六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-7-31 16:22分类: 网络营销

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一、市场分析


(一)宏观分析


近年来,中国美容业稳步快速发展。据有关方面统计,2020年中国社会消费品零售总额同比增长接近20%,而美容化妆品类则占据了其中四分之一的江山。专业人士测算,到2010年,中国美容业收入将超过3000亿元。美容业“钱”景可观。


(二)微观分析


面膜作为日常美容必备佳品,越来越受到人们的欢迎,连男性消费者也开始垂青各类面膜。


目前市场上的面膜分为保湿面膜、美白面膜、面膜等多种类型。这几种产品相比较而言,面膜过敏性低,适合的消费者范围广。在价格上,以“中草药萃取液”为主要成分的产品比其他类型产品的价格更为优惠。此外,现代都市族都有崇尚自然的心理,这种普遍的社会心理使面膜在消费者心中有比较高的信任度。


1、目标市场


以xx市为重点销售区域,逐步向xx省其他地区辐射。产品进驻的地方主要是:美容院、药店、超市等。


2、消费群体


23岁~45岁的白领女性


3、产品策略


以“享自然呵护,做珍贵女性”为卖点,强调“面膜”能为女性肌肤注入珍贵元素,持续调养,可重现娇颜神采。



4、价格策略


高品质,中等价格,高利润。


以下是价格表:


不同性质


不同价格


生产厂家公开报价



一级代理(项目发布者本人)



二级代理



市场销售的最低价



备注:严格控制价格体系,确保一级代理,二级代理,最终用户之间的价格距离。保证良好的利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。



5、渠道策略


(1)分销对象


对象


合作性质


代理客户


重点合作伙伴


基础客户


最终销售对象



(2)渠道的建立模式


① 草签协议→做销售预测表→正式签定协议,订购第一批货。(注意:原则上要求先进货,再签协议。)


② 寻找重要客户,将货压到二级代理等分销商手中→一级代理的销售和市场支持跟上。


③ 制订较高的月返点和季返点政策,以此激励二级代理商积极竞争,从而有效地控制营销体系。



(3)完成营销定额的策略


积极开拓渠道分销。责任到位。


目标对象


推销方式


大客户


全程跟踪


中小客户


每隔一段时间进行回访





6、人员策略


(1)销售团队的信念


① 自信 → 相信我们的产品能为客户带来美容价值,为我们自己创造高额利润。


② 前进 → 有不达目的誓不罢休的决心。


③ 沟通 → 业务团队要保持高效沟通,有问题随时解决,促进销售进入良性循环。


(2)相关制度


① 编制销售手册。对销售人员的工作范围和职能进行说明,对所能解决的问题和提供的支持进行备注。


② 建立内部人员的报告制度。及时解销售中遇到的问题。


③ 建立销售奖励制度。激发销售人员的积极性。



二、销售方式


以“直销和代销”结合为主,以“网络销售”为辅。


直销 → 代理商可以尝试自己租一个小型店面,主推中草药面膜。推出会员制度,为目标消费者提供长期的咨询。为与消费者互动创造一个良好的环境。以直销店作为基地,也有利于代销的正常进行。


代销 → 以美容院代销为主,药店代销为辅。(原因:目前,国内消费者到药店消费护肤品的习惯还没有形成,药店销售化妆品只占有不到10%的份额。但消费者比较信赖美容院推荐的产品。放在美容院代销,能使面膜快速打入目标市场。)


网络销售 → 面膜的目标消费者(白领女性)是网络购物的主力军,她们非常享受网上购物的便捷与乐趣。我们的销售方式可以投其所好。面膜的网络销售可以采用两种方式:一种是在淘宝等购物网站上开设网店。另一种是自己建立一个面膜直销网站,同时接受零散客户、团购客户以及批发客户。网络销售除了销售方便,另一个好处是比传统的销售更能获取客户的联系方式等资料,便于我们进行长期的跟踪回访。



三、客户管理 ★


1、针对已开发客户


稳定老客户所需的费用比开发新客户的投入要少很多。面膜需要口碑,这是已开发客户能够带来的。同时,已开发客户的口碑宣传能为面膜赢得更多的新客户。所以对已开发客户的管理要特别重视,做好服务性跟进。


(1)大客户


一般而言,20%的大客户创造80%的利润。所以对大客户的管理是重中之重。


① 要为大客户提供更优惠的条件,这是双方长期合作并共赢的基础。大客户的势力强,选择的余地比较大,如果没有长期的优惠支持,很容易被我们的竞争对手挖去。所以,在营销售初期,就应该对优惠条件有比较合理的规划。在正式合作时,灵活运用。


② 用心。大客户的架子肯定比较大,所以需要用心沟通,了解他们的真正需求,仔细研究他们的心态,随时调整我们的战略。


③ 持续拜访,表现诚意。加强与大客户的情感联络:细心对待节日祝福,邮寄贺卡;客户生日,送上小礼物;平时,可以短信问候。


(2)中小客户


① 建立客户档案,写好销售日志。负责人的名字和职务,电话,传真,手机号码,地址,网址,购货日期,购货数量,诚信度,客户购货的用途(是自己用还是替其他客户代购)等。在档案中附上客户的营业执照和法人代码证。如果是个人,尽可能去了解对方的家庭情况。对客户了解的越仔细,对销售的帮助也越大。


② 积极回访。电话访问,是管理中小客户的常用办法。一方面增进感情,另一方面,及时了解客户对面膜使用效果的认可度。随时调整我们的营销策略。


③ 定期的短信问候。情感投资不可少,这是让客户感受诚意的方法。但要注意频率,不要让对方感到厌烦。




2、针对潜在客户


(1)利用已开发客户的资源,来挖掘潜在客户。


在与已开发客户进行各种方式的联系时,要积极询问一些有利于拓展新客户的问题。


如:


① 您周围还有人需要面膜吗?


② 我们的面膜最近有优惠活动,麻烦您转告一下有需要的朋友。


③ 您的朋友可能需要我们的面膜,帮我们推荐一下吧。


④ 您有朋友想从事面膜的二级代理吗?


当然,如果我们的产品在已经开发的客户那里有比较好的口碑,她们自然会转告身边的朋友。女性很喜欢分享美容心得,如果遇到心宜的产品,必定会大肆宣扬。


在对面膜进行推销时,可以采用一种“以旧带新”的手段。对已经开发的客户进行承诺,每介绍一位新的客户,可以享受一定的优惠。


(2)从最低级别的消费者入手,寻找潜在客户。


何为“最低级别”?就是那些现在没有很大购买力,但不久就可能成为忠实用户的消费者。


对我们的面膜而言,哪些是“最低级别”的潜在消费者?是那些即将走向社会的女大学生。


我们的面膜可以专门为学生推出“免费试用装”,让更多女大学生了解我们的品牌。


同时,可以积极与大学里学生会进行接洽,为学校搞活动时提供奖品赞助(面膜)。



(3)紧盯美容院客户,吸收潜在客户。


让美容院代销面膜的同时,积极与对方建立良好的关系,以便可以得到一些用户的资料。


销售人员可以直接与客户进行联系,寻找其中的大客户,拓展新的业务关系。


(4)上网站的论坛,寻找潜在消费者。


许多门户网站和有名气的女性网站都有自己的论坛,论坛中会有美容版块。销售人员可以用消费者的身份来发帖子,用平实的语言向其他网友推荐面膜。


(5)建立面膜的专用博客,吸引潜在消费着。


许多门户网站都可以免费建博客。在博客中主要是介绍我们的产品——面膜,同时介绍关于面膜的知识。



四、销量任务



基本任务


目标任务


力争任务


1、每个月要开拓1个新的美容院代理和1个药店代理。


2、月销售额2000元。


1、每个月要开拓2个新的美容院代理和2个药店代理。


2、月销售额3000元。


1、每个月要开拓3个新的美容院代理和3个药店代理。


2、月销售额5000元。



五、考核时间



年度销售计划


季度销售计划


月销售计划


年终前半个月考核


每一个新季度的第一周考核


每月一号考核



六、销售费用计划


1、差旅费用


每人每天50元。




2、市场宣传费用




根据销售额来定。一般是销售额的1%~2% 。




3、通讯交通等日常费用




每人每天10元。




4、业务费用




视具体情况而定。





5、奖金部分




月销售额小于等于3000元的奖金率为5%,


月销售额为3000元至8000元的奖金率为8%,


月销售额为8100元至15000元的奖金率为11%,


月销售额为15100元至30000元的奖金率为14%,


月销售额为30100元至50000元的奖金率为17%,


月销售额大于50000元的奖金率为21%。



七、关于总结


每个月都要进行总结,对上一阶段的赢销情况进行分析,积极查找不足之处,对下一阶段进行规划。



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