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  • 拼多多成功的背后,是值得我们学习的下沉操作

作者:淘小白2020-7-27 13:30分类: 互联网

电商发展到现在,已经是三分天下的大势:



第一位是江湖人称猫姐的天猫,以卖服饰而闻名,深受广大小姐姐喜欢;


第二位是江湖人称多哥的拼多多,以农产品水果起家,深受广大大姐姐喜欢;


第三位是江湖人称东哥的京东,以卖数码电子而闻名,深受广大大叔喜欢。


这三位,其中拼多多是属于后起之秀,是一匹扎扎实实的电商黑马,2015年9月成立,到2019年就已经超越了京东,把京东从电商老二的位置上给挤了下来。


那么,拼多多为何能在如此短的时间内把电商二哥给挤下来呢?


其中最重要的可能就是拼多多足够下沉,把自己放到一个极低位置,在下沉市场里深耕,致力于为产品找销路,为消费者找实惠的产品。



主要体现在两方面:


第一、深耕农产品——为农产品找销路,为消费者找实惠的农产品。


农产品,对于消费者来说那是刚需。这个市场是相当庞大的,从2012到2017年,国内农产品网上零售额增长了12倍,达2436亿元。


国家统计局预测2020年,将增长至8000亿元,复合年增长率达39%。市场前景非常广阔。


而且这个市场是京东和淘宝一直想啃,却没啃下来的。


主要因为这个市场实在是太难做了,受制于农产品的特性,以及物流运输环境,很难做到让每一消费者都满意。


同样是农产品,京东和淘宝的单价更高,因为他们的货源不来自“小农”,而是大型生产基地。相比之下,拼多多采取原产地直发模式,由农民直接把货卖给消费者,刨去繁琐的仓配成本,没有中间商赚差价,具备了货源以及价格上的优势。


如今,拼多多已经成为国内最大的农产品销售平台之一,在农产品领域成功占据消费者心智,想到买水果农产品就想到拼多多。


截至2019年底,拼多多平台农产品活跃商家数量达58.6万,直连农业生产者超过1200万人,年度农产品活跃买家数达2.4亿。2019年农产品交易额已经达到1364亿元,贡献了14%的GMV。


而且,拼多多将分散的小农及他们的产品聚集,以平台6.28亿用户的流量优势带来销售渠道。



第二、致力于让消费者买到实惠的产品——做工厂直接对接消费者的活。


消费者希望买到物美价廉的产品,工厂则希望多多出货,这两个愿望要是在以前,那是不太可能实现的,因为几乎所有的中间商都要赚取自己的利润。


说了很多年的C2B,最终也只是停留在预订上,根本没有真正做到连接工厂与消费者,有时甚至闹出预订价比非预订价还高的笑话。


后来拼多多推行的C2F或者说C2M,才真正做到了消费者对接工厂,让消费者的需求直达工厂。


这个对接对于中小企业来说,那是一个非常巨大的机会。在江西九江,有两家小品牌的纸巾生产厂,通过这种消费者直接对接工厂的活动,当时它们在拼多多上总共卖出了 2.61 亿包纸巾,高峰期一天能卖 20 万单。



要达到这样的销售数据在以往对于中小企业来说是有点难度的。


作为世界工厂,国内不是没有好产品,只是制造能力与需求供给之间长期存在“错位”。


在拼多多的模式下,平台用数字化的手段首先帮工厂发现市场和目标客户,让工厂调整产品实现定制化的生产,打开销路的同时降低了工厂的生产成本。在销售端,平台提供流量,自营产品则免去了品牌溢价,让最终的产品价格极具杀伤力。


拼多多的迅速成功,其根本原因就是他服务用户的心态。毕竟中国有大量的中小企业,也有大量的低收入群体,还有6亿人每月收入不足1000。这是动不动就上1000万身价的群体所不了解的。



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