六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-3-26 13:47分类: 网络营销

营销是门科学,它是由心理学,行为学,生理学,经济学等学科等组成的一门科学。今天分享5种常用的,基于营销心理学的转化套路。


1.诱饵效应

为啥用户看两个产品会犹豫不决,这是因为心里没有价值衡量器,即关注产品间的相对优势,不关注实际价值。


这就是一种“相对论”,别人说那个商品好,你就会倾向那一种,没有对产品所谓的满意,只有相对满意。


为什么?因为人类行为一个很重要的方面是,很少不对比就选择,不但喜欢两两比较,还喜欢集中比较。


比如a、b、c三个商品,a是爆款,b和a同价,c是新款且略便宜,和b销量差不多。


如果仔细分析的话,会选c,但实际人们会选a,因为在c映衬下,更容易选择爆款,c成了促进者。


如果给c一个名字,叫做诱饵,而这样的现象,则是诱饵效应,就是两个难选择的选项,加入诱饵会促进另一个的购买。


诱饵效应有个特征,就是有多个因素要考虑,而且各有优劣,难以取舍,而最常见的诱饵效应,叫做非对称压倒劣势。


简单来说就是c在各方面都比a差,但和b不相上下,通过这种非对称性的比较,在a和b的抉择中a会胜出。


比如给课程定价,线上课100,社群课500,社群+线上课500,多数人就会选择第三种课程。


当然,在设置诱饵时要注意一个前提,一定要基于某种产品或性价比优势,否则就把用户当傻子了。


2.锚定效应

为什么你看见很久就想买的书忽然打了半价,一点不犹豫就买了?这是因为锚定效应。


什么是锚定效应?价格高于参照物,就觉得贵不想买,价格低于参照物,觉得很划算就会购买,而参照物的价格,就是“锚”。


其实,“锚”的真实含义逼着要复杂,比如你对某个事物做定量估测时,会把某些特定值当起始值,这就是锚,而它限制了估测值。


说白了,就是你对事物的第一印象或第一信息,会影响你对该事物的后续判断,像锚一样固定在哪里。


锚定效应很容易用在价格策略上,所以也叫做价格锚定。


比如要买电脑,一台原价6000,促销4999,另一台原价5900,促销4998,显然第一台更划算。


所以,简单分析的话可以发现,打很低折扣、放高价品推低价品,都是价格锚定的应用手段。


3.羊群效应

请思考一个问题:如果推动高价品的销量?办法是羊群效应,也叫从众效应,就是基于对他人行为来判断事物好坏,然后再效仿,并决定养成长期习惯。


这是很正常的心理现象,也是理性决策方式,但却非常容易被商家利用的。


比如一个煎饼铺子前排着长队,就可能利用的羊群效应来制造火爆的假象,以此吸引路人排队购买。


线下场景很容易用到羊群效应,线上怎么搞?有一个很讨巧的方式,就是在文案里告诉用户你的产品很受欢迎即可。


比如增加用户的晒单推荐,这会增加产品的可信度和文案转化效果,再比如直接写最畅销等字样,或者用暗示的方式,比如香飘飘的“绕地球三圈”。


当然,还有一个方式,就是如实展示数字,比如“已有12345人参加了某某活动,你咋还不来”。


其实对于从众来说,一定要理解这个“众”字,它不是指人超级多,而是指同类人群。


只要你能准确告诉你要影响的那个人,听了你的指示,就能成为他希望加入的群体的一员,你就能很好施加影响。


奥巴马选举时就利用了这个套路,他邀请注册选民查询多少和他们同名的人投了票。


这个例子深刻揭示了从众的本质:跟从一个自己认同的群体。


那这个本质的背后是什么?寻找身份,创造标签。


利用人们寻找身份和标签,是标题党们的惯用手段,这样的大神就太多了,比如已经被封的咪蒙。


当然,羊群效应也有另一个启示,那就是一定要把老用户和新用户区分开,避免劣币驱逐良币。所以,掌握了羊群效应这个套路,会让营销事半功倍,也会让自己少上当。


4.规避效应

为什么产品要涨价?除了因为成本,还有一个原因是规避效应,即损失厌恶。


什么是损失厌恶?指人们面对同样收益和损失时,后者更令人难以接受,即对损失很敏感。


比如,你丢了100元和捡到100元相比,前者更容易让你产生“刻骨铭心”的感受,耿耿于怀。


因为对损失敏感,我们就可以利用这个办法去提高消费者的支付意愿,就可以省掉打折的钱,定高价。


具体来说,利用这个心理来进行营销的方式有两种,一种是激起损失厌恶,一种是规避损失厌恶。


比如,强调“最后一天”能激起用户担心错失报名的损失厌恶,强调“考不过退费”会规避用户担心学费打水漂的损失厌恶。


所以,无论是激起还是规避,都会促进消费者的支付意愿。


这让我想起了新世相的营销课,他们设定每报名超过一定人数就涨一定价格,我的很多朋友都因为这种设定而报了名。


这就是规避效应的威力。


5.免费效应

为什么网购时会发现多了很多你原本没想买的东西,他们是怎么来的?答案是免费效应。


为什么免费效应有这样的效果?有一个心理学实验可以说明。


找来一些志愿者,给他们免费巧克力,找来另一些消费者,给他们打折巧克力,最后发现,大部分人都去拿免费的巧克力。


这个实验证明了免费比打折有更大的吸引力,并且更能引起消费者的情绪反应。


免费是什么反应?赚到的感觉。打折呢?关注是否有更低的折扣。


当然,总免费不就亏了吗?这里面是有设计的,即把免费产品和促销品捆绑销售,这样消费者就会买更多商品,而免费还可能刺激他们愿意花高价,甚至做口碑宣传。


其实,免费效应不仅体现在捆绑销售这一种,而是有五个类型:


体验型:免费领小样试用,体验不错就下单,试听课就是这个道理。


平台型:平台提供免费服务,但在平台购买第三方要付费,比如appstore,视频网站。


组合型:免费产品与付费产品组合,免费产品为诱饵;跨行业互赠产品;按产品线设计免费、高级、定制等多版本。


人群型:一部分人免费,另一部分人收费,比如转介绍送自己免费资格,送好友一定面额优惠券。


时间型:特殊时间免费,常规时间收费,比如会员日或生日当天免费购物,上午观影免费等。


总之,免费给人的感觉很爽,是非理性兴奋的来源,这是因为我们会重视失去,不重视得到。


这是人性的弱点,但却是营销的起点。


最后的话


相信通过以上的介绍,你已经了解营销心理学的重要,而这些营销套路,每一个都可以好好琢磨使用,至于效果,就看你的理解了。


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