础上,今年我们如何做好这次营销活动,需要有一个明确的思路与定位。


在活动前夕,我们需要制定明确的营销思路和规划,包括流量、转化率、客单价、客户服务、品牌传播等方面,制定详细可行的营销方案,并按照计划严格执行。


三、产品定位


根据店铺现状以及活动需求,确定双11的活动产品,包括为双11准备的特供款。按照品类、风格、价位等因子进行分类,确定店铺的引流款、利润款、以便于后期的合理备货。


四、合理备货


根据产品定位以及活动期间的预估销量,对双11产品进行合理备货。随着双十一的到来,无论是自己的工厂还是代工厂,接下来的订单都会急剧增多,常规的15天的生产周期可能会拖延到20天,甚至更久。如果我们把双11的订单都压在活动开始前1个月进行生产、备货,时间是远远来不及的。


因此我们需要事先对双11的销量有一个大概的预估,在10月1日之前,完成预估销量约60%的备货,待10月1日之后,根据当期的销售状况、老客户基数、流量增长趋势等进行二次预估,然后在一个月之内完成剩余预估的备货量。这样一方面避免备货不足,另一方面也避免库存的积压。


五、理性促销以及店铺预热


1、理性促销



上图是去年双11对商品价格的要求,当中有提到,活动商品价格必须小于或等于2019年9月16日至2019年11月10日期间成交最低价的9折。


根据以上双11活动对价格的要求,在接下来的一段时间内,店铺参加双11的商品最好不要参加聚划算、天天特价等打折促销活动,以免双11活动价格过低,超出自己的承受范围,而不能为消费者提供好的用户体验。甚至一些商家不堪最低价的要求,下架店铺的人气宝贝,致使自己在活动当天损失巨大的搜索流量。


店铺主推商品要有足够的利润空间,不至于在双11历史最低价的9折基础上,无利润可寻。拥有一定的利润空间才能为消费者提供更好的售前、售中、售后服务。


2、店铺预热



店铺预热是我们双十一布局的重中之重,我们可以采用收藏店铺送现金券、限量大额优惠券免费抢等形式,为双11活动预热,这样有助于提前为自己的店铺积累人气,避免在活动前夕与众多卖家直面相战。


六、打造店铺人气爆款


打造店铺人气爆款,对于双11活动引流起到至关重要的作用!以众多参加过双11的商家案例分析来看,除了类目的主会场之外,一些大型店铺的分会场流量仅占到全店流量的10%左右,更多的流量来自于自然搜索,这也是买家购物的一种习惯。


我们确定了店铺的主打款之后,在接下来的几个月内,需要利用各种渠道和资源,将店铺的主打款打造成类目的人气单品,从而在活动中获得好的排名和搜索流量。


七、素材准备及页面设计


1、素材准备


很多商家在双11期间需要做精美的首页、专辑页、海报等页面,为了配合活动的开展,提高活动的营销效果,我们需要专门准备一些双11的活动素材,比如我们海报图等需要一些品牌形象片、钻展图、海报图等需要一些品牌形象片、模特素材等。


这些形象片的拍摄需要在活动前2个月就开始准备,以便有充足的时间做相关的工作与优化,而不至于“临时抱佛脚”。


2、页面设计


为了给双11活动营造更好的活动氛围,在双11当天我们都会重新发布精美的首页、专辑页、海报等,但这些页面的设计需要耗费大量的时间与精力;如果只在活动前半个月才开始做,时间会显得非常紧迫,而且不会设计出太好的效果。


那么,9、10月份店铺虽然是旺季,但还不会有双11那么繁忙,运营、设计、策划人员有充足的时间去精心筹备、策划双11的页面。这样一来,既可以缓解双11期间的工作压力,又能提升页面设计的水平和效果。


八、活动策划


双十一活动所涉及的因素方方面面,任何一面的疏忽都有可能出现崩盘的现象,因此,为了打好双11这场硬仗,我们需要一个优秀的“军师”策划团队,做好双11活动筹备、预热、开展、后期维护等方面的策划工作,引导团队成员的工作和方向,给团队成员一条可以遵循的主线,这样可以有条理,有步骤的对计划推进、实施。


九、团队调整


我们的团队中肯定有一部分成员参与过双11,但也可能有一些新人没有参与过双十一。那么这个时候,这些团队成员的心理干预、技能培训、活动练兵等方面显得尤为重要。


我们可以做出一份针对双11的团队调整计划,包括新成员的招募、老队员的培训等内容,做好双11大促前的练兵活动。


十、老客户维护


很多人都觉得,老客户维护只需要在双11前几天发下短信通知下即可,其实不然,活动前后7天的短信如雪花一样~飞向我们的消费者,众多消费者面对满天的短信不知所然。



如果你的店铺不具有一定的特色和优势,很难给消费者留下深刻的印象,从而也很难形成转化。那么,我们需要在活动开始前2个月就开始给我们的老顾客做思想动员,给他们营造先入为主的思想。


主要有:利益点布局、短信邮件营销、社群活动、以及私域广告宣传、直播安排,还有卖家中心——客户运营平台——智能营销(or第3方CRM软件),要做到让老顾客成为新顾客导购员的效果。


十一、物流选择以及仓储规划


1、物流选择


双十一期间物流选择也是非常重要的一点,我们在选择物流上要选择能力强,速度快的物流公司合作。可以大大提升双11期间用户的体验,提升客户满意度。


因此,我们要提前与相应的物流公司寻求合作、达成双11共创计划;在与一-些大型的物流公司合作的同时,我们还可以与一些中小型的民营快递进行合作,虽然他们的配送量小,但是在双十一庞大的发货量上,他们还是能够起到“短小精悍”的作用。


在产品有一定利润的基础上,最好能选择一些服务能力强的物流公司进行合作,比如顺丰快递。众多消费者在以往的双11中,饱受物流的煎熬,在购物后一般在漫长的半个月等待后,才能收到货物!


如果你的商品选择有竞争力的物流公司,比如顺丰速运、特快EMS,在你的首页和详情页凸显“顺丰包邮快速到达”的字眼,即使你的产品价格比同款产品高出5-10元,如果你的物流有竞争优势,你的销量往往会比同行多很多。


2、仓储规划


大量的备货会让现有的仓库不堪重负,同时也会增加活动期间组货、分拣的复杂度,那么我们在产品定位与备货量确认之后,要根据现有的仓储面积,对仓库进行合理规划,确保货物整齐、有序摆放,缩短拣货流程。


十二、解决历史诟病,防患于未然


我们要反思往年双十一做的不足的地方,那些已经过往的发货慢、收到货是N年的库存、找售后迟迟未果等事情,在今年的双11当中,我们要避免类似事情的再次发生。把好产品质量关、保证发货速度、做好售前售后服,在今年的筹备中,我们需对上一年的规划和总结进行认真回顾,深刻吸取过往的经验与教训。


对于一些之前未参加过双11的商家,可以借鉴其他商家筹备双11活动的方案和经验,充分做好活动前的准备工作!


总结:双十一大促对于任何店铺来说来说,能够撑起一年GMV的半壁江山,这一点也不为过。没有一家店铺会忽视大促对全年销售额的影响。当然,流量也不是那么容易获得的,我们需要做大量的前期准备工作,准备期也是工作量最大、耗时最久的,只有把准备工作做好,我们在大促中才有跟他们争夺蛋糕的权利。

温馨提示如有转载或引用以上内容之必要,敬请将本文链接作为出处标注,谢谢合作!

已有 0/12 人参与

发表评论:



微信扫一扫,加我好友