六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-7-3 16:49分类: 网络营销

  就营销而言,是一个从大见小的过程。


  我们的目标在哪儿?



  小学生的父母都希望自己的孩子考满分,因为小学如果不以满分为目标,那么初中、高中到大学可能连及格线也达不到。


  这条理论不绝对,但至少说明了一个道理——有高目标才能完成高份额。


  现代企业营销最喜欢用这一招来制定战略计划,公司要的是60分,区域下定了80分,到了部门改成100分,分配给业务变成了120分,年终结算65分,公司完成任务,高层皆大欢喜。


  这也是营销为什么要制定战略的原因。


  营销的终极目标是做品牌,品牌是具有经济价值的无形资产,做好了品牌,产品不仅不愁卖,还能卖高价,各行各业无不如此。


  律师界对品牌推广一样重视,有做规模化全球化的超大型律所,也有做小而精无可替代的精品所,品牌价值的溢价为律师的劳动提升了附加值,最终形成了马太效应,愈大愈大,愈强愈强。


  当然,不论是当下最具竞争实力的大型律师事务所,还是挑战专精领域的中小型律师事务所都是重视营销的。


  律师营销不再是新鲜事,从大媒体到自媒体,从业内业外的各种培训课程,雨后春笋般的律师营销理念及方法论的出台,业界实现了“思维升级”,但是在运营的过程中却是矛盾重重,落地实践的效果不是不好,便是留下诸多后遗症,现代企业营销模式难以在事务所实现“落地实践”。




  从“理论联系实际”说起。

  外来的和尚会念经,因为新鲜,外来的和尚无所顾忌,可以随意念成功学的经,但是外来的和尚不懂行业的难处,洋和尚的高大尚理念落到本土容易造成消化不良。这就好比革命初期搞城市暴动不适宜中国国情一样,最终的问题在农村,我们这个律师村本身就是一个特区,类似合伙制企业又有很大区别。


  马克思说:一旦有适当的利润,资本就胆大起来。如果有百分之十的利润,它就保证被到处使用;有百分之二十的利润,它就活跃起来;有百分之五十的利润,它就铤而走险;为了百分之一百的利润,它就敢践踏一切人间法律;有百分之三百的利润它就敢犯任何罪行,甚至冒着绞首的危险。


  听起来很可怕,但是证明了营销思维需要冒险的,而律师思维是严谨的,让一个逐字逐句纠错的律师去做冒险大胆的营销,两者叠加在一起就像一只天鹅和一只螃蟹同时拉车,你猜猜车会往哪个方向走?


  也有人会说,用律师的风险防控思维去保证营销在正轨上走不就结了。


  理想很丰满,现实很骨感——难!


  既有营销知识,又长期参与律师工作实践的人凤毛麟角,不能说没有,只能说有这个本事的人为什么要去做中小律所做营销?


  退一步讲,真的有这么一个人可以去做,最大的障碍是时间。


  品牌推广是长期的、持续性行为,中小律所本身业务繁杂,流动资金紧张,赔大把时间、金钱和精力去搞虚无缥缈的营销还不如接好好两个案子缓解一下经济窘况,毕竟,揣在口袋里的钱才是实实在在的。


  理论难以联系实际,是客观条件造成的,做不成或者做不好也是人之常情,那么中小律所就真的不适合搞营销吗?


  “再小的个体也有自己的品牌”



  不论是技术行业还是业务行业,都有打造自己品牌的传统方法,律师很忙碌,一边要承接案件,一边还要加深学习,时间排得满满的不说,还要处理很多杂事。


  与很多律师交谈得出一个不完全正确的有趣结论,律师在分析具体问题的时候十分透彻,他们擅于把控这个问题的细节,一些老练的律师往往直击要害,用最简短的话语把这个问题说清楚,而对问题衍生出来的诸如社会问题、人际问题很少做解读。


  诚然,这些律师都是好律师,他们以认真负责的态度和匠心精神实际的解决了客户的问题,在司法实践过程中赢得口碑和满意度,这些行为的积累就是在品牌,只需要在普通的工作中再加上一小块内容就是很好的推广了。


  把办理过的案件整理出来,解读一番就是很好的推广。


  商品推广过程中总会不厌其烦的宣传自己的产品怎么怎么好,包装如何漂亮,功能性如何强。律师呢?总不能天天在广告上吹嘘自己如何如何好。最终还得看办案能力,办过多少件案子,当事人口碑如何?


  酒香也怕巷子深



  《亮剑》第一集,阪田联队在扫荡时遇到了硬茬子,扫荡不成功,还被人家把指挥所炸了,李云龙一战成名,一个乡下来的泥腿子成了华北第一军的重点研究对象。


  律师界不缺乏李云龙式的人物,在自己的专业领域不输于任何大律师,而且往往能出奇制胜,让戴着名牌光环的同行大跌眼镜。


  细心的当事人在选择律师的时候会去看律师的学历、履历,博士、硕士、一级二级律师等等,而在选择律所的时候,也会信任比较成规模的律所,一方面是品牌效应带来的,一方面是因为当事人对法律事务的不熟悉,在选择律师的时候高学历、高等级成了首选,并不是说高学历高等级律师不好,就像一个小感冒非要到三甲医院挂专家号一样,很多法律问题专业律师操作起来效果更好,这也是业界为什么提倡律师专业化的原因。


  中小律所实现专业化很难,毕竟收入才是第一要务,只能什么案子都接,久而久之自身专业很难得到发挥,律所离专业化的道路也越来越远,这正应了营销学中“酒香也怕巷子深”的理论,再好的产品,不去宣传,不被认知,是难以被消费者选择的。


  律师每天的工作就是很好的题材,每天花上一个小时思考总结,再把总结的内容制作成图文、视频等形式宣传出来,这就是立足本职的良性推广过程。推广并不否定“酒香”,而是让你的“酒香”飘散得更远,从法律引到人文、引到社会,或者转换成普法公益,在取得社会价值的同时提升品牌形象。


  律师事务所的营销就是一个客户知道——发现客户——客户了解的过程,真正达到客户满意就要靠你的专业度!


  必要的形式是必要的



  战略模块制定了,相关保障出台了,如何实现战略目标落地?


  运营!


  计划、组织、实施和控制,是成熟企业成熟的运营模式。越来越多的律所在接触到公司化改制的过程中了解到运营的概念,管理者们意识到运营的重要性,也明白运营能为律所带来前进的核心驱动力,但在实践过程中,运营者与管理者之间却是“痛并快乐着”,不是把运营看做形式约束,就是仅仅把运营当做律所的辅助手段,更有甚者认为运营给律师工作造成干扰,浪费了时间和精力。


  运营存在一个辩证关系,即是人和理念的辩证,也是运营力和制度规范的辩证,是“严”还是“松”?即要避免不经慎重讨论强制运营,又要防止执行受阻使运营团队束手束脚。


  当一些无管理或松散管理的律所套上运营框架时,突然感觉一切都不舒服了,经过几个月的磨合后并没有发现运营给律所带来什么实际好处,于是反对声音越来越多,最终运营不下去了,一切又回到老样子。


  实则,运营从规章制度的讨论、起草、制定、执行并非一朝一夕轻易抉择的,大的战略模板下,分属哪个小模块,运营在小模块中起到的作用是什么都要经过充分的讨论,管理团队与运营团队要充分磨合,谁负责什么,谁支持什么,定下后谁来保障执行需要一个时间(注:这里所说的时间是真正在一起的磨合时间,而非自然日)过程,并非简单的对与错,有充分的决心、动能和压力,运营才能真正的成为事务所的发动机。


  其实每个律师都在做营销


  律师服务所依靠的是名誉、能力、影响力,从而提高案件来源,这些是怎么来的呢?


  营销。


  其实每个律师都在做营销,从客户咨询、客户委托、客户服务、客户跟踪到客户渠道,怎么样?是不是很熟悉?业务人员不就是这样做的吗?通过不断的、优质的服务行为获取客户的认可从而提升销售量。


  律师这个行业每天都在与大量客户沟通,获取认知与理解从而扩大影响力。


  与成规模化的营销行为不同的是,律师行业应当更注重推广,律师的职业特点是经常与司法机关打交道,服务对象是整个社会,具像化营销是不存在的,虽然行业内会有专业渠道之说,但总的来说不能像其它营销行为那样,根据产品选择客户群体。


  律所做营销需要一个定位,这就说到“人有多大胆地有多大产”的问题了,鼓励律所做营销的同时,又不希望律所变成资本市场,律师行业是在保障当事人合法权益的基础上,追求法律的正义,这样的一特殊背景下与纯粹追求盈利为目的的营销是截然不同的。


  网络上喜欢贴标签,而律师最重要的是名誉,一旦律师行业被贴上赚无良钱的标签是很难洗清的,对整个行业的健康发展是有危害的,律师做营销要立足本职,把律师平日工作中优秀的一面整合成律所整体营销,为无底限的营销套上“紧箍咒”,不能为了营销而营销,使营销成为促进行业发展的助手。


  以下几点可做参考:


  1、普法:法制宣传教育是提高全民素质,推进依法治国基本方略,建设社会主义法治国家的一项基础性工作。现在传播的媒介有很多,可以通过自媒体图文视频等形式进行普法,在向社会传递公正价值的同时扩大律所的影响力。


  2、公益:非盈利性公益活动很容易获得群众的好感,通过公益活动向社会传递“来源于社会,回馈于社会”的信息,一个拥有良好社会效应的事务所,其服务的公平、公正、信任度和美誉度必然深入人心。


  3、引领:中小律所不敢谈及引领,其实麻雀虽小五脏俱全,再小的律所也有自身过硬的业务,敢于提出引领目标才是有潜力发展的律所,在引领的过程中不断丰富自我,形成突破。


  4、学习:专业选得好,学习少不了,律师的职业特点决定了必须不断学习,各地、各领域的办案经验不一样需要学习,综合所向专精所学习,擅于学习、虚心学习才是律所最大的源动力。  


  有心做大的律所,现在就开始制定自己的战略目标吧!


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