六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-3-26 10:38分类: 淘宝电商

后电商时代,传统互联网电商受直播、短视频互联网新贵平台冲击,流量受到很大威胁,自淘宝开始,已经在原有平台孕育淘宝直播,目前开展非常顺利,不仅顺利培养了李佳琦、薇娅两大头部玩家,而且淘宝直播部门也由原来内容电商的定位发展为淘系引流的重要基础工具之一。




01小鹿的淘宝小店因为小鹿成为第一批主播而受益

小鹿是千千万万个网红直播之一,她原来是一名普通的淘宝店主,店内以经营地方特产小食品为主,原来小店业务快经营不下去了,打算关店的时候,她赶上了淘宝直播。


2018年,淘宝启动直播之后,她是第一批使用者,由此走上了个人发展的快车道。开始做的时候,受益于淘宝的站内主推,店铺日均销量由平时几单暴增至几百单。尝到甜头的小鹿一发不可收拾,将淘宝直播作为店铺主要的引流工具,自己也每天固定时间开展直播。


那段时间是小鹿最繁忙的一段时间,她每天下午固定两个小时的原生态直播之外,其他时间基本都是在和她的父母在忙着打包发货中度过的。


直播之所以这么快切入到淘系,有参与者后来感慨地回忆,先期淘宝也是将其拿来试水,作为内容电商引流的一小部分,作为图文、短视频等引流工具的补充,如果发展顺利,则壮大积极发展,发展不顺利,可能随时面临被砍掉的风险。


三日不见,非当时吕蒙。淘宝的直播也是如此,经过一年的草莽生长,发展大大出乎所有人意料,目前在淘宝电商的重要性可以与微信在腾讯系的重要性相提并论。


这样的重视度可能也预示着异常互联网技术的“革命”,也或许在未来的某一天回头看,这是传统互联网向直播互联网迭代的里程碑事件。


02直播电商较传统电商具备明显的优势

和传统电商相比较,直播电商有非常多的优势,简单分析一下:




1、和传统互联网相比,在直播电商平台选品的效率大大提升


大家都知道,传统互联网电商的橱窗式陈列,任由消费者选购,虽然有利于消费者精挑细选,但成千上万的商品势必给消费者带来一定的选择障碍。成交率大大降低,这对于电商平台还是消费者而言,都是不愿意看到的事情。


而直播电商的出现,它可以让消费者聚焦某几款产品,通过即时的生动展示解说,从而促成交易。这就好像我们到了线下的店铺,有了一个活生生的顾问在给我们及时讲解并促成我们购买是一个道理。


2、直播电商往往去“中间商”,真正做到“没有中间商,不赚差价”的理念


传统电商发展至今,它由原来扁平化的销售模式不知不觉地已经变成了厂家或供应商到消费者之间最大的中间商,入驻电商平台的各项费用不亚于在实际场景中开一个真实的店面。


记得有人说过,全世界最大的房地产商是谁,是天猫、淘宝等电商平台。仔细想来,确实如此,进店交差价,推广交费用,装修交装修费。一个不少。


而直播电商,一定程度上电商平台提供了一个展示的窗口,网红直接与厂家联系,厂家发货,原产地的发货合作,真正做到无差价的零售。


也许后面直播电商发展成熟了,它也变成现有传统电商模式,但至少现阶段给消费者带来了福利。


3、直播电商和消费者具备天生的互动感


直播电商真人互动相比较传统电商图文化的展示,这简直是一场革命,大家都知道,静态展示的促销效果要远远小于活动促销展示的效果。


4、消费者真正地感受到了“上帝”般的待遇


小鹿在沟通中也提到了这一点,她做的土特产各种食品,有吃的有喝的,两个小时的直播,往往她能吃掉或喝掉几斤重量的食物或饮料。粉丝们隔着屏幕会对他所感兴趣的食物要进行挑选,并要求主播试吃,小鹿他们就要保证试吃的时候能够把口味、感受真切的描述给到大家,这样边吃边描述的直播方式更能打动别人。当然,小鹿也说了,她说销售的食品的确好吃,否则,这份工作也坚持不下来。


5、消费者平台驻留时间长、黏性高


据有关资料统计,直播电商开启以后,消费者驻留在平台上的时间最高每天可达一个小时,而且主播粉丝活跃度高,比如带货一哥李佳琦,他每天的直播,受众中有20%以上都是老顾客,老粉丝。


03类似于小鹿的直播们可能要走的两条路

2018年是淘宝直播的元年,也是淘宝最疯狂扩张吸粉的一年,那时,带货一哥李佳琦还和千千万万个小主播达人一样,在四处走穴,专职为厂家直播带货。这种依托个人形象固定粉丝,帮助供应链的直播推广模式,他的发展注定和小鹿走的不是一个路子。


然而,虽然电商直播有这么多的向好的趋势,类似小鹿这样的主播们的小店,却在去年年中的时候开始做不动了,店面的日均销售额一天不如一天,她们也陷入了苦恼之中。


这是为什么呢,小鹿她们作为某一品牌的特定直播主或店主,在做直播一段时间后,由于所播的品牌、产品没有差异化,每天都是如此,导致原有的粉丝流失掉。而类似小鹿的主播越来越多,平台也无法对她进行流量的倾斜,这样,销售便一天不如一天了。


直到有一天,小鹿所做的品牌方主动找到了她,这才让小鹿找到了组织。原来随着品牌方推广的多渠道化,他们也非常看重直播,虽然厂家直营,倒腾了一番直播,但大多陷入了小鹿一样的境地,苦于品牌产品单一,新产品的开发远远跟不上消费者对新产品的期望。


这时,厂家便找到了小鹿之类的很多直播主,希望能够依托几十个“小鹿主播”,打造直播门店的生态化,这也是当前品牌商直播的主要推广形式。




后来,小鹿也明白了,像他们类似的主播,只有两条道路可以选择。


1、投靠供应链端,店铺运营,卖能卖的货


投靠具有优质供应链资源的供应商,供应链企业,他们掌握大量的产品资源,可以帮助小鹿她们来选择产品,甚至运营,哪怕小鹿自己开店铺,只要货源从他这里出,这些商务条件都是可以商量的。


2、投靠厂家端,矩阵运营,卖指定品牌的货


投靠厂家,依托厂家强大的品牌势能或多矩阵的推广方式,为自己引流。厂家可以强调同一品牌下的多品类,或者同一法人下的多品牌策略,玩的是矩阵。


无论哪种情况,这都是很重要的转变,从淘系带货直播们身份的转变,也说明直播已经陆续产业化、正规化。


随着5G技术的成熟,电商平台直播搭建日趋完善,直播电商如果能寻找到对于电商平台而言,可以带来的低成本高流量高销售额的转变,那么传统电商必然面临着升级,也许我们现在看到的店铺,到直播电商成熟的阶段,不再是一个一个的店铺,而是一个一个的直播间。


期待直播和电商有更好地融合,期待未来早点到来。


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