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  • 「商业营销No.54」如何能让产品营销策略深入浅出(以金融为例)

作者:淘小白2020-3-27 10:20分类: 网络营销

【导读:企业的成功往往离不开高超的营销技巧,这是·[情报通]·商业营销系列第[54]篇文章,欢迎阅读和收藏】


在互联网串联起来的创意时代,营销环境也出现了多元化。金融产品对客户来说是伤筋动骨的大事情,如何在严谨的金融产品中增加客户易于人知的元素?我们套用欢乐喜剧人的广告语:理财,我们是认真的。


理财产品的销售,是一个从专业化衍生出的“去专业化”过程。理财产品多数有这样几个特性:


专业化、虚拟化、风险比、流动性、期限


涉及到这些复杂问题时,如何从专业过渡到更容易接受,则是金融产品的深入浅出。我们探讨如何借鉴从传统行业营销在金融行业中的应用:


一、首先需要让客户直观的感觉到产品的直接优势

有个家电的广告“美的空调,每晚低至一度电”


非常直观的告诉我们,省电功能直达客户痛点。同样在金融产品中,也可以分析出这样的卖点。


例如,很多投资人都害怕股票型基金的风险,这是最大的痛点。如果我们告诉客户:有个产品,投资股市,但拿着超过20个月不但没赔过,还大赚不少。一定会引起投资人的兴趣。


这时候可以引导客户基金定投,在有基金以来,从高点定投20个月以上,都不曾赔钱的案例,更容易说服客户。


二、嫁接客户已有认知,比建立新认知更容易

比如有个恶俗的广告很成功,今年过节不收礼,收礼只收脑白金。后来被人们所认同后,在产品创意上,后续团队又搞出了“送长辈、黄金酒”。在客户原有的认知上升级,则很快被客户再次接受,产品大卖。


在金融产品上,创新虽然很多,但是很多广告语或者传播方式很好。比如前一段关于保本基金的网上传播宣传很新颖:


1、整场麻将局2小时,到点算账;


2、假设你带了100万本金来,在这2小时内赚到了12万,那么麻将局将提前结束,你拿钱走人;


3、2小时打完之后,如果你输了钱,请你打麻将的人包赔,保证你足额拿回所有本金。


4、如果你在麻将局结束前退场,或者麻将局开始之后才加入,则不会保本。


保险业也经常说:


孩子和车谁重要?大家说:当然是孩子重要!


别逗了!请说真话!车一买回来马上就买保险,你家孩子从出生到现在有保险了吗?都是基于传统认知的传递。


三、善于营造销售氛围,群体的力量更容易解释晦涩的产品

金融产品是社会生活的必需品之一,而单一的金融产品绝对不是。所以经常经常有客户对一款很难理解的产品逃避,而这时,借势客群的营销氛围更有利于营销,就像这个广告:


香飘飘,“一年卖出3亿多杯,杯子连起来可以绕地球一圈”。(虽然老李尝试之后实在没觉得咋样,但是,毕竟这个广告让我尝试了)


在金融营销中,小型的客户沙龙、产品说明会,都是能够起到这样的群众效果的。近期,销售有道在做厅堂微沙龙的辅导实践,也是基于此。


四、任何产品都有独特的卖点,投资者只能记住最重要的特点

不要担心产品同质化,担心就担心没有在同质的产品上找到差异化,同质化不是借口。(写到这,老李突然很生气,因为总有人跟我讲“同质化,不好卖”,只能说不够用心!瞧我这气性,要改改)


人家一个洗衣粉,不都是为了洗干净,那才是同质化,结果人家可以找到不同的卖点。比如“立白洗衣液”,最大的特点是什么?——不伤手。为什么宣传不伤手?因为去污渍,已经被汰渍用了。但是,同样可以销售的很好。


同样还是股票基金,基金公司实力不同、基金经理不同、发行时点不同、历史业绩不同~都是差异,怎可以说无差异呐?同样都是实物黄金,可以是费率不同、成色不同、工艺不同、寓意不同,最不济还有提供的服务不同。


五、产品转化为商品,需要建立应用场景,金融产品绝不例外

不同的应用场景有不同的应用理由,在产品营销的时候,需要构筑这样一个时态。例如,如果现在说“怕上火”,可能你就会说“喝加多宝”;“钻石恒久远,一颗永流传”容易激发女性对于爱情的期盼,这也是场景。


在金融产品上,大家期望得到的都是收益,那么在合规、适用性的原则下,激发客户的场景,则是营销的逻辑。在保险营销上,经常会带入一些危机的场景,给客户提示保险的重要。


其实,人们购买金融产品去构建产品,出发点来自于两个层次:一个是压力、一个是动力。如何展示压力促成动力,是营销的过程。


不过有句话还是要说到位,深入浅出,建立在产品资深过硬,不会欺骗客户,理财经理自身认同产品的基础上。零售金融销售,是一个深入浅出的工作。专业是第一位的,但是酒香也怕巷子深。老话:要两手抓,两手都要硬。



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