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  • 麦咣咣:多维度拆解“引流-转化”的营销模式,获取新客的秘籍!

作者:淘小白2020-4-7 11:45分类: 网络营销

增长,是众多商家在经营过程中共同需要面临的问题。一提到“增长”,相信大家首先想到的就是“引流”、“获取新客”。


关于引流,我们往期有出过相当多的案例和方法,总结来说,每一个引流活动,都需要设计一个具有吸引力的“诱饵”。


今天,我们将以培训行业为例,从五个方面来拆解一次引流活动具体该如何运营。


定位

对于培训行业,体验课是具有价值感,同时又低成本、可实现高转化的引流诱饵。一般的引流品最好是符合以下六个特点:


例如,我们曾经复盘过的《21天七巧板学习课程》(点击可回顾 >> ),就符合引流品的定位。虽然是以七巧板这类益智课程作为切入点,但覆盖的人群范围广,基本上适龄孩子家中都会有七巧板,且幼升小、小学入学等都涉及到七巧板,小孩子上手学习难度不大,后期也可以将学员直接转化为与之相关的数学思维逻辑类培训课程。活动价格只需9元就可以上21天的课程,满足上述引流品的六大特点。




参与门槛

活动的参与门槛决定了活动的参与量和传播量,而引流品会设计成免费或低价,就是为了更大程度的吸引人来参与,流量越大越,后期才能筛选出更多的精准顾客。


以下两个因素将影响引流品参与门槛的设定:


  1. 推广渠道

推广渠道所覆盖的人群对价格的敏感度,关键在于渠道内的人群定位、付费意愿、精准程度等。


例如,在一个火锅店的粉丝群内推活动,由于人群混杂,因此引流品价格越低,参与的人会越多,像0.1元、1元等;


如果在一个幼儿类宝妈群,用户平均消费属于中高端,对孩子的学习投资意愿较强,那么价格稍微优惠一点也能有许多人参与,像9.9元、19.9元等。


如果大家有自己的顾客群,那么,引流品保持在40元以下即可。因为对于老顾客而言,只要相对于日常价的折扣已经是很优惠了,这部分人群够精准,付费意愿足够强,价格对于他们来说不再是决定因素。


  1. 转化形式

一般培训行业的引流活动,都是利用低价体验课引流,然后通过社群的形式进行销售转化。


如果引流品定价为超低价,如免费体验、0.1元、1元等形式,后期需自行加强对参与用户的筛选工作,剔除无效的用户,加强运营维护以提高销售转化;


如果引流品定价均为9.9元、19.9元等,有一定价格门槛作为筛选,获取的用户更为精准,建议可以通过社群+营销组合运营,每个社群内不仅需要安排授课老师,还需要同步安插助教进行销售引导。




三、活动商品

引流之所以有效,能够有收益转化,最终还是依赖于活动商品本身。


因此,活动商品的设计也较为重要。以培训行业为例,强体验和系统化是两大核心要点,目的是为了能够超出参与者预期,以达到不错的付费转化。


如果想要做到这一点,需要注意两点:


  1. 课程内容以干货为主,能够看到较为明显的效果

虽然学习是一个长期的过程,但引流课想要转化高付费率,在短期内给学员显著的效果感受是很有必要的。


做引流课程的设计,需要缩短教学周期,将最能体现学习效果的内容核心突出。例如,每天5分钟学会背一首诗、7天学会心算技巧等速成课程。


引流课的特征就是:短平快、效果直观、学员体验感强。这有利于后期做学员的转介绍和高阶班付费转化。


因此,许多培训机构都会将引流课设计成短时间、内容偏技巧型的内容,让学员能瞬间觉得课程有效,为正价课做铺垫。


  1. 打包多商品套餐,超乎用户预期

可以将多商品结合引流品来打包成套餐,堆叠出价值感,让整体体验是超乎用户预期的。


例如,9元购买21天七巧板课程,可以获得如下礼包:


21天的七巧板课程;


价值19元定制七巧板(包邮);


价值98元DK儿童烧脑思维训练手册(包邮);


价值99元七巧板拼图图案大全(600例图例大全);


价值300元试听课优惠券;


邀请奖励(现金红包+实物礼品);


大家可以灵活利用自身的礼品、异业联盟来增设礼包内容,以此加大引流品的价值。


另外,如果是培训行业,在设置引流课时,建议注意以下这几点:


四、获取新客

引流的目的是想获得新流量、新顾客,除了找渠道投放活动外,增强自身引流方案的裂变性同样重要,常见的裂变方式有如下几种:


  • 分享有礼:通过转发活动海报至朋友圈或微信群,即可获得某件礼品、资格等;
  • 好友助力:通过获得N个好友的助力来获得引流品,例如,邀请10个好友帮砍即可1元购买体验课。常用麦咣咣的【砍价购】、【聚多多】等裂变工具;
  • 分销返现:通过将课程发给好友,好友下单后即可获得一定比例的佣金,常见的分销佣金设置在20%-30%左右。



五、付费转化

关于引流课后期做付费转化,其实我们往期也有许多经典案例,可以进入我们的头条主页查看。这里我们将核心要点归纳为以下几个方面:


  • 引流课其实与体验课、集训营的转化套路差不多,通过助理销售进行密切跟踪和引流,多做回访,多与家长互动、了解情况;
  • 转化的关键点在于课程设置的阶段性是否合理。例如,学员完成初阶教学后,需要有对应的中阶、高阶等课程连接,不要让引流课断节;
  • 引流品与主推品的关联性要强,要能够起到铺垫作用,这样转化率就会变高;
  • 引流到付费转化的价格差距不要拉得过大,例如,通过1元体验课引流的学员,引导付费300-1000元左右的课程更容易,而直接付费4、5000元以上的课程比较难转化;




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