六年专注于网络推广、网络营销研究

作者:淘小白2020-3-26 10:25分类: 淘宝电商

目前供应链存在的问题是:


第一、货品结构混乱、没有清晰的市场定位;


第二、没有专业的直播运营团队,全靠老板或者夫妻两人独立支撑;


第三、多数反应没有办法预约主播排期、退货率居高;


第四、对于直播的行业认知不足,没办法掌握直播运营的相关细节;


第五、都知道直播是一个好的行业,盲然进来却不知道如何前行;




新年伊始,一场疫情席遍神州大地,大量的线下商铺停滞无法营业,许许多多的用户因为疫情导致在家无法出门,将大量的时间寄托与互联网个大APP和视频网站,这使得直播行业各平台的日货用户攀升了几个台阶,也就是今年大量的商家和品牌加入到电商直播的大军中来,可以说2020年始电商直播正式爆发的一年,在今后的日子里,在直播这条赛道上将会产生最大规模的直播大战,而作为供应链的各位,应该如何去分一杯羹,我觉得是大家必须要思考的一个方向。




本文将从以下几个方面为大家解读直播供应链的玩法:




一、如何规划供应链直播间


做直播供应链,场地是核心,也是电商直播人、货、场中至关重要的一环,目前大多数的直播基地装修都是按照办公司的装修去设计的,很少有人按照卖场或者品牌专卖店去设计,所以整体的直播效果还是比较偏弱,优质的直播供应链可以参考品牌方的线下店(如优衣库)。


直播基地规划:要做好直播基地,首先肯定是要搭建好直播间,供应链整体面积建议是1000平米以上,五个以上的直播间,必须包含直播区域、选品区域和发货区域。


直播间设备:直播间设备包含灯光、电脑、桌椅、摄像头、试衣镜、衣架、龙门架和其他相关的软装(如沙发),搭配类配饰(鞋子、包包、帽子、围巾等)。


直播间选址:直播供应链的选址建议选在直播相比较密集的地方,一般选择主播相对比较多的区域或者离货源比较近的地方。要么方便主播选款和直播,要么方便货品的补充和款式的更新。




二、如何搭配一个优质的供应链团队


再小的供应链也应该五张俱全,而不是三五个人搭建一个草台班子,忙起来的时候手忙脚乱的,直播遇到的各种问题也没办法第一时间处理,直播行也从业人员为何经常加班到深夜,为何会干了三个月的直播就能瘦20斤。本质还是因为组织架构不清晰,业务没办法具体到个人,多数情况下老板一个人不仅要完成找商品的事,还要完成与主播排期的问题,甚至还要兼职做场控。这样的供应链一定是走不长的。




虽然电商直播发展到现在已经超过了三个年头,但由于发展的过于迅猛,大量的的商家和MCN机构涌入进来,导致用人成本水涨船高,从业人员流失率也随之升高,加上管理上的确实和KPI的不完善以及利益分配不均等,导致大量的人员转而做起了导叶(黄牛)。好的运营一票难求,供应链寻求优质的运营更是迫在眉睫。


做供应链要学会搭建自己的运营团队,而不是一位的相信外来和尚好念经的说法,也不要盲目崇拜其他地区过来运营人员,要知道直播供应链能否做好,不是某个运营说了算的,而是一个团队齐心协力共同完成的,这个时候运营人员的环境适应能力以及忠诚度就值得考量了。




供应链运营过程中核心的岗位分别是商品运营、直播运营、直播场控:


商品运营:主要是管理日常货品业务,通过各种形式开发供应链的商品供货商和合作伙伴。熟悉直播生态的货品结构,协助领导定制供应链的货品管理及完善相关制度。许多人自己有个工厂或者有个品牌进来做直播,这种不能称之为供应链,准确的说本质还是商家直播;


直播运营:主要是管理供应链及直播相关的业务,通过多种形式提升供应链的销量。掌握整理收集业务信息资料,建立最新的信息资料库。熟悉整理直播生态相关知识,对下属进行管理培训。协助部门领导制定关于直播卖货的发展目标及完善相关的管理制度。


直播场控:场控主要负责主播的销售行为监控,通过各种形式帮助主播调节直播间的氛围、帮助主播解决及应对直播发生的各种情况,帮助主播提高单场直播的销量。


具体直播团队的搭建以及培养可以参考我们最新的淘宝直播培训的相关课程。




三、被电商倒逼的供应链货品玩法


为什么有的供应链几个直播间,货品也和你差不多,甚至有的手你还觉得别人的货品没有你的好,卖的比还贵,为什么别人就能一个月销售几千万,主播也会经常去呢?


这里我们就不得提到直播间的货品结构了,直播好卖的产品一定要具备两个属性,其一是具备很高的性价比,其二是新品或者首发,也就是没有在直播间卖烂的产品。


做好供应链的货品结构,和主播合作起来相对会简单很多,目前这个市场是大家都觉得缺主播,其实我不这么认为,你缺的是能帮你卖货的主播,而对于主播也一样,正真有好的货品,能够帮助主播快速实现转化,帮主播快速拉升数据的商品,主播一定会周而复始的和你合作,你又怎么会觉得排不上主播呢?你应该想一想为什么别人15%的佣金主播排不过来,而你20%的佣金+服务费为什么主播也不愿意来,是什么原因造成的呢?


做直播供应链和做商家直播还是有本质的区别的,什么样的货品比较好卖,什么样的产品结构能手减少库存量以及退货率,什么样的供应链结构可以更小的规避风险,我认为大家要从卖货思维转化到服务思维上来,由供应链卖货改变到帮助商家卖货以及为主播做好服务这件事情上来。


帮助品牌方卖货:线下专柜品牌每年会有很多库存,而品牌方的货品具有品质好的特点,往年的库存又具备极高的性价比,也是最合适直播间性价比的原则,而且品牌本身是具备一定的库存承受能力的。


帮助工厂卖货:许多帮助大型品牌做OEM代工的工厂实际上品质也是很不错的,而且性价比极好,款式也都很不多,这种产品的市场竞争力非常高;


帮助电商品牌卖货:在我们接触的电商品中,都具有较强的电商运营能力,许多电商品的货品一旦转入主播渠道,性价比都非常高。所以这也是一个不错的渠道。


帮助尾货商变现:众所周知尾货商是具有大量超性价比的货品的,这种优势是一般的供应商没办法解决的,帮助他们在直播这条路上将库存处理一定是一件美事;


帮助批发市场走量:批发市场具有款式新、性价比高的特点,但同时也因为市场货品更新速度快的原因,无法接受退货这一因素,所以这里就成了供应链运营的核心竞争力了。




四、供应链如何高效的与主播合作


1、这个市场不缺主播


腰部及腰部以下主播的孵化过程中,都是用货品性价比和货品的丰富度孵化起来的,所以他们的存在模式的-货-场-人,优先考虑的是货品;腰部以上甚至是头部主播他们的才是人-货-场,这是有非常大的本质区别的,所以不管是什么阶段的商家甚至工厂都能找到合适自己的主播。




供应链要学会去研究主播的数据,包括主播的粉丝户数量,是否自己带店铺,佣金和收费情况,直播间是否卖过类似的商品,主播的粉丝以及主播的风格时候和自己的产品是匹配的,再决定要不要和这个主播合作,而不是一上来满世界找主播,并不是所有的货品都能在直播间销售,要记住不好卖的产品在那个渠道都不好卖,好卖的产品在直播间每一个都能打爆;


如果你是单纯的没有主播的联系方式,可以关注公众号:鸿石传媒淘live,不定期更新各种需求的主播资源以及直播运营的一些行业干货。




2、和主播合作要做好哪些准备工作


主播喜欢什么样的产品:


①同样的价格比别人好,同样的品质更便宜,没有优惠凭什么在直播间下单;新品比烂大街的更具优势,独一无二的商品更受欢迎!


②同样的产品,能在感官上更胜一筹的,档次较高的产品形象更有优势。


③短消费周期,消费者没有太多时间研究此类产品。




做好能打动主播的内容:


①产品明细表格,产品说明文档,最好录制通过FABE讲解的VCR;


②准备提前预热角标,直播间福利,微淘发布内容;


③产品陈列大方美观、包装一定要精美,数量尽可能的多,增加主播好感度;


④设置合理的直播佣金,给予适当的服务费,遇到聚划算时3%的佣金,私底下给主播结算;




运营配合到位:


①产品优惠信息,促销折扣信息,库存精准程度;


②组织员工观看直播,产品卖点,最好准备好环节,讲解的时候重点刷;


③建议全程跟播,必要时可以给直播团队开一个子账号;


④配备专业场控人员,抽奖、福利、赠品等;




帮助主播提高产出:


①主图添加主播信息,标题增加主播推荐,主图增加优惠信息;


②首页给主播导流,详情页主播导流,微淘导流,客服导流;


③降价不如增加赠品,部分商品赠送小样,赠送消费优惠券;




3、正确对待主播的付出


告知数据:最好在直播以后给主播一个精细的销售和转化数据。


发货跟进:发货的速度,发货的进度,发货完整度。


超卖情况:最好不要出现超卖,一旦出现,要第一时间跟主播共同去解决好。


好评引导:引导粉丝带主播名字好评,客服将这些好评收集给主播。


售后维护:做好售后,维护好粉丝与主播的关系既是供应链和主播的关系。




五、如何运营好一个供应链


1、什么样的供应链被称为好的供应链?


一个供应链是否运营的好可以冲几个方面是衡量,第一是每个月能完成1000万以上的GMV;第二是开播率稳定在80%以上;第三是退货率控制在30%以下;第四是商品的售罄率要达到70%以上,第五是合作的商户数量超过300家以上;




2、如何做好一个供应链


控制好自己的商品品质:电商直播的本质还是电商,只有好的产品才能卖的更好,对于电商而言,应该把中心放在选品上,产品选择好了,无论是直播也好还是直其他的渠道实际上都不会卖的很差;


提升自己的整体运营实力:电商直播的供应链不是单纯的卖货,更应该吧重心放在如何服务好主播,服务好消费者上,搭建好优质的直播运营团队,认真的做好每一场直播的策划,及时高效的解决直播之后的售后问题。


根据产品的特性多渠道布局:直播的爆款周期特别短,一般为3-7场,一个产品的寿命就结束了,利用直播间来进行测款,增加其他的销售渠道来完成供应链的销量。目前直播平台甚多,各个平台的主播对产品的需求也是很高的,现在开放的并且能带货的平台如快手、抖音、蘑菇街、、火山视频、拼多多、有赞、微信等其实也是能够出货的,要结合自己的优势和身边的资源最大化的将产品通过直播的渠道散出去。


与主播建立长期稳定的合作:与头部主播利益捆绑合作,通过数据选款,不仅能稳定供应链的开播率,还能大大提高销售数据,并且稳定之后还能有效的控制退货及库存。与机构深度合作,和机构一起帮助主播成长,不仅能帮助腰部主播更新直播款式,同时也能借助机构小主播帮忙清理直播之后的库存及退货。




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