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作者:管理员5-14 1:03分类:

医美整形美容医院营销推广策略


刚成立不久的北京整形美容医院,在京城竞争激烈的整形行业里,为打开市场,迅速策划出为“中国第一人造美女郝璐璐实施整形美容手术升级换代”这一新闻事件,受到众多媒体报道,然后以此事件为中心,在《-新-京-报-》、《精品购物指南》等报刊做出一些硬版广告,为中心在北京整形行业里打响了第一炮。现在的营销和推广策划虽然取得了一定的成效,但我们经过调研觉得其中还存在一些的问题,没有达到预想中的效果。原因主要有以下几个:


第一:事件营销,却只抓住了名人效应的尾巴,适得其反 今年8月,策划“郝璐璐再度接受形体和容貌的升级换代”的新闻事件,试图再度制造2015年时期的新闻轰动。但是,事实上,郝璐璐在此之前的半年之内,已经为不同的医院做过5次类似的手术,在网络等媒体上已经曝光过度,这样的策划实现的新闻价值已经大大缩水,甚至,人们开始对这种连篇累牍的炒作感到反感。其实,事件营销是有风险的:它来自于媒体的不可控制和新闻接受者对新闻的理解程度。如果市民了解人为炒作和策划的真-相,很可能会对该公司产生一定的反感情绪,从而最终伤害到该公司的利益。


第二:媒体推广缺乏整体考虑,形式和内容单一 除了策划制造“郝璐璐再度接受形体和容貌的升级换代”的新闻事件,在其他媒体很少能见到中心的踪迹。即使投放广告也是散见于一些目标相对模糊的报纸,还有较少的路牌广告。而现在传播最为广泛和迅速的网络营销却鲜有身影。我们用百度和google搜索中心相关的内容,不超过500条,而且大部分都是在重复这次8月份的新闻事件。 在现有的营销活动中似乎缺乏整体策划的概念,既没有利用好现有的推广资源;也没有开发出容易操作,低成本,见效快的宣传方式,给人凌乱无章的感觉。


第三:推广方式不直接,没有主动贴近潜在消费者 作为一个刚起步的整容中心,首先面临的是生存问题,所以,现在最至关重要的任务是:主动地寻找潜在顾客,通过最直接有效的推广营销方式。 作为一个后来进入市场的竞争者,在公众心中还未形成固定的形象,常规的推广手段效率都不会太好,只有避免盲目跟风,想出新鲜的“奇招”,进行差异化营销;确定目标顾客;深入分析消费者的特点和习惯,有的放矢,采用一个简单易行的营销策划案,才会可能取得好的推广效果。


第二部分:知彼----北京整容行业营销的分析


现在北京整容行业发展迅速,据不完全统计有200多家机构在做整容,他们的推广手段基本雷同,造成了如下的一些误区:


1、小品牌营销跟风现象异常严重;产品同质化,同等规格的广告支持、促销推广难以提高产品和服务的瞩目率。


2、小广告轰炸,夸大效果宣传等做法更使得人们对整容行业诚信产生怀疑。


3 、推广形式不够直接,不能贴近潜在顾客群。


4 、宣传优质服务,结果只重视数量;不重视服务,特别缺乏术后的心理指导和咨询。 今天,人们开始清醒地认识到整容也可能存在巨大的风险和问题,媒体也开始觉醒,从帮助炒作到揭露其中的风险和违规,是人们对整容有了正确认识和判断的可能。最早曾经被各大整容机构跟风的“人造美女选拔”,“名人效应”等等营销手段,已经不能吸引消费者的眼球了。 作为一个市场后来者,要想在竞争激烈的整容行业异军突起,就必须在营销上与众不同,与大多数有差异。


这在营销学上称之为:差异化营销。也就是需要我们集中优势资源,避开主流方式,以独辟蹊径的方式确定潜在消费者定位,营销推广模式,制造战以奇胜的效果。


第三部分:消费群画像----有的放矢 一箭穿心


无论是定位,还是推广内容和形式都应该紧紧地围绕客户和受众的需求来策划。深入的分析:你的客户是谁?什么人会整容呢? 我们先来寻找潜在的整容消费者:


1. 可以改善自身形象,使自己变得更漂亮,增加女性的自信心。 国外有一位研究人员,经过6年的调查,对美国、加拿大的几千个家庭进行了对比分析后发现,形象稍差的女性薪水比“漂亮”的女性低4%。不可否认的.是美丽的确有它的商业价值。


2. 职业压力。 亚里士多德曾经说过:“美是比任何介绍信都有力的推荐信。”,由于就业压力的日益严峻使得将要踏入职场的大学生,想通过整容来取得用人单位的“第一印象”的竞争优势。前来整容的孩子有85%都得到了父母的“绝对支持”。一位母亲甚至表示:“只要手术安全可靠,经济上承受的起,满足孩子的爱美之心不是坏事,何况如今找工作也看重外表”。


3. 职业需要。 由于职业需要,明星、模特一直是整容手术的“生力军”。演艺明星靠外表吃饭,整容对他们而言是一种合算的投资。金喜善、沈银河等一批韩国整容女星的红火,更证明了容貌对于明星这个行业的“重要性”。


4. 改善自身的缺陷。 因为容貌的缺陷,使得一部分人生活在社会的边缘,这样的生活对于他们来说带来了很多不便,这样的整容会得到大多数人的赞同的,就如同前不久的张静整容一样,大众对她的整容采取了一种宽容的态度。


5. 保留青春的需要。 尤其是针对那些衰老比较快的人群,接受整容可以保留青春,可以给她们提供一个年轻良好的心态。 在五种整容人群里,我们可以描绘出五种不同的消费人群:爱美女性;有职业压力的职业女性和即将进入职场的女学生;艺术院校的学生;有天生缺陷的人;中老年妇女。 其实,各机构在抢夺客户的战争中,只要抓住五种潜在客户中的一种,就可以得到长足的发展。相反,如果忽略有针对性地细分客户群的重要性,即使是巨头也面临分-裂的危险。 我们究竟要抓住这五种客户中的哪一种呢?要实施差异化营销,首先要明白我们的服务对象是谁?随后才可能根据消费对象确定我们的营销方式。今年夏季最新北京、上海和重庆等地的媒体调查,当


前整容人群中: 大学生占多数,约40%-50%; 中专生和中学生,占30%; 其中95%的学生是女孩; 她们整容的原因不外乎两点:更漂亮,找到好归宿;找到更好的工作。而现在我们并没有专门针对学生整容这个群体制定相应地推广策略。而这两块市场是最有潜质的,如果确定以学生这一年轻群体为我们的主要潜在的客户,那么就必须根据我们的客户特点设计她们习惯接受的推广方式。


第四部分:全新构想----后发制人


知己知彼,百战不殆。在分析和了解自身缺点,以及北京整容行业营销的发展趋势后,我们将结合现在的发展趋势,探讨出一条新的推广方式。 第一:举办“正确认识美和科学整容”的高校巡回演讲。 请一两位著名的整容专家比如陈焕然,在近两个月内在各大综合性高校和艺术类院校(包括中专和大学)免费巡回讲座。这一方式相对其他方式有如下优势:


1、推广客户目的明确,主要指向占整容市场70%以上的学生人群;


2、 能主动直接地接触到目标客户,甚至是“一对一”交流;


3 、这些学校基本都在海淀,中关村医院整形中心附近,距离较近,便于就诊。


4 、见效快,通过公益讲座起到宣传中心的作用,通过讲座中的各种小活动迅速聚集人气。


5 、树立企业品牌,中心和中国最有名的整形专家和权威的行业协会发生关系,自然自己的品牌也随之得到提高。


如何做:


一:确定演讲的学校。


二:时间安排:


三:专家和演讲内容安排: 近阶段学生受新一轮的就业压力影响,一般会比较关注容貌和就业的关系等问题。我们可以依靠职场问题,面试问题来聚集讲座人气。所以,设计两位专家组合演讲:“整形专家与美容专家”讲座;“形象设计与面试”讲座等等。


四:为讲座设计各种吸引顾客的活动: 例如“散发中心宣传册”,“打折卡抽奖”,“派发免费的咨询体验券”,“现场会员报名”,“免费小手术挑选”等等。


一、前言 2015年对于各行各业来说,都将或多或少受到影响,整形美容行业也不例外。2015年,在机遇与挑战面前,千禧丽人该如何把握时机、迎接挑战,并根据社会舆-论发展特点制定营销战略? 从03年第一人造美女到人造美女选美风波,再到第一人造美狗等整形事件,创造了一个又一个的美容整形品牌。近几年美容整形医院的事件营销屡见不鲜,但是缺乏创意,很难在网络社会中广泛传播,也没有引起传统媒体的积极报道。究其原因是没有找到一个与社会热点相并论的话题。


二、事件营销故事: 晨报热线响起,接线员与往常一样接起电话。“您好!”“是晨报吗?”“是的,这里是晨报,请问您有什么事吗?”(可以感觉到对方的心跳。)“我有件事想告诉你,我发现我儿子这次回来很不对劲,他跟以前不一样了,像变了个人似的。” “哦?怎么会有这样的事呢?你儿子有什么不对劲的?”“我感觉他不是我儿子,


因为……………………………” -


事件前提:


1、一个想在娱乐圈发展的男孩。


2、男孩家庭条件很好。


3、男孩愿意通过炒作使自己成为名人。


4、男孩本身资质良好,只是没有很好的事件炒作使自己出名。


5、男孩本人及父母愿意用整形美容这样的炒作方式。


6、整形医院愿意使自己成为业界领导。 -


事件回放:


1、 晨报《城事版》报道,某富商发现出国留学回来的儿子


A,竟然不是自己原来的儿子,而且像是整过容的。(此报道被我们的推手严重夸大,并且出现2种或2种以上版本在各大论坛开锅。)


2、网络讨论疑点.。(长相,声音,身高,体重等疑点,此时是要引起大众注意,所以我们必须留下疑点,漏洞)


3、报纸媒体及网络舆-论声讨儿子A,儿子A无奈之下,举行新闻发布会。发表“这事不能怪我,我只是在整形医院美容了下,后来在商场门口碰到了这对’父母’,看他们开着豪华的车,并且管我叫儿子,我就将错就错了。”等言论,并爆出曾经在整形医院做过美容。


4、儿子A新闻发布会的视频由我们第一时间发布到六间房,并被推荐到首页。我们的推手将其及时转载到各大视频网站、即时软文转发-论坛等。现在需要的是让所有人都来参与、讨论。讨论的内容都由我们的推手来引导。(主要讨论儿子A这么做对不对,一个道德问题。)


5、此时必须要由4种或者4种以上的论点文章。(如:社论版、专家版、支持版、反对版。这样的论点才能让更多的人来讨论,为的是进行事件最重要的一个环节。)


6、我们的软文会爆出整形医院,让整形医院进入风暴中心。


7、整形医院发表声明。(这是最重要的一点,整形医院所发表的声明是这个行业所面对的, 并且要解决的事情“行业准则”。)


8、到此为止,我们的软文推手将要引爆一个社会话题“美容整形的利与弊”。(这个阶段我们的网-络-推-手还是要进行有效的网络轰炸。)


9、事件到了这个地步,就该是整形医院站出来号召制定行业准则的时候了。(如果在整形美容行业还不规范的情况下整形医院跳出来带头规范,将会被全国的报纸报道。)


三、网站方面 网站必须进行页面改版,功能重组,提高浏览速度。 版面设计依功能需求而定,功能加入社会调查,模拟整形,在线及时咨询。提高空间容量。 模拟整形是一款新软件,任何想做整形的人都可以用软件模拟来看看自己整形后的样子。目前国内还没有哪家整形美容医院能推广这样的软件,整形医院可以通过这个“错认儿子”的事件,在提高知名度的同时,用辅助广告吸引更多的人来访问网站,做模拟整形。 -


四、网络辅助广告 广告语:“让你美丽,让你的朋友美丽,让你的美丽永远传播”。 企业要做品牌一定要有高度的社会责任感,传播美丽就是整形医院的社会使命。“传播美丽”会被看广告的人牢记,并且帮我们一起传播整形医院。 事件营销只是抓大众的眼球,让大家积极参与,然后成就品牌的一定知名度, 但达不到整形医院所需要的品牌高度。事件后期一定要有精准的广告投放来延续品牌的宣传目的。在进行本地媒体广告宣传外,应该关注国内一些性价比很高的专业网站。这类网站,虽然流量少但广告投入也少,所以效果还是成正比的。在对国内一些大众女性网站的了解后,我们推选出以下网站作为投放辅助广告的平台。


网络辅助广告投放平台: (表)


五、总结 美容整形行业发展这些年来,一些技术或者伦理上的问题被人们争相讨论。华柯策划的这起事件,正是抓住人们只关注个人利益的特性。那么这起事件最大的讨论点是什么呢?试想如有心怀不轨的人,整成某富商的儿女骗财骗物,这会导致什么后果呢?


事件发展的控制完全由各种论点软文引导,华柯有信心引导这起事件向预定的方向发展。 那么华柯为整形医院量身定做的营销策划方案,最大的卖点只是事件营销和网络辅助性广告吗?当然不是,最大的卖点是将整形医院的网站做成行业内知名的网络品牌。网站架构、功能重组。华柯为千禧丽人推荐一款网站在线模拟整形系统,作为网站吸引流量的重要手段。在线调查系统,留下访客的QQ、邮箱等,为电子邮件精准营销铺路。在线咨询系统,更能拉近访客与整形医院的距离,并且可以将访客成为准客户。 此次事件最后会是三方共赢的局面。这个所谓的儿子就将他称为A。


A想在娱乐圈发展,想通过炒作曝光快速出名。而利用整形事件曝光是A很乐意的事情。虽然事件是由A引起,但是整形医院是这个事件的主角。通过这起事件整形医院在传统媒体和网络媒体的曝光率是难以估计的。事件引起关注,网络广告的辅助将更多的人引到整形医院的网站上,并且通过这起事件整形医院在大众心里留下不可估量正面影响,为整形医院的品牌发展奠定了基础。华柯也将为成功策划此次事件而自豪。这是事件营销的最终目的。



原文标题:医美整形美容医院营销推广策略
文章来源今日头条,原文作者:黄家将
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