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  • 2年半融资18亿估值超100亿,汇通达已悄悄成为农村电商最大独角兽

作者:淘小白2020-7-31 14:43分类: 互联网

汇通达作为农村电商,堪称是“泥腿子”行业,这么传统的领域,为什么两年能融资四轮?







这要从汪建国和徐秀贤的身份说起。




80年代,两人曾在江苏商务厅做公务员,后来创建了五星电器,成为那个“连锁时代”的焦点。2010年,他们一帮核心团队二次创业,于是,针对农村流通的一系列痛点,就逐渐诞生了如今的汇通达。




2012年前后,当时的农村电商很热闹,阿里京东也都进入了,但都没有一个比较成熟的模式,只能说,大家都在摸石头过河。




摸索一段时间之后,阿里京东基本找到了自己的路线,以农产品上行和城市商品下行的思路来做,汇通达则避开了这条路,选择了从“乡镇一条街”开始。




听起来是不是有些奇怪?一个农村电商为什么从乡镇一条街开始?




这是了解汇通达模式的关键中的关键。




其实,徐秀贤他们调研了很久,发现,每个乡镇的生意就在那几条街上,最繁华的,往往就是那一条街。




这条街上布满了超市、服装、家电、化肥机械等各种夫妻老婆店,基本满足了村镇居民的生活资料消费和生产资料消费。这条街就是农村和城市的路由器或者水龙头。





但是,这个业态还几乎处在原始贸易阶段:




管理落后,夫妻老婆店可能记账都是手工,甚至手工账都没有;进货渠道成本高,还不够丰富,他们的批发价比电商平台的零售价还高;营销模式单一,基本是坐商。




针对这种痛点,很少有电商平台能解决,阿里的村淘模式,其实是针对农村消费,镇一级的小店,反而是被打上落后的标签,是被取代的对象。




在这种情况下,如果照搬城里的电商模式,在乡镇基本走不通,为啥呢?




城市电商和消费者不需要见面,但农村不一样,基本是熟人消费,不要说电商,就是乡镇的连锁门店,都不好使,很多村民之所以去某个店里,就是冲着熟人关系,要是需要售后,也是直接打电话给老板,所以,乡镇上,连锁门店也不如夫妻店,电商那套静默下单的模式,更不靠谱了,真正具备全自动的网购买能的网民,不到10%,很多内陆地区5%都不到。




这种现状如何破解?





徐秀贤带领汇通达团队经过一番调研之后,决定走一条“泥腿子”路线:用平台+乡镇店的模式,给乡镇一条街的夫妻店赋能,激活乡镇的经济细胞。




为什么叫“泥腿子”模式呢?




这是因为他们有一支3000人的地推团队天天在农村跑,服务乡镇会员店。这个模式可以用S2B2C来概括,第一个S就是上游供应链,这个平台连接家电化肥等体验要求高,物流要求高,服务要求高的三高类商品,比如家电、太阳能、化肥等,为什么要“三高”商品呢?这就得从C的需求说起。




C就是村民消费者,刚才说了,他们是熟人消费,买东西找熟人,有信任感,而且,可以赊账,而不在意这个熟人是不是专营家电,或者专营化肥,所以,专卖店不好使,反而是集合店好使,能把生意做大。




那问题就来了,这些夫妻店哪有那么大供应链管理能力,啥都卖,哪来的本钱进货啊?




这时候汇通达的作用就出来了,汇通达一方面连接供应商,一方面连接夫妻店,也就是第二个B,同时,还帮助夫妻店管理好自己的消费者。




这些夫妻店是要加入会员才可以的,不是谁都可以进来,他们要像入党一样,有一系列要求:




第一,思想认同,认同做电商的思想;你要是不想做电商,就想当坐商,那就不行,必须先解决思想问题,要做新时代的门店;




第二, 愿意接受汇通达的模型和系统;




第三, 有一定的客观经营条件。




要求这么多,那成为会员店到底有啥好处呢?







好处有很多,归纳一下,先说三个浅层的:




一个是进,就是进货方面,汇通达上有55万个SKU的商品,会员店都可以销售。




刚才说了,他们平台上一般都是“三高”商品,客单价比较高,要是自有资金进货,那成本太高了。




对于汇通达来说,之所以选择“三高”商品,一方面可以跟其他电商平台建立差异化,这几个品类,其他家都做不好;另一方面,这些商品是乡镇店最会卖的,同时,这部分商品是农民最需要的,占农民消费需求的60%以上。




商品这么多,客单价还比较高,那村民怎么买?




这就是第二个好处,汇通达还帮助乡镇店建立了消费者客户端,如果汇通达直接发展消费者下载,那是比较费劲的,但是,通过乡镇店,消费者就有信任感,以后买东西就知道是在这家店里买的,不会担心被骗。




为了推广APP,他们还发现了一个最经济实惠还最有效的办法,那就是赠送一小篮红皮鸡蛋,8个,包装成礼品,成本低,效果好,消费者很喜欢,这就是农村市场的特征。




村民们下载了APP不用怎么办?




这就是第三个好处了,帮助乡镇店扩大经营范围,服务村民的家庭消费,而不只是卖一个商品。以前,卖家电的乡镇店就是卖家电,卖完家电,就算完了,但是,在当前这个模式下,既然是熟人消费,那就要把熟人消费发挥到极致。




如果一个村民来买家电了,那店主就多问几句,为啥买家电?原来是闺女要嫁人,办嫁妆,那围绕结婚的一系列消费需求,比如酒类、分布式屋顶光伏等,这个平台上能满足的,都可以推给顾客。再比如谁家养殖了,谁家是种植大户,深度挖掘村民需求。




而这些需求,传统的电商平台,无论如何满足不了,必须需要借助当地的乡镇店。




那么,怎么让夫妻老婆店能够经营顾客?汇通达给他们提供了一个方法论来锁定三种顾客:




第一种顾客,造房子的顾客。第二种顾客,娶媳妇嫁女儿的顾客,第三个,外地打工的顾客。一个村有一个代理人,每个村都有一到两个粉丝群,跟这些农民顾客的互动还不能像城里面一样全部靠手机,他们把互动模式分为三种:全自动、半自动,手动档,跟农民进行互动,完全全自动不行,要见面指导他们使用APP,要进家门聊天。




甚至,看到村民家里如果有剩余劳动力,也可以推荐到平台上,这就是第四个好处,盘活资源。




快递小哥、餐厅服务于、仓库管理员,这些都是城里需要的季节性劳动力,汇通达的会员店就相当于一个服务站了。这些服务,进而又增加了店主和顾客的关系。




同时,他们还盘活了一些没想到的资源,那就是店主的车辆、人力、场地,这些资源,平时也就利用30%,现在,汇通达建立了一个共享物流的平台,盘活门店资源,这又增加了门店收入。




这样就真的把乡镇经济激活了,把有创业想法的人,把各种生产力盘活了,同时,手把手的、贴身的、完整的把用先进的工具和管理手段给乡镇店店主赋能,让他们更有效率的做营销和服务,降低成本,增加收入。




不过,到这一步,汇通达的模式还没有结束,还有更厉害的一招。






第五个好处,就是扶持有想法有能力有资源的创业者成为区域服务平台,也就是给乡镇会员店提供微物流、微金融、电商培训等服务的区域中心。




实际上,这样一套复杂的体系,再加上面对的群体基本都是小白,培训是必不可少的,汇通达2017年培训了10500名电商人才,这种大规模的培训需要有组织有计划有服务的进行,很多店铺密集的区域,都需要一个中心。




目前,在江西、湖北、广东、安徽等地,汇通达的农资事业已经有高速发展和鲜活案例,汇通达生态电商平台上涌现多个亿元“区域服务平台”。




湖北襄阳,一个经营化肥业务的汇通达区域服务平台,从3月到8月,快速转变经营理念、以服务乡镇会员店会中心,快速发展400多个乡镇会员店,不仅经营规模早已破亿,而且计划同步推进微物流、金融、甚至电商培训等业务,为当地搭建一套适应风土人情的、完整的农资电商“通路”。




这个模式是不是听起来很复杂?没办法,复杂的农村市场,就必须要用细致的应对策略,不过,非常值得欣慰的是,汇通达模式给乡镇店带来了不错的增长,2017年会员店同比增收47%。




举个例子,有一家店,以前日销2万,在新模式下做活动,一天卖了11.3万,订单212,线下43单,线上86人,锁定顾客904人。在传统模式下,哪有锁定顾客一说,每天的销售都跟放羊式的。




今年双十一,汇通达平台单日销售额近5亿、双十二销售额破10亿!是不是有一种乡镇经济繁荣崛起的既视感?




我国农村家庭有2亿户,家庭平均消费在4万元/每年,整个农村市场,大体在10万亿,这么大的市场,是要等着城市化让他们凋零?还是让他们在原地发挥出新的活力?




很显然,乡镇有乡镇的活法,他们不应该被抽干榨取,也不应该被甩在后面,他们需要的是新经济模式的救赎,来完成即中国农业革命、乡镇企业改革之后的第三次经济创新,汇通达模式之所以能被有中美绿色基金的资本看中,也就是代表了这种模式,是被高层认可和鼓励的。




如今,汇通达的触角渗透到了20个省、15600多个乡镇的80000家乡镇夫妻店,服务了近5000万户的农民家庭,会员店零售GMV达2000亿元。




这一个默默成长的独角兽,未来会如何改变中国乡镇经济?


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