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作者:淘小白2020-3-27 17:09分类: 网络营销

营销定构策略就是采用不同的产品组合来成交各种客户。


营销定构策略将产品结构分为5种:


1、引流结构:吸引客户,引入客流量


2、成交结构:用来第一次成交以及促进成交


3、利润结构:用来赚取利润,获得收益


4、形象结构:用来提升品牌形象,打造品牌价值


5、需求结构:用来满足客户的个性化、多样化需求


不同的产品结构承载着不同的目的。通过组合不同的产品结构,帮助我们能够轻松完成“吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、重复购买"的营销黄金路线。


下面一起来分析这5个结构:


一、引流结构


经营实体店,首先客流量是最重要的,所以在销售开始之前,我们要想好吸引客户的理由和方法。这个时侯就需要我们巧妙地运用引流产品结构,轻松地获得客户目标。


方法一:用一些影响力大、客户接受度高、低价、超值等特点的产品来吸引客户。比如前一阵子很多的西餐厅引入"炸鸡+啤酒”这个产品,主要目的就是借助人人喜欢的“炸鸡+啤酒”'来引流。所以你要准备具有以上特点的一款产品。


方法二:做一个“商品特价"的活动:部分产品做特价优惠,让出这部分利润来达到引流的目的。舍不得孩子套不得狼,我们做生意眼光要放长远,不要太在意眼前的小得失,只要不赔本就行。


二、成交结构


成交结构的产品一般有流通速度快、购买金额较低,客户购买抵抗力低等特点。比如一家服装店,用漂亮的围巾、帽子、袜子等,借助小额产品成交客户。


成交结构主要目的在于达到与新客户的第一次成交,从而达到与客户建立购买关系和信任的目的,而不是用来赚大钱的。


三、利润结构


我们销售的目的就是赚钱,所以利润结构产品是应该占实际销售额的最高比例。


店主可以参照深已经成交的客户,分析出他们有哪些偏好?喜欢哪些产品?都是在什么时候购买的?为什么在你这购买?


通过对比他们的情况,我们就可以通过定位出客户都喜欢什么产品、价位区间等。


四、形象结构


形象结构的产品主要用来提升店铺形象的,比如一家摄像馆,肯定会制作一面精美的照片墙,悬挂出精挑细选的照片来展示,这样客户对这家店铺的感官价值将会得到很大提升。


五、需求结构


需求结构的产品主要是满足客户的关联需求、个性化需求的目的。比如:一家早教机构,针对报名的宝宝们,推出全年12次的额外推拿按摩活动。瞬间扩大了早教课程的价值,满足了宝妈宝爸的个性化需求。因为宝宝成长期很关键,除了平时上早教课锻炼身体,还可以通过每月一次的专业推拿,强身健体,促进骨骼,肌肉的生长。


写在最后


定构策略"是一个进行自我借力的过程,通过用不同的产品达到吸引客户、成交客户、赚取利润、提升形象、满足个性化需求的目的。


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