六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-3-27 13:21分类: 网络营销

Why:为什么要做好外贸营销?

回顾2019年,陈述2019年外贸网络概况,面临的问题?


1、渠道选择:不管是B2B平台、线下展会,还是其他传统的外贸营销渠道,经过多年的发展,都处于红海市场,中小企业再想切入获取更大的市场份额,都是一个高难度的挑战。


2、投入产出比:投了很多人力物力、但最终未取得如期的效果?甚至最后本末倒置,原来的市场份额也在缩减。


3、缺思路:不知道如何展开外贸网络营销?市面上各种营销手段,无法分辨哪种是最适合企业自身的,无法结合企业优势做整合营销?


4、缺人手:有好的规划,但是没有对应匹配的人才,营销规划无法得到落地。


5、2020年1月开始国内面临的新状况,上半年线下展会几乎是无法参与


那么如何做好2020年的外贸营销规划,就变得尤为关键。


What:什么是有效的外贸营销方式?

营销获客、订单转化对于企业来讲,是生存之道,那么有效的外贸营销方式应该包含哪些呢?理论上任何有效果的渠道都应该做,包括:


SEO搜索引擎:Google Seo、Bing SEO、Yahoo、Yandax等主流搜索引擎,通过关键词排名、内容运营手段把客户引流到着陆页面进行留存转化;


SEM广告投放:Google 搜索广告、Youtube视频广告、Fb 广告、Linkedin 广告等付费广告手段、快速获取效果;


SNS社交媒体:Facebook、Youtube、Linkedin、Instagram、Tittwer、Reddit、Pinterest、Quora、Whatsapp、Line 等主流社交媒体平台;


客户数据目录:海关数据、广交会采购商目录、Google 客户列表、参展名片目录、通过EDM形成有效营销覆盖;


B2B平台:阿里国际、环球资源、中国制造等B2B平台;


线下展会:广交会、行业展会等各种线下交流会,获取客户;


When:什么时间点做?

有那么多有效的外贸营销方式,那么什么时间点做是最好的?---Now


从现在开始,结合企业的实际情况,有侧重点选择企业具备某些优势的开始做。


Who: 谁来做?

企业营销规划对于企业来讲,是生存之道,上到战略层面、下到某个部门、某个员工的目标都与之相结合、匹配。


因此,有效的外贸营销方案执行应该从上到下、全员贯通、企业老板作为营销总负责人、员工全面执行、从点、线、面三位一体结合的企业大计。


Where:什么地方?

那么潜在客户区域这么广,什么区域是最合适的呢?什么地区的消费者是最匹配自家产品?什么国家是市场潜力最大的?什么地方的政策是最有利于产品长远售卖的?


什么地方的客户是可以结合传统的外贸优势,线上线下结合,发挥优势最大化的。


How:怎么做?

外贸营销如此重要,针对不一样的2020年外贸营销应该怎么做,才能获取最好的营销效果呢?通过上述分析,企业首先从战略层面重视,找准匹配市场,选择合适的渠道,找对匹配的人才并使用提升效率的工具,坚决强有力的执行下去,一定能取得不错的成绩。


1. 找准最匹配的市场


结合自身产品的关键词,找到什么的地区、什么样的国家、什么的市场是最合适、最匹配的。自身产品的行业趋势如何,通过商机洞察工具都可以得到对应的。


饱览出海关键数据:对应国家的经济分析,多项指标覆盖商业和物流概况。更进一步的了解市场情况,市场成本、衡量渠道投入。


1)搜索量:每月在Google上搜索此类别相关的信息;


2)cpc:可带来一个访客的费用,反应这个市场的竞争程度;


3)人在决策中使用搜索引擎的占比,助力企业深入了解互联网决策的占比,衡量渠道投入的一个因子;


4)物流绩效指数:表示产品进入一个国家/地区的难易程度。


如何准确的衡量市场投入产出比呢?通过Google Ads 关键词工具


5)可以作有效的评估?


海关数据查询联合国贸易数据 Comtrade.un.org (过往交易数据)


可以看到当前行业的历史走向情况是怎么样的,结合自身的产品优势进行对比。


2.选择最合适的渠道

通过一系列的分析,找到的合适的产品市场,接下来就是如何选择合适的渠道?理论上所有渠道都能做,但应该如何选择呢?并且结合自身的优势来做。


1)品牌网站:

a.宣传企业品牌形象,线上展厅,承载线上流量及客户沉淀、且不受天气、气候等外界因素影响。


b.需要一定的技术门槛、需要持续的运营及内容输出


推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐


技术门槛:高、需要长期沉淀


2)Linkedin 领英:

a. 全球最大的B2B职业场社交平台,6.45亿的活跃用户,有着最真实的采购商用户


b.没有门槛,建立主页并装修好即可


推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐


技术门槛:非常容易上手


3)Facebook

a. 全球最大的流量平台,23.9亿的活跃用户,2C和小B用户居多;


b.没有门槛,建立主页不断的发送内容、结合FB广告效果更佳


推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐


技术门槛:有一定的难度


4)Youtube &网红

a. 全球最大的视频平台,19亿的活跃用户,随着5G的到来,江湖地位有增无减;


b.视频制作要求较高,但可借助网红


推荐指数 ⭐⭐⭐⭐⭐


技术门槛:有一定技术难度


5)其他社交媒体平台:TiTok、Tittwer、Insgram、Pinterest、Line、Whatsapp、Snapchat可根据自己产品的特点来选择平台。


3.强有力的执行力

好的规划需要执行才能有效的落地,有目标有执行便是成功的基础。


企业大部分都是从上而下的组织架构,因此外贸营销中,顶层设计者必须是老板、CEO等一把手,再营销战略拆分下去。


可以遵循PDCA,把营销目标拆成里程碑节点,不断推进:


1、P (Plan) 计划,包括方针和目标的确定,以及活动规划的制定。




2、D (Do) 执行,根据已知的信息,设计具体的方法、方案和计划布局;再根据设计和布局,进行具体运作,实现计划中的内容。


3、C (Check) 检查,总结执行计划的结果,分清哪些对了,哪些错了,明确效果,找出问题。


4、A (Act)处理,对总结检查的结果进行处理,对成功的经验加以肯定,并予以标准化;对于失败的教训也要总结,引起重视。对于没有解决的问题,应提交给下一个PDCA循环中去解决。


整个外贸营销周期可拆成几个阶段:

1)市场定位分析期:2-4周时间


2)基础建设期


a.营销网站 1-3个月


b.社交媒体:1-2周


3)营销推广阶段


a.SEO 引流 3-6个月开始见效


b.设计媒体引流、Youtbube 视频引流 3-6个月


c.广告 2-4周


d.网红 2-4周


4)品牌沉淀及数据增长期 3~6个月--持续


a.google 推广策略及优化


b.具备品牌知名度


c.有持续用户流量


4.找对工具

工欲善其事,必先利其器。好的工具必将事半功倍.


1)市场分析工具


分析市场潜力,找到市场定位及匹配市场。


2)官网建设


官网建设选择主要考虑几个因素:


a.操作体验好:对应很多外贸企业来讲,需要符合国内用户使用,并且遵循用户操作体验,快捷又轻量级。


b.网站主机节点分布:选择节点分布广的建站厂商,这样速度比较好,用户体验好。


c.网站评分高:评分高意味着更容易被Google 抓取,更好的用户体验,可利用Google page speed 工具进行评测


d.网站安全性




3)SEO工具


a.关键词工具:如何选取匹配行业产品的利基关键词,结合市场洞察及分析工具,部署到网站及日常的内容运营中去。


Google Ads 广告关键词规划师


b.外链工具:选择快速有效的外链发布工具


c.内容工具:原创和伪原创结合,突出自身优势的同时覆盖更多的长尾关键词。


开始使用公开的爬虫工具利用Youtube、社交媒体等话题词,再构建拓展内容。


4)SEM工具


市面上好用的SEM工具挺多的,MagicSou会为企业解决这些问题,不需要企业再分出人手。


5)社交媒体工具


选择合适的工具,你可以节省时间并高效地管理社交媒体,从而使你的社交内容策略真正发挥作用




最佳官网应具备的特质

· 支持社交媒体网络。:我们需要工具支持那些最重要的社交网络(比如Twitter、Facebook、领英和Instagram)以及其它社交网络。


· 易于使用:你希望短时间内上手社交媒体管理工具,而不需要经历陡峭漫长的学习曲线。


· 社交参与:理想的情况下,你应该可以使用工具监控和直接回复平台的内容。


· 发布和管理安排:工具应该可以轻松分享内容,并且提前安排社交内容的发布。


· 分析和报告:你应该可以轻松得知内容的效果,以及在需要时将数据分享给其他人。


· 团队功能:如果你在与团队合作,你需要有效的合作与沟通,以便任务高效完成。


· 价格:我们希望工具提供免费计划或者免费试用,这样你可以自己轻松体验。




06)数据工具


增长黑客有句话:如果你无法衡量,那么便无法增长!因此想获得外贸营销的增长,必须先定义好对应的数据,把这个数据标准化、指标化等。


迈捷网络科技智能海外全链路营销系统


可以帮企业以上所有需求




5.储备人才

所有计划的执行,有效落实都是要围绕人来做的。因此


1)需要有个高效的组织,毕竟生产关系决定生产力。


2)要找对人,有侧重点的找人,针对不同渠道找不同的人。比如社交媒体,需要找本身社媒玩的比较6的人


3)可考虑一些校企合作,人才共享合作的模式。




未来“外贸全链路营销获客”将从市场分析、网站建设、SEO优化(关键词、站内优化、内容优化、外链建设、数据优化)、SEM广告投放、社交媒体(FaceBook、Linkedin、Youtube、Instgram、Pinterest等)、人才配置等几个方面对应的知识及策略,尽请大家关注公众号“迈捷网络科技“




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