六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-8-5 14:18分类: 互联网

滴滴已经建立了一个跨境合作网络,触达全球1000多个城市、超过50%的世界人口。



目前,滴滴正在紧锣密鼓谋求上市,因为一旦上市,其市值有可能达到800亿美元,摇身一变成为全球网约车老大。




01



牛人的根本特征,就是喜欢挑战,滴滴的当家人程维当然不例外。



北京工业大学毕业生程维,20多岁就做到阿里旗下支付宝B2C事业部副总经理,2011年离职,创办滴滴。




程维说:我之前在阿里工作,杭州北京两边跑,经常因为打不到车误机。我老家是江西的,有一次老家的亲戚来北京,定了在7点王府井附近吃饭,结果他们5点半来电话告诉我在打车了,等到8点又电话问我能不能去接他们。


跨界通用大智慧原理显示:抱怨反映了需求得不到满足,有需求就有市场,有市场就有创业机会。


2011年,对司机师傅来说,智能手机还没有普及,做打车软件这种想法似乎一点都不靠谱。


跨界通用大智慧原理显示:在市场基础不成熟的情况下,创业才可能成功。所谓挑战,就是玩大多数人玩不转的东西。



比如现在,智能手机已经普及了,司机和乘客的用户习惯也教育好了,市场已经成熟了,这时候,你再做打车软件,你就等着吃西北风吧。



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程维花了8万块钱,找外包团队做出了第一版滴滴,这个软件响应率只有50%,点击“我要打车”,一半的可能会发送成功,一半的可能毫无反应。最糟糕的那次,是程维到北京市交通委去演示产品,呼叫了两次,都没有响应,他恨不得找个地洞钻进去。后来,他不管到哪演示,都带两部手机同时呼叫,哪部响就演示哪部。



那年夏天,程维定下两个月突破1000名司机的目标,他带着团队,跑遍了北京一百多家出租车公司,最终结果是,没有一家愿意用他的打车软件。



最后,是一家叫营商的出租车公司,因为和滴滴的推广人员喝酒喝高兴了,感叹他们真不容易,才答应让他们去试一试。这家公司位于昌平,只有70辆出租车。



一家签约之后,滴滴再推广,就跟其他人说:你看营商都和我们合作了,你要是不和我们合作,人家的司机赚钱多,回头你们的司机就都跑人家那里去了。所以,接下来一个星期内,滴滴又签了4家出租公司。



经过艰苦的推广,滴滴打车终于上线了。


03


程维说:有一天,我们看软件,发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。我就说,起码有16个司机相信我们的,我们不能让这16个人失望,不能让这16盏灯灭了。没有订单,我就找人去打车。


程维招聘了一个人,每天给400块,绕三环打车,资金有限,省着点花。


程维觉得他应该是最轻松的人,但他说:你很难体会一个打车人的痛苦。我早上出门要设计路线,到了三元桥,想换一辆车去别的地方,结果那个司机师傅也不走,还等着再拉一个,我想走又不能打,怕上车被看出来我是一个托。


2012年底,一场来自西伯利亚的寒潮袭击了北京,在漫天风雪中,无数人等了很久都打不到车。一些人想起一款滴滴打车软件,就试着用一下看,结果很快就打到了车。




老天爷送来一场幸运雪,让滴滴的一天订单首次超过1000单。



随着用户不断增加,投资人也找上门来了。中国网约车大战拉开了序幕。



04


滴滴的第一个对手是摇摇。当时摇摇做专车,2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资。他们已经有用户基础,资金是滴滴的100倍,他们转型做打车。


摇摇花了很多钱在广播电台做广告,隆重介绍自己的软件,然后邀请用户参加一个说明会。而滴滴只花一丁点钱接着摇摇后面做一个广告:现在拨打电话xxx即可下载安装。最后,司机师傅下载的基本上是滴滴。


滴滴和摇摇连续过招之后,到了2014年,滴滴还在路上滴滴,而摇摇,摇着摇着就不见了。


百米是滴滴的第二个实力派对手,不仅与很多出租车公司和电召平台建立了合作关系,还花大价钱为很多出租车配备了7吋的平板电脑,高峰时,北京至少有一半的出租车上面安装了百米公司的平板。



程维的应对手段是:尽可能派人到每一台出租车上,给平板电脑“刷机”,在上面安装滴滴打车。结果百米出了装设备的钱,滴滴派出“特工”在上面装了自己的软件。



北京市场站稳后,滴滴得到了大笔融资。程维开始进攻上海市场。



在上海,快的是地头蛇,滴滴是过江猛龙。滴滴在上海几乎所有媒体都投了广告,并拿到了上海10万苹果手机用户的账号,两个星期之内就给每个用户轰炸了10遍广告。



40天后,滴滴就在上海站稳码头,和快的平分秋色。



上海网约车市场花果飘香,引来狂蜂浪蝶。



大黄蜂异军突起,专攻上海,很快,大黄蜂就冲到了上海市场第一,并引来了百度强烈的投资兴趣。



上海一旦丢掉,就容易给对手一个很好的融资理由,他们会告诉投资人:“只要给我钱,我就可以逆袭滴滴。”那样的话,以后的游戏,滴滴就很难玩得转啦。



程维见势不妙,马上加大上海市场的投资,并采用了贴身追击策略——大黄蜂打哪里滴滴也打哪里,它不打的地方滴滴也不打。



更厉害的一招是釜底抽薪——直接找到想要投资大黄蜂的百度战略投资部负责人,跟他说:与其投资行业第三去拼命,不如直接投第一,而且我们的天使投资人可以卖一批老股给你们,大家互利共赢,坐享其成。



于是,大黄蜂没能拿到百度的投资,资金链紧张,最后被迫卖给了快的。



05



快的收购了大黄蜂,又拿到了阿里的大笔融资,雄心勃勃,大有全国网约车老大舍我其谁的势头。



而滴滴的B轮融资,领投者是腾讯。有了巨头撑腰,滴滴怎肯屈居人下?新一轮大战如火如荼,烧遍全国。



网约车市场拥有几亿的潜在用户,阿里通过快的,可以扩展支付宝用户;腾讯通过滴滴,可以推广微信支付。




为了击败快的,滴滴直接给用户补贴。大笔补贴下去,如同烈火烹油,噼啪爆响,滴滴的每日生意额疯狂飙升。



快的一看就火遮眼,赶紧找到马云干爹要钱,有样学样。



一场史无前例的“烧钱大战”,硝烟弥漫,高潮迭起。



这头,快的补贴10块,那头,滴滴就补贴11块;快的一看,马上改成12块,而滴滴就像玩魔术一样,摇身一变13块。



老子的《道德经》说:天之道,损有余而补不足。说的是有钱人总得吐出一些钱让天下穷人分享。你看,那段时间,真是中国移动互联网用户最快乐的时光,打车基本上不用怎么花钱,连平时最抠门的人,都纷纷涌上马路争相打车。




滴滴的40台服务器,齐齐瘫痪。程维马上找马化腾救命,马化腾大手一挥,连夜调集1000台服务器支援滴滴。



战况最紧张的那段时间,滴滴的技术团队,七天七夜没有下楼,哇,一位滴滴员工的隐形眼镜居然和眼球长到了一起,摘不下来了。现在,许多白领把每天工作9小时,一周工作6天,叫做“996”,而滴滴竟然玩“007”!试问今日之天下,还有谁敢接招?



在这场烧钱大战中,腾讯和滴滴共计补贴了14亿,阿里和快的共计补贴了10亿多。



老子的《道德经》还说:人之道,损不足而补有余。你看,两大巨头火拼,其他网约车几乎灰飞烟灭,有余的更加富余,不足的很多被连锅端。大战结束时,滴滴和快的的市场份额共计已经占到了98%。




不管是阿里、腾讯,还是滴滴、快的,都对这场烧钱大战谈虎色变。2015年,两家走上了和谈之路,最终使滴滴和快的合并,一统网约车全国江湖。



06



作为公众号“学习与智慧齐飞”的作者,心理才子讲滴滴的故事,是要总结一些跨界通用大智慧原理:



1、普通人倾向于安定,而牛人的根本特征,就是喜欢挑战。


2、狭路相逢勇者胜,群狼逐鹿智者胜。


3、抱怨反映了需求得不到满足,有需求就有市场,有市场就有创业机会。


4、在市场基础不成熟的情况下,创业才可能成功。所谓挑战,就是玩大多数人玩不转的东西。


5、天之道,损有余而补不足;人之道,损不足而补有余。


6、在互联网信息时代,有时候,够胆“烧钱”是抢占市场的最快途径。

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