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  • 营销实战法:抢市场得顾客,激烈的同质竞争需要这样做定位营销

作者:淘小白2020-5-28 15:42分类: 网络营销



市场变化莫测,消费变化又忽左忽右,同时竞争也在持续加大,这该如何是好?


在本就越来越难做的竞争市场中,对于自身"硬实力"又不怎么强的中小企业(品牌),在面对各路竞争对手的"围攻"之下,现在的发展可谓是左右为难。




到底是啥原因造成的?




1.过剩产能导致过度满足,最终形成恶性价格战。


2.品牌差异价值缺失,自身品牌定位没有及时打造出来。


3.重产品,轻市场。


4.固守企业内部(产品)思维,忽视了外部竞争(用户大脑)。


5.缺乏清晰的品牌定位,未能在用户大脑中抢占有利的位置。




在如今不缺产品的商业竞争市场里,要是你光有产品,而没有挖掘和呈现出自身独特的差异价值,即便你使出浑身力气到处去吆喝,最终也难让你的品牌得到溢价提升的(涨价困难,因没有差异价值)。


因为,单从产品和技术层面来说,这是一个较为容易复制的东西。所以,从现今越来越激烈的同质化竞争中就不难看出这一非常明显的问题来。


而要解决一难题,首先得从你的品牌定位差异、价值差异、营销差异上去做破解才可能助你更好地实现竞争"突围"




一个品牌,为何要从定位差异上下功夫?它给企业自身所带来的实际价值是什么?




如今市场上(或一知半解的营销从业人员)四处乱讲、乱用、滥用,甚至误读、误解了【品牌定位】。在没有悟透其在实战应用与企业自身情况的辩证关系下,去任意定义自认为"可行"的品牌定位(脱离实际的考量)。




那么,什么是真正的品牌定位,它如何应用到我们的实际项目中,以让其发挥先发作用呢?




品牌定位不是一个硬公式,也不是拿来主义(复制或套用是无效的)。它需要对竞争对手(品牌),以及用户大脑、市场关联等多要素(维度)做深入的分析、挖掘和提炼才能产生。


注:品牌定位是针对竞争对手,寻找其优势当中的劣势做进攻,然后提炼出区隔明显的定位,进而在用户大脑里抢占对自身有利的位置(确立先选你而不选竞争对手品牌的核心理由)。


如果品牌定位能被套用,那么就不存在差异化这一说,也无需花费企业那么多精力、时间和金钱去做定位了(此为众多向我司做过咨询与后来建立合作的客户中,听过最多的一句"开场白"—就是是否可借/套用他人/品牌已应用的品牌定位)。




为何套用定位是无效的?




因为,用户大脑有先天的排他性,即第一个进入用户大脑的才能被记住、记牢(想想为何你对初恋总是难以忘记吧)。


第一给人的最深印记,就是被人们认为是原创的、正宗的,后来者就会被消费者认为是"复制品""抄袭"的。这也是为何许多的后来品牌在"套用"了前面的定位之后,最终无法被顾客认可和接受的关键原因。




看如下示例便知:




品牌定位误区有哪些?




1.简单的把产品定位和概念,理解为品牌定位。


2.把品牌形象误解、替代为品牌定位。


3.以空洞模糊的概念或口号,自我设定为品牌定位。


4.脱离品牌和竞争导向以企业视角和产品属性去定义"我(老板)认为的定位"。


5.生硬套用他人(品牌)的定位,只修改下名字的这种定位无法凑效。




进入到激烈的同质化竞争时代,定位(营销)如何起到强大的驱动效果?又如何来为中企业品牌(企业)化解营销难题呢?




定位(营销)如何来化解中小企业的营销难题?




法则1



通过顶层定位(非产品层),去挖掘竞争品牌既有优势当中的劣势(要定位关键竞争对手才可)。


如竞品的优势是"轻、小",那么,在寻找其战略劣势就可从"易碎""不耐用"等方面做切入,然后再提炼并形成你的品牌定位(此处要注意区隔不同的产品和特性来做才可)。


图源/网络




法则2



以反向定位为切入点,用避实击虚反向走的策略去提炼出你的定位,这样的定位其实际效果和落地应用价值更为突出(得道营销团队实战经验得出)。


反向定位即与竞争品牌反着走,这样做既简单又明显(注意不是生硬、机械化的用反义词来理解,而要做深入的综合分析和提炼才行)。


如竞品定位是"原味",那么你再提炼/构建自身品牌定位时,可从其现有的定位中寻找对你品牌(企业)有利的定位,从而以反向的这种策略去做切入将更为简单有效→如"鲜榨""鲜纯"等反向定位做切入是关键的突破点。


得道营销/快销品案例—通过寻找竞争品牌既有优势当中的劣势,然后提炼出差异化的品牌定位以统领企业的运营动作。这样做既节省了大量的营销费用,同时又为企业大幅了提升运营效率(获客能力和销量提升86.7%),因为这让用户选择更简单、容易了。




如今是一个大竞争(跨界竞争)的时代,不是说你的企业(品牌)太小就没必要做,或等等看再做,而是要在你的产品未做出来之前,抑或是还没进到市场前就应该做的头等大事。


因为,有了差异明显的品牌定位,你的品牌名就不再是一个简单的名字了,而是包含了品牌战略、差异价值、竞争区隔等多要素的集合体。


而有了品牌定位之后,你下一步的运营动作(超级广告语打造、市场营销策略、落地实施方案)等多方面的动作才能变得协调统一,这样打起战来(市场抢占)才能让自己处于更有利的位置,从而才能先于竞争品牌(对手)更好的去获得顾客的第一选择。




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