六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-3-26 10:50分类: 淘宝电商

事实比较残忍:确实更难了


为什么更难了?我做了个简单的图表,从不同的维度进行了分析。




通过图表我们可以,变化的是外部环境,电商整个大的市场、消费者、行业从业人员都在变化,整个行业从发展期逐渐进入到成熟期,竞争变的充分,这个是现在觉得难做的根本原因。一个能挣钱的店铺都做对了什么?我认为以下几个问题都能达到及格水平,店铺生存下来没有问题,如果能在某一点上做到优秀,利润将会不错。题主问这样的问题,应该只是个人卖家,目标也不会像我朋友那么大。不妨将思维转变,看看你到底要做什么才能把店铺经营好。具体看看。开个淘宝店铺要解决的主要问题:


  • 选择做什么产品,找到合适的货源
  • 分析竞品,确定自己产品的卖点,图片做好,俗称定位和策划(如果你产品很牛逼,这步可以弱化)
  • 产品推广,要解决基础销量的问题,还要掌握基本的推广技能
  • 数据记录,不断的盯数据,跟上市场的变化
  • 服务,有的产品类型后端服务比较重

选择做什么产品,本质是对市场分析,选择你有优势的市场切入,毕竟不是所有的产品都是能卖出去的。那么分析市场考虑哪些因素?看图片。。。。




逐一来看每一条






【懒人沙发】这个关键词搜索后按照销量排序,看看头部这几个卖家的销量,基本可以判断这个单品,月销量极限在4000件上下浮动。通过这个可以发现,市场其实还是比较可观的,如果知道毛利率情况,单月单品类的利润是容易估算出来的,有实力的卖家通常会先看这一点。


如果你实力不是很牛,市场大其实也和你没什么关系,所以还要继续分析在一个大市场里,你是不是有机会切下一个小蛋糕,这个就要看产品相关关键词了。




如果你搜索后发现,某个产品的相关关键词非常多,这个是一个好事情。关键词多,说明了客户的需求多样,就存在细分市场,你就有机会找到竞争相对不那么激烈的市场去切入。比如【摇椅 懒人沙发】,通过词语的竞争度判断就不错,可以再继续研究研究有没有机会。


相反,如果你搜索后发现相关的关键词都非常少,甚至多数词语的搜索人气数值比较低。在这种情况下,只要做这个产品的卖家,必然都会围绕那几个词语,这个竞争就非常激烈了。通常只能是前两名挣钱,后面的跟着玩。




比如【碧根果】这个产品,市场大头基本被三只松鼠、良品铺子、百草味这样的巨头瓜分完了,你如果贸然进入,最后很大概率就是当炮灰。。。。接着看第二大点,市场竞争情况。我们可以把一个市场看成一个大蛋糕,有一群人围着吃蛋糕。蛋糕可以根据价格高低进行切分,通常可以按照低、中、高将整个蛋糕分为三部分,这样吃蛋糕的人也跟着分为三部分(几乎没有人能做到通吃)。不同价格段,蛋糕的大小不一样,这个没有定论,得自己瞅好了。怎么瞅?方法很简单,按价格对销量排序,看不同价格段之下销量的多少。不同价格段,不仅蛋糕大小不一样,吃蛋糕人的多少也不一样。通常情况下,价格越低,做的人越多,因为能把产品卖贵还是有难度的,便宜的产品进入的门槛相对低。凡事总有利弊,低价产品,客户理论上屌丝更多,事情也就比较多,做过低价产品的卖家朋友相信深有体会。另一个坏处就是价格战不要太激烈,毕竟做的人太多了,哪怕还有10%的利润,照样会有很多人冲进去。不要以为他们傻,而是没办法,不接招就是等死,只有对自己更狠才有机会生存。比如你把利润做到5%试试,估计就后面就没有人有能力接招了,这个时候你就可以挣钱了,只是这个钱挣的很辛苦。。。。。看到这新手估计有点懵,那做高价产品吧,毕竟利润不错呢!实际情况是高价产品可能也不好做,也有可能你打不过呀!高利润高价市场,高手一般都比较多。怎么看哪些是高手呢?


  • 一般的天猫店铺,通常不会弱到哪里去,对C店有优势是大概率事件。如果你发现某个品类里几乎都是天猫店铺(天猫比例),说明多数都是高手在过招,你要不要进入自己掂量掂量;
  • 市场里销量在前面的头部卖家,水平也不会弱(看头部卖家销量);
  • 如果你发现虽然头部卖家销量很多,但是销量加一起也没有形成垄断,恭喜恭喜!赶紧看看剩下的卖家,比划比划谁胳膊粗,你粗你就有机会。

总之,市场竞争分析,你要做的事情就是看着这一众吃蛋糕群众,看看哪部分人身体比较弱(你有优势),你就强行进入,也去吃蛋糕,反正他们不是你的对手拿你没办法。如果你身体强壮还精通武术,又特有钱,总之你有碾压优势,恭喜你,想吃哪块蛋糕吃哪块,别人只有干瞪眼的份儿。如果你发现自己是最弱的!三条路:1)换个产品试试;2)想办法让自己变强;3)退出干点别的事情。再延伸一下,回到开始,【选择做什么产品,找到合适的货源】。核心思路只有两个:


  1. 你有很牛逼的供应链,你就找市场需求,看哪里蛋糕大,你的供应链快速响应,赶紧进入
  2. 如果你没有牛逼的供应链,只是恰好能接触到一些货源。好好分析下你手上的这些产品行不行。

说了很多,以上都是选品选市场,资源决定定位,没有资源,只能等待机会想办法。下面说一说定位和策划的问题。为什么需要策划?因为你会发现无论你怎么选择,总会有对手,而且很有可能对手也都很牛逼,产品和你不相上下。此时就需要包装策划,让客户相信你更牛逼,更好的打动客户!比如这个卖萌的棉花糖:








同样是卖棉花糖,一个主打的人群是萌萌哒的少女,一个主打的是普通棉花糖受众。前者围绕人群特点,集中资源营造萌萌哒的感觉,不重点说棉花糖多么好;后者重点凸出棉花糖的品质,毕竟有品牌背书。


如果前者采用常规做法去描述棉花糖品质,去和良品铺子PK,你觉得还有多少胜算?


原因我想你能够明白,毕竟多数客户更容易相信知名品牌的品质。


相反主动走这种风格,巨头反而很难跟进,因为他们的产品风格必须整体保持一致,与公司营销大方向保持一致。


以上是抛砖引玉。


淘宝上所有的产品都要面临同质化的竞争,产品相当的情况下就需要比拼策划能力。你能更好的把握客户的需求,图片做的更好,你就多了一分胜算。


为什么说数据记录比较重要?


产品上架销售后,还有两件事情要做。看产品实际销售表现;看市场变化。


看清楚这两件事情后,才知道要做哪些事情,而这个是需要记录数据才知道的。


拿单品来说,每天需要记录的数据:访客数、浏览量、收藏人数、加购人数、支付转化率、支付金额、UV价值。


每个人的统计习惯何形式有差异,但是这个习惯要养成。


同样的,也要有看竞品数据的习惯。比如行业粒度里可以提供非常多的信息。




最后说一说关于服务的问题。这个和产品有很大关系。比如水果生鲜这类产品,产品本身容易损坏,在服务和售后上必须要花很大力气,否则店铺得分会下滑很快。


如果服务做的很好,这个会带来巨大的优势,想一想三只松鼠在服务上是怎么做的。


到这里,我认为运营一个淘宝店铺的几个核心问题如果能初步解决,你的店铺度过生存期应该就没有什么问题了。你仍然会遇到其他一些你想不到的问题,这些都很正常,一个一个解决就行。


能开网店的应该年轻人居多,年轻人还是要有一些锐气和勇气,不要主动给自己设限。


我知道我们一个深圳的学员,店铺月营业额在35万左右。看着好像不错,但是因为产品的原因,利润率现在只有15%,而且人家是一个孩子妈妈,现在挺着6个月大的肚子,每天都要工作到10点多,非常不容易。




给自己定个目标:每天进步一点点。




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